Практика аукционов на вторичном рынке недвижимости в нашей стране, честно говоря, сложилась так себе. И проблема, на мой взгляд, вовсе не в самом формате аукциона, а в том, кто получил возможность ими заниматься — буквально все подряд.
🔍 Как агентства проводят аукционы?
Давайте разберёмся — как вообще агентства организуют эти аукционы и почему чаще всего результат разочаровывает:
Вариант 1
👉 Устанавливается цена примерно на 25–30% ниже аналогов, представленных в рекламе.
Вариант 2
👉 Выставляется самая низкая цена по району, даже если у вас квартира с евроремонтом уровня "лакшери".
Вариант 3
👉 На основе реальных данных о продажах и спросе (у компетентных агентов они есть) устанавливается цена потенциальной сделки. Например, если расчёт показывает 5 млн — в рекламу идёт именно эта цифра.
🤨 Что об этом думают собственники?
Любой из этих подходов чаще всего вызывает у собственников бурю возмущения — и, по сути, справедливо.
- Вариант 1 — "Зачем?"
Зачем люксовую квартиру выставлять на 30% ниже? 🤯
👉 Эту схему я даже не рассматриваю — сам таким не пользуюсь.
Остановимся лучше на вариантах 2 и 3 — они чаще применимы и ближе к адекватной реальности.
🤔 Зачем вообще нужны такие стратегии?
Любая стратегия должна решать конкретную проблему. В нашем случае — это:
❗️ПРОБЛЕМА 1: отсутствие показов
Чтобы продать квартиру, нужны показы.
Есть показы → идут переговоры → получаем предложения → можно давать встречные.
Движение пошло — всё хорошо.
Но тут появляется психология собственника:
"Поставлю цену с запасом — мало ли чего. А если что — поторгуюсь."
Такой подход даёт иллюзию контроля, но чаще всего приводит к:
- ❌ Покупатели не приходят.
- ❌ Приходят и уходят без обратной связи.
- ❌ Торгуются жёстко ниже минимума в голове собственника.
- ❌ Покупатель включает "режим логики": начинает искать минусы и давить ценой.
(Логично же? Я логичный, разумный, оцениваю всё по делу… 😐)
❤️ А как на самом деле покупают?
Вот оно — ключевое в продажах:
Продать можно только тогда, когда человек находится в нужном эмоциональном состоянии.
А именно:
- 💡 "Хочу это!" — объект реально решает его задачу.
- ⚡️ "Боюсь упустить!" — появляется конкурентная ситуация.
И вот здесь в игру вступает аукцион.
🧠 Что решает аукцион?
Аукцион — это снятие барьеров.
Ты как бы говоришь покупателю:
"Заходи, посмотри, примерь — возможно, это твой дом."
Покупатель сам не знает, что ищет, пока не увидит.
А мы ему это показываем.
Результат?
Мы расширяем рынок как минимум на два сегмента:
- Родной сегмент объекта
- Сегмент чуть ниже по бюджету
Тут и начинается магия ✨
Люди, которые раньше не пришли бы, приходят.
Квартира — лучшая из того, что они видели.
📈 Агент включает переговоры на повышение.
✅ Все довольны!
- Собственник видит реальный спрос и готов идти навстречу.
- Покупатель находит решение своего жилищного вопроса.
- Агент делает качественную сделку.
- Все в плюсе! 🙌
📘 Подробнее — в части 2 😉
📍 г. Иркутск
📲 Telegram: @makarov_38