Первая статья про аукционы была вводной — теперь давайте посмотрим механику продажи этим способом и разберём плюсы и минусы.
🏷️ Что такое «аукцион» в моём понимании
Я рассматриваю аукцион как момент выставления первой цены квартиры. Пример:
2-комнатная «хрущёвка» — 44 м², средний этаж, ремонту 5 лет (ещё свежий).
Желание собственника: 6 500 000 ₽ (цены Иркутска).
🏢 Сегменты покупателей
1. Бюджет 5 000 000–5 200 000 ₽ - Пограничный: выбираю между люксовой 1-к и «убитой» 2-к.
2. Бюджет 5 300 000–6 000 000 ₽ - Куплю за 5 200–5 400 + 300 тыс «лайт-ремонт» — супер!
3. Бюджет 6 000 000–6 500 000 ₽ - Три варианта:
• 2-к с ремонтом 10 лет, но ещё поживу.
• Наша «свеженькая» за 6 500.
• 3-к «убитая», зато трёшка и своя.
4. Бюджет 6 500 000–7 500 000 ₽ - Ищу только люкс.
🤔 Ставим цену 6 500 000 … что происходит?
- Придут сегменты 3 и 4.
- Сегмент 4 сравнивает нас c настоящим люксом → мы проигрываем.
- Сегмент 3 ставит на весы:
«Купить за 6 000 000 и потратить 500 тыс на то, что хочу я,
или взять готовое за 6 500 000?»
И не забывайте: у покупателя минимум 10 - 15 альтернатив с разными плюсами-минусами.
🔨 Как помогает аукцион?
Я, как проф-агент, ставлю стартовую цену 5 600 000 (чётко пишу, что это старт - или не всегда четко, зависит от ситуации сосбтвенника).
Минусы? Да, какие… Максимум кто-то «пофыркает».
Плюсы?
- Попадаю во все 4 сегмента!
- Покупатели идут смотреть с другим настроем:
нет задачи «завалить» цену, хочется понять, насколько объект крут за эти деньги. - Собственник открыт: «Посмотрите, предлагайте — я решу». Это и есть свободный рынок!
🎁 Что выигрывает покупатель?
- Выходит из привычного фрейма и шире видит возможности:
«Платёж за 2-к не сильно выше 1-к, зато уже двушка…» 😉 - Объекты «с торгом сверху» обычно не попадают в фильтры, а тут — прямо в поле зрения.
- Сравнивает 10-15 вариантов, а наш оказывается лучшим.
📈 А что получает продавец?
- Есть звонки → показы → переговоры — базовое правило продаж!
- Рынок шире: сразу 4 сегмента.
- Нет «барьера цены» — люди входят с эмоцией, а логика всегда подстраивается именно под эмоциональное решение.
- Высокий спрос виден всем → работает эффект социального доказательства.
- Несколько покупателей = переговоры на повышение.
Лучше торг вверх с 3-4 мотивированными, чем падать с одним «манипулятором». - ЦЕНА в итоге выше чем при пассивной продаже? ДА - 100%
🗣️ Когда на коучинге у Mike Ferry я впервые услышал этот подход, несколько месяцев я не мог его принять и протестовал - что это обман!. Но коуч буквально заставил попробовать — и я полюбил систему! Это не обман и не манипуляция, а способ обеим сторонам быстрее достигнуть цели.
🚀 Дальше — квалификация покупателя
В следующей статье поговорим о ключевом элементе технологии и о том, почему без грамотного агента почти невозможно реализовать аукцион правильно.
До скорых встреч… ✌️
📍 г. Иркутск
📲 Telegram: @makarov_38