🧩 Новички-агенты всегда сталкиваются с таким возражением:
«Зачем вы мне? Я сам продам!»
Агенты с опытом уже почти не слышат таких слов — потому что собственники, работавшие с агентом, понимают разницу.
Давайте разберёмся. Я — собственник. Я понимаю, сколько времени у меня есть на продажу. Если прижмёт — снижу цену. Пока не прижало — поставлю подороже: вдруг кому-то нужно? Ну и зачем мне агент? 🤷♂️
Снижу цену на размер комиссии — и вообще будет "огонь". Именно так и рассуждают многие, да и большинство агентов (90%) сами не всегда понимают, что они могут дать клиенту.
А если у собственника и так идут показы — зачем вообще связываться с агентами?
⚠️ На первый взгляд — справедливое мнение. Но давайте копнём глубже:
📌 Из чего состоит продажа?
1. Покупатели
Очевидно: чем больше их приходит, тем выше вероятность, что кому-то объект подойдёт. И вот первый капкан для собственника:
Покупатели вроде ходят, но толку от этого нет.
Вы скажете: «Ничего страшного, рано или поздно придёт мой покупатель».
📍 Да, придёт. Но это всё равно что дрейфовать на яхте без мотора. Результат по цене и срокам — неизвестен.
Через пару месяцев возникает классический вопрос:
- Им не понравилась квартира?
- Или они просто "гуляют" по рынку?
- Может, цена завышена?
- А может, фото слабые?
- Или с рекламой что-то не так?
❓Почему квартиру не покупают???
🧠 Как профессиональный агент, я скажу: нужно общаться с покупателем и понимать:
- с чем он сравнивает;
- что он ищет;
- сколько у него денег;
- попали ли мы в нужный сегмент аудитории?
🎯 Здесь у многих собственников возникает ступор: «Причём тут целевая аудитория? Я хочу вот такую цену!»
➡️ А я сейчас говорю про тех, кто действительно должен продать в обозримые сроки.
🧩 Что может сделать собственник сам?
По сути — только снижать цену.
Зачем? Потому что:
Чем ниже цена, тем больше покупателей.
Так и происходят продажи: собственник снижает цену до уровня, где она становится интересной — и получает сделку.
👔 Что делает агент?
1. Знает рынок и конкурентов
Агент знает:
- все аналогичные объекты;
- документы по ним;
- ситуации их собственников;
- возможности торга.
Я знаю, кто где и за сколько. И могу выдать лучшее предложение рынку.
Я сразу ставлю стратегическую цену, которая выполняет единственную задачу — 📞 обеспечить поток обращений.
2. Работает с покупателями
Теперь моя задача — выжать для собственника максимум:
- Кто мне звонит?
- Покупатель он или нет?
- Деньги есть?
- Что ищет?
🔍 Я привожу только целевых клиентов, которые рассматривают квартиру как реальное решение.
Я квалифицирую их. Я подготавливаю их:
- что в этой квартире им подойдёт;
- чем она лучше других;
- почему она — их решение.
Поймите: покупатель сам часто не знает, что ему нужно. И если мы просто показали квартиру и отпустили — кто с ним потом работает?
Какие эмоции он получил?
О чём он думает?
✅ Я выделяю 4 пункта УТП агента:
- Позиционирование и привлечение всех покупателей
- Определение целевых клиентов и их подготовка
- Понимание конкурентов и работа с убеждениями покупателей
- Контроль цены и управление процессом продажи
Я управляю спросом. Я знаю, что хотят покупатели. Я знаю, сколько они готовы платить.
Теперь сравните это с лодкой, которую вы просто спустили на воду — и ждёте, куда прибьёт. 🛶
🎯 Я — двигатель этой лодки, курс и результат.
📍 г. Иркутск
📲 Telegram: @makarov_38
До встречи в следующих статьях! 💬