Какие показатели нужно использовать в обычной бизнес-практике обязательно, а какие — «по желанию». Как толковать изменения в показателях и какие выводы стоит делать на основе этих изменений.
🗓 Временной период для сравнения
Начнём с общего для всех показателей — это временной период: что с чем нужно сравнивать.
Если вашему бизнесу уже несколько лет, вам достаточно сравнивать показатели «год к году». То есть январь 2025 г. — с январём 2024 г., апрель 2025 г. — с апрелем 2024 г.
Если ваш салон относительно новый (1–2 года), то к показателям «год к году» добавляются показатели «предыдущий месяц», так как у вас может не быть предыдущего похожего сезонного периода для сравнения. Также салон находится в стадии активного развития, и более точечное отслеживание изменений позволит быстрее реагировать и вносить необходимые корректировки.
Для первого года существования мы советуем ввести третий временной период для сравнения — «неделя к предыдущей неделе».
Выручка
Итак, самый основной показатель — выручка.
Железное правило: выручка — это тот показатель, который должен всегда расти. Этот рост не обязан быть большим, но должен составлять минимум 5% в год, лучше — 10%.
И тут возникает первый вопрос: как этого добиться?
Есть три пути:
Первый путь.
Нет ни одного салона, у которого занято 100% времени. Чтобы повысить загрузку, можно:
- Ввести горячие окна: рассылать сообщения потерянным клиентам о доступных свободных окошках со скидкой.
- Ввести акцию: предложить вторую услугу к первой со скидкой, если есть свободное время.
- Ввести комплексные услуги — например, маникюр + педикюр.
Второй путь.
Если занято более 90% времени каждый день, нужно оптимизировать время оказания услуги.
Не все услуги можно ускорить (например, окрашивание волос требует времени по технологии), но часто можно избежать лишних задержек: сколько раз замечала, как мастер держит прядь в руке и разговаривает.
Третий путь.
Опять при условии 90% занятости: повышение среднего чека. Это может быть:
- Прямое повышение цен.
- Оказание параллельных услуг одному или нескольким клиентам.
Сравнение показателей салона с показателями по рынку
Для продвинутых салонов, использующих сервис trendista.ru и сравнивающих свои данные с рынком:
- Ваш рост выше роста рынка: у вас всё правильно — качество услуг, цена, работа с клиентами.
- Ваш рост равен росту рынка: всё хорошо, но есть зоны для улучшения.
- Ваш рост ниже рынка, но он есть: пора пересматривать бизнес-процессы.
- Выручка стоит на месте или падает при росте рынка: срочная и серьёзная работа по перестройке бизнеса.
Количество визитов
Применяются те же правила, что и для выручки. Однако дополнительно важно сравнивать рост выручки и рост количества визитов:
- Выручка растёт быстрее визитов:
Хорошо: увеличено количество услуг за визит.
Плохо: рост за счёт повышения цен при падении визитов. - Визиты растут быстрее выручки:
База клиентов растёт — хорошо. Проверить: не слишком ли много акций и бонусов. - Падение выручки и визитов:
Требуется немедленная перестройка процессов.
Продажа косметики
Выручка от продажи косметики — отдельный бизнес.
Если получается — отлично. Нет — не страшно. Главное помнить:
- Продажа косметики не должна превышать 15–20% выручки (если вы не салон бренда).
- Если продажи растут и составляют 50%+, бизнес превращается в магазин, и нужны другие стратегии.
- Следите за трендами: возможно, маркетплейсы забирают этот рынок.
Дополнительные показатели («по желанию»)
Не обязательны, но полезны:
- Стоимость минуты времени мастера — выше стоимость = лучше.
- Соотношение записей по телефону и онлайн — больше онлайн = удобнее для клиента, меньше нагрузки на администратора.
- Соотношение новых и постоянных клиентов — в зрелом салоне новых должно быть 10–15%.
- Количество отменённых записей — держать в пределах 5–10%, переносить, а не отменять.
- Количество потерянных клиентов — желательно снижать до минимума (редкий салон имеет менее 30%).
Конечно, можно анализировать ещё средний чек, популярные дни и часы, популярные услуги и маржинальность. Но если вы будете ориентироваться хотя бы на основные показатели — это уже будет отлично!
Почему мы не рассматривали прибыль?
Прибыль — это итог всей работы. Она должна быть естественным результатом, а не «нарисованной» цифрой. При правильно настроенных процессах прибыль будет стабильно расти сама собой.
#методичка
Ставьте лайки и подписывайтесь на канал! 👍😃