Есть у меня любимый магазин обуви. Обычно я покупаю там за раз 2-3 пары обуви. В этом магазине великолепный управляющий, таких называет "продавец счастья". С ним каждая покупка ощущается, как праздник. Недавно зашла, а его не было. Девочка продавец вынесла мне две пары туфель моего размера, и пошла заниматься своими делами. Туфли подошли, как всегда их колодка сидела великолепно. Я померила, но не купила.
У меня было ощущение, что мне отвесили кг картошки в магазине формата советского СельПо...
Тоска...
Я осталась без туфель. Магазин без денег.
Вывод?
Люди покупают эмоции. Нет, понятно, что конечная покупка это - картошка, туфли, квартира... Но эмоции при покупке очень важны.
Я всегда обращаю внимание на продажу, когда я сама являюсь покупателем. Мотаю на ус ошибки и косяки других, чтобы не совершать их самой.
Продавать - это умение подтянуть характеристики товара к потребностям клиента. Нужно отлично знать первое и досконально выяснить второе. Поэтому при продаже квартиры я делаю упор на изучение целевой аудитории покупателей, чтобы знать, что их триггерит, что для них наиболее ценно, важно. За что они готовы платить больше?
Когда продаешь эмоции - это всегда стоит дороже, чем сам продукт. Без ощущения праздника, желанности этой покупки, вовлеченности в процесс, и даже в некотором смысле преодоления трудностей ради этой покупки - остается пустое место там, где должны были быть эмоции. Могут даже купить, но вот ощущения победы не будет.
Я в продажах 20 лет. И продолжаю изучать их до сих пор. В этой сфере нет предела совершенству.
Продавать можно (и нужно) не только конкретную квартиру, объект недвижимости, что-то материальное и осязаемое. Можно "продать" сделку со своим клиентом, как самую выгодную, Можно "продать" даже торг или иные свои условия, на первый взгляд не совсем выгодные оппоненту. Но если сможешь продать ему праздник, ощущение собственной значимости, весомости, авторитетности или всего, на что реагирует человек - сделка состоится. Закрыть эмоциональную продажу - тоже дорогого стоит!