На рынке недвижимости знание основ маркетинга становится одним из важнейших навыков для риэлторов. Это связано не только с конкуренцией на рынке, но и с изменением поведения покупателей. Время, когда покупали все, что выставлено на рынке - безвозвратно ушло на свалку истории. Сейчас появилось множество новых ЖК, меняются районы и появляется адаптивная инфраструктура. Теперь покупателю мало купить просто квадратные метры. Ему нужен комфорт. Но у каждого покупателя он свой. Вот для этого и нужно изучать маркетинг любому специалисту в недвижимости.
Почему появляются зависшие надолго квартиры на сайтах?
Квартиры, которые долгое время остаются в продаже, чаще всего не соответствуют ожиданиям покупателей. Причины могут быть разнообразными: завышенная цена, недостаточно привлекательные фотографии, плохое описание... Многие риэлторы, выставляя недвижимость на продажу, игнорируют аспект маркетинга и не задумываются о том, как представить объект так, чтобы он привлекал внимание.
Зависшие квартиры становятся проблемой не только для продавцов, но и для риэлторов - создается иллюзия, что квартир на рынке много, а в реальности те, что действительно можно купить чуть ли не единицы. Зная причины долгого нахождения квартиры на сайте, можно избежать этой ситуации. Понимание целевой аудитории и её потребностей позволит сделать правильные выводы и скорректировать стратегию продажи.
Так ли важен образ покупателя?
Чтобы выгодно продать квартиру, нужно начинать с создания образа покупателя. Кто этот человек? Каковы его предпочтения и потребности? Что для него важно? Что он ценит больше всего? Что в его понимании хорошо и плохо? Ответив на эти вопросы, возможно актуализировать критерии квартиры, адаптируя её предложение под нужную целевую аудиторию покупателей и отстроить позиционирование квартиры именно под свой сегмент. Тем самым ускорится и сама продажа квартиры, и выгода для продавца будет точно выше, чем продавать "дедушкиным" способом. Важно не просто выставить квартиру на продажу, но и создать вокруг неё образ, который будет привлекательным для целевой аудитории.
Стандартный маршрут покупателя.
Сюда включается весь процесс: от первого касания на сайтах агрегаторах до окончательной сделки. Каждый покупатель проходит определённый маршрут, вне зависимости от того, что он приобретает: квартиру, автомобиль или даже бытовую технику. Зная этот маршрут, можно эффективно направлять покупателя, минимизируя его сомнения и страхи.
На каждом этапе пути покупателя важно предоставить необходимую информацию, ответить на все возникшие вопросы и поддерживать с ним контакт. И не бежать впереди паровоза - информация, выданная преждевременно, наоборот, может сорвать сделку.
Понимание своей целевой аудитории значительно увеличивает выгоду сделки и скорость продажи недвижимости. Научившись эффективно применять маркетинговые стратегии, возможно не только сократить время экспозиции квартиры на рынке, необходимое для продажи, но и достичь лучших финансовых результатов для своих клиентов.
Зависшие квартиры — это не приговор, а возможность адаптироваться под существующую ситуацию на рынке, сделать коррекцию и выйти заново, но уже правильно, с ожидаемым результатом.