Как зарабатывать на воронках продаж

Бизнес - это спорт. Победа в чемпионате требует постоянных усилий и тренировок, как и достижение бизнес-целей требует времени и стратегии. А цели в продажах достигаются с помощью воронок. В этой статье мы научим ваш бизнес эффективно применять этот инструмент, чтобы привлекать как можно больше клиентов.

Суть воронки продаж

Воронка продаж - это дорога, которую проходит клиент прежде, чем приобрести ваш товар или воспользоваться услугой. Ее можно представить как перевернутую пирамиду или конус. На самом верху - вся целевая аудитория, до какой вы можете дотянуться, а в самом низу - непосредственно покупатели вашего товара.

Классическая воронка включает в себя такие элементы:

• внимание
• интерес
• желание
• покупка

Для того чтобы произошла покупка, важен каждый шаг потенциального клиента. Изучение процесса и ошибок помогает понять, в какой момент человек отказывается от покупки. Исходя из этого нужно принимать решение - корректировать воронку для увеличения продаж.

Для чего нужна воронка продаж:

• Структурирование процесса продаж. Воронка позволяет разбить процесс на этапы, что помогает команде лучше понимать, на каком этапе находится каждый потенциальный клиент и какие действия необходимо предпринять для его продвижения.
• Улучшение взаимодействия с клиентами. Зная, на каком этапе находится клиент, команда может адаптировать свои коммуникации и предложения, чтобы лучше соответствовать потребностям клиента.
• Прогнозирование продаж. На основе данных о текущих лидах и их движении по воронке можно делать прогнозы о будущих продажах и доходах компании.
• Повышение конверсии. Анализируя поведение клиентов на разных этапах воронки, компании могут разрабатывать стратегии для повышения конверсии — превращения потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Этапы воронки

Представьте себе, в каком мире мы бы жили, если бы в наших телах не было бы скелетов. Или наши дома не были бы деревянными. Или у наших машин не было бы шасси. Забавно (а может, и страшно!) думать о том, насколько изменился бы наш мир. Нам нужны структуры и каркасы, чтобы обеспечить прочность и форму. То же самое происходит и с бизнесом. Вы можете не осознавать этого, но у вашего бизнеса есть структура, есть каркас, есть «скелет». который придает ему прочность и форму. Этот каркас - принципы.

Для описания потребительского поведения достаточно 4 принципов AIDA:

• Attention — внимание. Основная цель — сделать так, чтобы потенциальные клиенты заметили ваш бренд, продукт или услугу. Помочь клиентам осознать, что у них есть проблема или потребность, которую ваш продукт может решить
• Interest — интерес. Обеспечить потенциальных клиентов необходимой информацией о продукте, его преимуществах и способах использования.
• Desire — желание. Целью является показать, что ваш продукт или услуга — это именно то, что им нужно, и что он принесет им значительную ценность.
• Action — действие. Превратить желание клиента в конкретное действие — покупку.

Рассмотрим пример.

1. Иван ищет информацию о ремонте своей квартиры и сталкивается с рекламой вашей компании в интернете. Он видит контекстную рекламу с заголовком "Натяжные потолки под ключ — качественно и быстро!" и решает перейти на сайт.

2. На сайте Иван находит много полезной информации: статьи о различных типах натяжных потолков, их преимуществах и недостатках, а также галерею выполненных работ.

3. Иван видит акцию: "Скидка 15% на установку натяжных потолков при заказе до конца месяца". Иван также читает положительные отзывы других клиентов и смотрит кейс-стади с примерами работ. Это создает у него желание заказать установку потолка именно у вашей компании.

4. Иван решает заказать бесплатный замер. После замера предоставляют смету с учетом скидки, и он принимает решение о покупке. Менеджер объясняет все детали процесса установки и предлагает удобные варианты оплаты.

