С вопросом ценовой политики сталкивается каждая компания или человек, оказывающий какие-либо услуги. Клиенты, желающие купить что-то подешевле, есть везде, и рано или поздно перед исполнителем встаёт вопрос - соглашаться или нет? Давать скидки или не давать? Идти навстречу или не идти?
Что ж, посмотрим.
На своём опыте как рядового сотрудника компании, так и частного исполнителя я сталкивалась с разными клиентами и ситуациями. Первый такой опыт был на работе в рекламе. Это были 2012-2015 годы.
Клиент - ярмарка от фабрики из небольшого областного городка. Звонят, хотят рекламу на радио на несколько дней. Считаю по их пожеланиям, озвучиваю цену - 5 тыщ за прокат. В ответ получаю - дорого, давайте дешевле. В иное время я бы плюнула и отказала, но то был конец месяца, до месячного плана не хватало небольшой суммы, и в таких случаях мы добирали любой ценой. В общем, пересчитываю, согласовываю огромную скидку, в итоге получается 1,5 тыщи. Со скрипом, но клиент соглашается. Далее обсуждаем изготовление ролика. Тут проще, т.к. ролики делала я сама и могла варьировать цену. Но минимальный порог всё равно был, ибо совсем бесплатно работать не хочется, а надо ещё и диктору заплатить. Озвучиваю свою обычную цену - ответ тот же самый. Торговались-торговались, сошлись на 300 рублях при условии, что ролик будет записан мной, а не диктором, и никаких переделок - как получится, так получится. На том и порешили.
В общем, сделала, согласовали, запустили в прокат. И тут начинается самое интересное - предъявы "а поставьте не по пакету, а в то время, в какое мы скажем", "а присылайте нам каждый день точное время выхода ролика", и - тадааам! - "а запишите и пришлите нам рекламный блок с нашим роликом во время по медиаплану, чтоб мы могли убедиться, что он вышел вовремя".
Естественно, две предъявы были вежливо завёрнуты, ибо первое по прайсу в разы дороже даже со скидками, а третье - это уже наглость. Ограничились только вторым. Со скрипом и недовольством со стороны клиента. Он же аж целых 1 800 заплатил!
И другой клиент - рекламное агентство, размещающее в нашем городе рекламу федеральной торговой сети. Ценник - под сотку. Никакой торговли, никаких предъяв: заплатили - медиаплан получили - в эфир вышли - всё. Да и не только они, но и местные и другие приезжие такие же были, хоть и с меньшими суммами, но всё же не настолько, как в первом примере.
И так везде и во всём, начиная отношениями "специалист-клиент" и заканчивая отношениями "работник-работодатель".
Когда я работала в одной местной компании, с графиком было довольно строго - нужно было отмечать в Битриксе время начала-конца рабочего дня и перерывов, и никакой удалёнки. Даже если ты, например, заболел и работаешь из дома (до трёх дней так допускалось), тебя уже на второй подёргивали - когда в офис? Ну или бери больничный и сиди дома. Эдакое недоверие - мало ли, чем там работник дома занимается, не дай Бог хоть копеечку ему переплатить. И плевать на результаты, главное - чтоб на виду был и часы строго отсиживал. Не в офисе = не работаешь.
Во время пандемии удалёнка стала набирать обороты, и я устроилась в московскую компанию с з/п больше. Там тоже был Битрикс, но уже не так строго, хотя и не так свободно, как хотелось бы.
Через 1,5 года я сменила эту компанию на другую с з/п вдвое выше. Тут вообще свободно и отношения между руководством и сотрудниками строятся на доверии. И главное тут - результат. Пока ты всё выполняешь, на остальное всем пофиг, никакого контроля и звонков, что ты и как ты.
Чем больше тебе платят - тем выше ценят и меньше негативят. И наоборот: чем ниже цена - тем больше претензий.
И в целом это логично, ибо цена, как правило, равняется качеству. Хотя, конечно, бывают исключения, когда человек не шибко компетентный пытается примазаться к сегменту профессионалов с большим опытом и ломит соответствующие цены. Но такие на рынке услуг надолго и не задерживаются.
