В прошлой статье (можете почитать ее тут), мы подробно разобрали использования негатива в разного рода контенте, который мы с вами потребляем. Почему и как мы на него реагируем и как это влияет на восприятие его в целом.
Также с помощью данной техники негативных продаж пытаются продать и товары, и услуги. Как они это делают?
Продажа через негатив товаров и услуг.
Негативный подход, часто называемый подходом решения проблем, направлен на устранение болевых точек, проблем или потенциальных рисков, с которыми может столкнуться клиент, если он не примет определенное решение.
Негативный подход имеет свои характерные черты:
- Выделение последствий. Иногда клиентам необходимо понимать потенциальные негативные последствия нерешения их проблем. Негативный подход может создать ощущение срочности.
- Повышение осведомленности: обсуждая потенциальные проблемы, продавцы могут рассказать клиентам о проблемах, о которых они, возможно, не знали, позиционируя себя как эксперты.
- Поощрение принятия решений. Негативный подход может побудить клиентов критически задуматься о своей ситуации, что приведет к принятию более обоснованных и своевременных решений.
- Предлагая решения: выделив потенциальную проблему, продавцы могут представить свои продукты или услуги как эффективные решения для предотвращения возникновения этих проблем.
Продажа чудо-лекарств и методов лежит в поле теории заговоров. Причем всех: медиков, мирового правительства, Илона Маска, ну и, конечно, Билла Гейтса, куда уж без него, любой заговор. Создать заговор, определить угрозы, найти потерпевших, т. е. тебя, предложить решение – всё как в классике рэкета и бурных 90-х в России.
Конкуренция подталкивает продавцов публиковать новостные сюжеты-«клик-приманки», часто характеризуемые возмутительными, расстраивающими и негативными заголовками.
Так что будьте внимательны, не принимайте эмоциональных решений и обращайте внимание на громкие призывы к вам через негативный настрой.
Продажи на инвестиционных рынках.
Ну и напоследок про негатив как средство продажи на инвестиционных рынках.
Йозеф Шумпетер, популярный австрийский экономист, как-то сказал:
«Люди воспринимают негативные прогнозы по рынку с ощущением большего профессионализма говорящего. Ведь он видит опасность, катаклизм и угрозу. Напротив, позитивные прогнозы вызывают безразличие и чуть презрение: я не аналитик, но и сам так могу и знаю».
Т.е. наше автоматическое восприятие помогает общаться с нами на языке негатива, так мы лучше воспримем говорящего. Парадокс, но факт. Давайте купим это (любой инструмент), подождем, пока рынок упадет, а потом купим по дешевке, это тоже обычно беспроигрышная тактика. Ты не просто жизнерадостный и не очень умный оптимист, ты просто ждешь прикупить по случаю, а значит, профессионал.
Многие аналитики получают по шее из-за их положительных прогнозов, которые не сбылись, так как инвесторы могут поставить на это деньги и потерять. Но никто не даст по шее, если ты дашь негативный прогноз. Случится — ты молодец, будет позитивный сценарий, все заработают или начнут зарабатывать, о тебе и не вспомнят. Узкий фрейминг — вознаграждение за инициативу не равно штрафу за ее провал.
Ну и наконец, можно стать и знаменитым, когда на 9 или 10 прогноз о кризисе мировой экономики действительно случится. Тебя назовут величайшим аналитиком, несмотря на все остальные твои несбывшиеся прогнозы, которые ты просто копипастил последние 10 лет, главное сейчас — ты точно всё предугадал)).
Делитесь в комментариях своим мнением и отношением к продажам через негатив.
А еще больше интересного контента Вы найдете на нашем канале YouTube и в Telegram-канале. Подписывайтесь!