Все это так же происходит со всеми клиентами, только в ином масштабе. Скажем, 10 тысяч людей перешли на сайт потолков, а окончательно пришли к покупке 150 клиентов.

Типы воронок продаж

На самом деле существует множество разновидностей воронки продаж, которые используются в зависимости от сферы бизнеса, хотя основные принципы остаются такими же.

• Воронка продаж B2C (бизнес для потребителя). Реклама и маркетинг должны вызывать положительные эмоции и ассоциации с продуктом. Реклама и маркетинг должны вызывать положительные эмоции и ассоциации с продуктом. Создание сильного бренда, который вызывает доверие и симпатию у потребителей, критически важно.
• Воронка B2B (бизнес для бизнеса). В B2B-продажах цикл принятия решения может занимать месяцы или даже годы. Это связано с тем, что компании принимают более обдуманные решения, учитывая долгосрочные последствия. Успех зависит от доверия и репутации.
• Воронка для подписок. Здесь есть важный аспект. После подписки необходимо активно работать над удержанием клиентов через качественный сервис, обновления и взаимодействие.
• Воронка активной клиентской базы. Фокусируется на взаимодействии с уже существующими клиентами, с целью повышения их лояльности, увеличения частоты покупок и общего жизненного цикла клиента.
• Воронка для e-commerce. Входят все те же этапы, применяется для интернет-магазинов, имеющих постоянных клиентов.
• Воронка для лидогенерации. Важной частью является конверсия - критический этап, когда потенциальный клиент принимает решение о взаимодействии с вашим бизнесом
• Воронка для мероприятий. Сфера применения - продажа билетов на концерты, выставки и прочее. Регистрация на мероприятие должна быть максимально простой.
• Воронка послепродажного взаимодействия. Цель этой воронки - поддерживать отношения с клиентами, повышать их удовлетворенность и лояльность, а также стимулировать повторные покупки и рекомендации.

Каждый огонек на концерте Басты - это успешно привлеченный клиент из воронки продаж.

Создаем воронку продаж

У создания воронки есть несложный алгоритм, который мы сейчас рассмотрим.

Воронка продаж начинается с того, что вы выясняете тех, кто является вашей целевой аудиторией. Ваш рынок - это группа людей, которым вы хотите продать свои товары или оказывать услуги. Это те люди, которым вы будете продавать - потенциальные клиенты, которые будут толпами стекаться в самую верхнюю часть вашей воронки продаж и (надеемся) продвигаться по ней. Узнайте максимально много о своей аудитории.

Далее нужно сделать следующее:

• Обозначить цель воронки и составить план. Для каждого действия установите четкие сроки выполнения - это поможет отслеживать прогресс и обеспечит ответственность. Установите метрики для оценки успеха выполнения плана - показателями могут быть KPI, уровень удовлетворенности клиентов, количество повторных покупок и т.д.
• Расписать каждый этап воронки. Ответьте, исходя из ваших ресурсов, на 4 вопроса - как привлечь внимание, как заинтересовать клиента, как побудить желание и как упростить процесс покупки?
• Определить каналы продвижения и анализировать переходы. Контролировать процесс можно самостоятельно, либо автоматически через программы, либо совмещать оба этих способа.

Каналами могут быть социальные сети, email-маркетинг, партнерская реклама и т.д. Настройте CRM-системы (например, HubSpot, Salesforce) - они помогают отслеживать взаимодействие с клиентами на всех этапах воронки. Наблюдайте и фиксируйте, во сколько обходится каждый переход клиента на следующий этап.

• Начать воронку продаж и корректировать ее. Проводите A/B-тестирование (метод сравнения каналов продвижения в маркетинге) различных подходов к коммуникации с клиентами, чтобы привлекать больше людей.
• Сохранять связь с клиентами. Поощряйте клиентов оставлять отзывы на платформах отзывов или в социальных сетях. Делитесь этими отзывами на своих каналах продвижения. Поддерживайте активное взаимодействие с клиентами в социальных сетях, отвечая на их посты и комментарии о вашем продукте.

