В сообществе предпринимателей в соцсети маркетолог выложил пост, в котором пожаловался, что клиенты заказывают услуги у исполнителей с ценником в 20 тыс., а не у него за 100 тыс. Но потом некоторые, конечно, осознают свою ошибку и возвращаются (😊).
Я начал писать комментарий, а в итоге получился полноценный материал, которым и делюсь ниже.
Цена не гарантирует высокий балл при оценке уровня реализации потребности/удовольствия
Если я хочу поесть мяса, мне не обязательно покупать вагю за 30 тыс./кг.
Но и от колбасок за 200 руб./кг. ожидать хорошего содержания мяса в них странно.
А в списке моих самых вкусных приёмов пищи в жизни вообще несколько обедов/ужинов с обычной гречкой.
С мясом и без.
Один раз в походе. Во втором и гречка была хорошей, и под рукой оказались вкусные специи для готовки (простая сушёная зелень с солью).
Не гречетто. Без дефлопе в прикуску. Не у мишленовского повара.
Кофе в Кофемании за 750 рублей не вкуснее в разы, чем на заправке.
Более того, некоторые из напитков в дорогой кофейне вполне могут оказаться не по вкусу.
Многое зависит от клиента/рынка
Кто-то ищет «премиального потребления» или хочет похвалиться среди знакомых, какие дорогие у него шмотки/специалисты.
Кому-то продвижение за 100 тыс. в принципе очень сильно вне бюджета.
И мы стараемся не брать подобные проекты в работу.
Часто потом случается, что такой заказчик ждёт какой-то магии за эти деньги («это же так дорого!!!»).
Он же напрягся, потратился в 2-3 раза больше запланированного, теперь «ваша очередь».
Некоторым клиентам вполне может подойти простая настройка рекламы от новичка за 5-10 тыс.
Для теста гипотезы. Или просто потому что очень маленький бюджет.
Если стоимость настройки/ведения сопоставима с расходами на саму рекламу, бывает непросто свести экономику к разумной.
При заказе услуги/товара многое зависит от контекста
Если я еду в поезде без остановок на промежуточных станциях, и очень хочу мороженого, то может и заплачу 2000 руб. за предлагаемый вафельный стаканчик (предположим, что такая стоимость).
Но могу и подождать пару часов до прибытия, зайти в магазин и взять 3 ведёрка за эти же деньги.
Высокая стоимость не равно качество
Лет 10 назад на одном тренинге ушлые спикеры продавали настройку контекстной рекламы за 200-300 тыс.
Может даже про очередь из клиентов рассказывали, уже не помню.
Их «уникальная технология» предполагала сбор сотен тысяч запросов и даже создание комбинаций несуществующих ключевых фраз.
Во-первых, эффективность такой стратегии математически сложно оценить (не были получены 100 кликов на каждый ключ, чтобы прикинуть конверсию).
Во-вторых, они обычно передавали эту работу на субподряд сотрудникам без особой экспертизы.
В-третьих, за пару лет подобная практика настройки рекламы кончилась. Думаю, не потому что была классной и супер-эффективной.
Магия цены
Мне кажется, в бессознательном клиента она существует.
Что если я «так дорого плачу», то доктор обязательно вылечит меня от неизлечимого диагноза. Или специалист за эти деньги никогда не ошибётся.В ресторане все блюда будут исключительно из высококачественных продуктов, без нитратов, ГМО и пальмового масла.
Я знаком со специалистами в психологии, которые продают пакеты из 10 сессий за 500 тыс. руб. Подпитывая ожидания своих клиентов, что за это время те точно избавятся от своих страхов и решат проблему. К концу занятий может оказаться, что результат не особо лучше чем если купить 100 сессий по 5000 р. каждая.
Но готов ли клиент признаться себе в этом?
Принять, что за 10 приёмов доктора его проблема не решается, и нужна длительная терапия. Ну а если у меня воспаление и мне нужно просто пропить курс антибиотиков, то не важно, доктор какой клиники выпишет рецепт. Будет ли это обычный бланк или лист премиальной бумаги Biancoflash.
Наши цены на рекламу и продвижение выше средних по рынку. Но это не потому что мы владеем уникальными методиками, никогда не косячим и идеально всё делаем. Скорее, потому что так я оцениваю стоимость наших услуг и своего профессионального опыта. А рынок готов платить нам столько.
Конечно, у нас десятки рабочих фишек, выстроенные бизнес-процессы, высокое качество услуг, вдумчивое погружение в каждый проект. Но смогли бы мы продавать SEO за 80 тыс. рублей в месяц кофейне в деревушке Камбоджи? Сомневаюсь. Какими бы прекрасными специалистами мы бы не были.