Когда же ты берёшь мало - значит, ты либо делаешь соответственно по качеству, либо новичок. Но если новичка распознать можно по его портфолио, то вот с качеством ситуация посложнее. Фишка в том, что в ряде сфер разные специалисты ориентируются на разные сегменты рынка типа "эконом", "средний", "премиум" и т.п. Цена и качество, соответственно, будет разные. Самый яркий пример, понятный каждому - такси: в экономе обычно приезжает полуубитая тачка, в комфорте тачка куда более цивильная и удобная, в бизнесе - какая-нибудь навороченная премиальная иномарка. Всё логично и справедливо. Но находятся клиенты, которые, имея возможности только на эконом, рассчитывают на бизнес, ну или как минимум на комфорт. И когда к ним приезжает полуубитая тачка - возмущаются, а чой-то к ним вместо какой-нибудь новенькой "Весты" или "Поло" приезжает дребезжащая столетняя "Приора".
Почему так происходит? Да потому что сервисы такси, идя навстречу клиенту, нередко при отсутствии поблизости машин выбранного клиентом класса, предлагают за те же деньги машину классом выше. А это здорово балует клиентов. В итоге таксисты в более низких классах огребают негатив порой ни за что, а таксисты в более высоких зарабатывают меньше, чем могли бы, работая при этом больше и, соответственно, быстрее убивая тачку из более высокого класса до более низкого.
Иными словами, в более низких классах как таковых нет ничего плохого. Плохи завышенные ожидания клиента. Ну, многим же хочется, чтоб всё круто и здорово, а вот платить за это хочется не всем. И вот несоответствие действительности завышенным ожиданиям и вызывает у клиента бурю негатива. И плевать ему, что он получил ровно на столько, сколько заплатил.
Короче, психология халявщиков - отдав минимум, получить максимум. Чужой труд и время они не ценят, ибо уверены, что весь мир крутится вокруг них и их хотелок, и поэтому всячески пытаются сбить цену. Желательно сведя её вообще к нулю. Но при этом, если им идут навстречу, благодарности они никогда не испытывают, ибо им должны же. И потому часто играют на опережение, выливая недовольство на специалиста - мол, "я тебе так мало плачу, потому что ты плохо делаешь, а не потому что я халявщик". Эдакий механизм самозащиты по принципу "лучшая защита - нападение". И никакие доводы в духе "Вы же видели примеры моих работ/мы с Вами всё обговорили, если Вам не понравилось - зачем обратились?" их не возьмут. Нередко негатив льётся с одной целью - получить обратно свои копейки и остаться и при деньгах, и при оказанной услуге.
Таких историй я немало знаю от фрилансеров. Заказчик всячески обсирает выполненную работу, фрилансер, дабы не портить себе репутацию негативом, возвращает деньги, а заказчик спокойненько публикует его работу в "плохом" виде. Такой вот потребительский экстремизм.
Короче, идти навстречу халявщикам - себе дороже. Но не только в плане нервов и снижения ценности своего труда, но и банально в плане трудозатрат.
Во-первых, времени и сил на них вы тратите столько же, сколько и на других, но получаете меньше. Это время вы могли бы потратить на другой заказ по нормальной цене. Если же заказов в данный период немного, то включается "во-вторых" - такая штука, как сарафанное радио. Один такой халявщик, урвав что-то по выгодной цене, побежит рассказывать о своей удаче и хвалиться, как он "развёл" вас на халяву, своим друзьям-знакомым. Те - если не все, то многие, - придут к вам уже настроенные на такую же халяву, и когда увидят ваш обычный прайс, начнут возмущаться на тему "а мне сказали/я думал, у вас дешевле!", "а вот Пете вы сделали дёшево!" и т.п., пытаясь вас продавить и выбить себе такую же халяву. Даже если они вполне в состоянии оплатить ваши услуги. Ибо дело тут не в деньгах, а в ожиданиях. В итоге, ухватив один дешёвый заказ, вы рискуете офигенно обесценить свой труд надолго.
Такое я тоже встречала в рекламе. Клиент, который готов был заплатить по обычной цене, узнавал от своих знакомых директоров-предпринимателей о том, что кто-то из них разместился с хорошей скидкой, предъявлял это и требовал для себя таких же условий. И, не получив их, половина обычно вообще отказывалась от размещения, ибо реклама для многих провинциальных компаний - последнее, на что они тратятся. Вторая половина преимущественно додавливала рекламистов (ибо планы же и всё такое). Редкие единицы в таких случаях соглашались на обычные условия.
Но справедливости ради скажу, тут всё зависит от сферы деятельности. Чем Уже ваша специализация и география - тем выше такой риск.
По всем этим причинам лично я дешёвые заказы больше не беру. Мне моё время дорого.
Такие дела.