Анализируем воронку продаж

Где больше всего фильтруется людей, там - слабое место воронки. Предположим, что вы проанализировали свою воронку продаж и обнаружили следующее:

1. Осведомленность: 10,000 уникальных посетителей сайта.
2. Интерес: 500 подписчиков на рассылку (конверсия 5%).
3. Желание: 100 запросов на замер (конверсия 20% от интереса).
4. Действие: 50 заказов (конверсия 50% от желающих).

Вы заметили, что конверсия с осведомленности до интереса низкая (5%). Это может указывать на то, что реклама не привлекает целевую аудиторию или не содержит достаточной информации о преимуществах ваших услуг.

После внесения изменений (например, улучшение рекламных текстов) вы можете снова проанализировать данные через месяц и увидеть рост конверсии до 10%.

Далее эффективным будет A/B-тестирование. К примеру, протестируйте изображения

• Версия A: Изображение продукта на белом фоне.
• Версия B: Изображение продукта в использовании (например, на модели или в интерьере).

Цель: Узнать, какое изображение вызывает больше интереса у пользователей и приводит к большему количеству покупок.

Измеряйте конверсию на каждом этапе. Важны количественные данные - сколько перешли на сайт, сколько стоит один привлеченный клиент, сколько приносит один удовлетворенный клиент, сколько уходит времени на одну покупку в среднем и т.д.

Обратитесь к аналитическим программам. Существует множество инструментов, которые могут помочь вам отслеживать и анализировать поведение пользователей на вашем сайте или в приложении. Например, Mixpanel занимается глубокой аналитикой пользовательских действий, создает воронки конверсии и сегментирует пользователей.

После анализа воронки продаж важно предпринять конкретные шаги для оптимизации процесса и повышения конверсий.

• Увеличьте инвестиции в наиболее эффективные каналы и пересмотрите стратегии для менее эффективных.
• Настройте контент и предложения в зависимости от поведения и предпочтений пользователей.
• Определите краткосрочные и долгосрочные цели по оптимизации воронки продаж.

Специфика воронок в маркетплейсах

Для примера сферы использования воронок рассмотрим маркетплейсы. Категории товаров в маркетплейсах играют ключевую роль в формировании воронки продаж и могут значительно влиять на поведение пользователей, конверсии и общую эффективность бизнеса.

• Поэтому первым делом убедитесь, что ваш товар находится в релевантной категории. Далее заполните карточку полезной информацией о товаре - максимально распишите характеристики, способы применения товара. Дайте легко отыскиваемое для пользователей название.

Другая особенность работы в маркетплейсах - то, что платные карточки всегда выше. Однако затем товары выдаются по вероятности, исходя из следующих параметров:

• Товары, которые уже хорошо продаются, могут получать приоритет в выдаче.
• Уровень запасов и возможность быстрой доставки.
• Сравнение цен с аналогичными товарами на платформе.
• Количество отзывов, средний рейтинг, свежесть отзывов.
• Расстояние пользователя до ближайшего склада, где может быть товар.

Выводы

Воронка продаж — это не просто механический процесс; это искусство взаимодействия с клиентами на каждом этапе их пути к покупке. Как художник создает свою работу с вниманием к деталям и эмоциям, так и бизнес должен подходить к каждому этапу воронки с пониманием потребностей своих клиентов, создавая уникальный опыт на каждом шаге.

Хотите автоматизировать продажи, повысить конверсию и контролировать каждый этап сделки? Мы специализируемся на настройке CRM-воронок в Битрикс24 под ваш бизнес.

🔹 Автоматизируем обработку заявок

🔹 Настраиваем триггеры и уведомления

🔹 Оптимизируем воронку продаж под ваши задачи

🔹 Интегрируем с другими сервисами

Приходите на бесплатную консультацию – поможем выстроить эффективную систему продаж!