Ненужное звено, посредник, делает деньги из воздуха – в основном так говорят про риелторов. Но мы помним, что у каждой медали есть две стороны. О том, как красные трусы и шаманы «помогают» продавать квартиры, почему недобросовестные коллеги – не коллеги, и откуда «качать» энергию, в интервью «Кстати.Бурятия» рассказала улан-удэнский специалист по недвижимости Елена Шишмарева.
Минусы удаленки
— Как вы стали риелтором? На них где-то учат?
— Не учат, конечно. Я 10 лет работала в банке, а потом у него отозвали лицензию. Если бы этого события не произошло, я бы там до пенсии, наверное, и работала. Пока была финансовая подушка и незаконченные вопросы дома, решила попробовать удаленку, копирайтингом занималась, статьи писала. Но это же удаленная работа – сидишь дома в трениках, без макияжа, людей вокруг нет. Я поняла, что такая работа не для меня .Я прошла собеседование в другом банке, сдала экзамены, отработала там две недели и ушла. Просто поняла, что в банке я больше работать не хочу. Были попытки попробовать себя в маркетинге, но стало понятно, что это требует определенных знаний, которых у меня нет.
Я увидела, что моя бывшая коллега какие-то квартиры продает, посты ее в соцсетях. Написала ей, она меня пригласила. Так я стала риелтором, с 2017 года.
Не послать клиента в выходной
— Одно качество, определяющее риелтора?
— Надо любить людей. Вот недавно мой знакомый спросил: «Как ты думаешь, я смогу работать риелтором?» Я сказала: «Нет, конечно! Ты ж людей не любишь». Надо воспринимать каждого человека как личность, в первую очередь. Быть толерантным, относиться ко всем с уважением. Я не уверена, что этому можно научиться. Можно только очень хорошо скрывать свои истинные чувства. Но это будет отнимать много энергии, и нет никакой гарантии, что тебя не разоблачат.
Также важны коммуникабельность, стрессоустойчивость. Работа очень динамичная, в режиме многозадачности, 24/7. Надо быть всегда на связи и быть всегда готовым куда-то бежать и быстро решать неожиданно возникшие вопросы. Даже на отдыхе, ты не меняешь номера, не отключаешь телефон, потому что у тебя работа все равно продолжается. К этому привыкаешь, начинаешь относиться философски.
Если у тебя нет какого-то социального мотива, кроме материального, сложно просто ради денег работать. Я так не умею. Может кто-то другой так умеет, я - нет.
Человеку нужен человек
— Многие считают риелторов ненужными посредниками между сделками, которые делают деньги из воздуха. Это так?
— Сейчас к этому отношение очень сильно изменилось. Люди не бросают трубки, когда совершаешь холодные звонки. Начинают понимать, что риелтор оказывает какую-то качественную услугу, он тебе помогает сэкономить время и нервы. Потому что время – это вообще самый дорогой ресурс на сегодня. Чтобы быть в потоке и успевать за всеми изменениями, надо работать в этой сфере каждый день. Поэтому, лучшее решение в вопросах с недвижимостью - доверить их специально обученному человеку.
При сделках может быть много подводных камней – обременения объекта, банкротство продавца, скрытые собственники, например. Не подготовленные к сделке документы. У людей случаются страхи, опасения. Кажется, что решить какие-то вопросы просто невозможно. Человек просто не знает, куда с этим идти. Часто, элементарно решают связи, которые ты наработала, какие-то звонки другим людям помогают быстрее решить проблемы.
Мне как-то позвонила моя давняя клиентка и говорит: «Лена, я устроилась на новую работу, и мне надо привести в порядок документы на недвижимость, которой владеет компания. Можешь мне в двух словах рассказать, какие документы мне надо проверить? Я посмотрела в интернете и вообще ничего не поняла - везде разное пишут». Как это можно описать в двух словах? Это знания, и наработанный годами опыт.
Сейчас многие люди предпочитают писать сообщения, а не звонить. Кто-то просто разучился, так как привык к общению в соцсетях, а кто-то элементарно боится мошенников. У кого-то, наоборот, недостаток коммуникаций больше преобладает, чем боязнь быть обманутым и потерять деньги.
Бывают реально простые сделки – все чисто, все прозрачно. Клиенты даже понимают, как это сделать. Но они предпочитают обращаться к риелтору, как к человеку, с которым всегда можно обо всем поговорить. Человеку нужен человек, а не роботы, которые до нервного тика доводят, когда ты пытаешься куда-то дозвониться и что-то решить.
Бывает, когда несколько собственников просто не могут между собой договориться. Им нужен такой человек, который будет находить компромиссные решения. Это, пожалуй, самые сложные сделки. Но, в итоге, они могут получить гораздо больше - не только деньги, но и примирение, которого сами они вряд ли бы достигли.
«Зуб даю» - это про 90-е
— У нас в городе есть недобросовестные риелторы. На днях в Улан-Удэ вынесли приговор пяти таким. Они заключали липовые договора на предоставление телефонной базы людей, которые якобы сдают в аренду жилье. После оплаты пропадали. Были в вашей практике такие «коллеги»?
— С таким же успехом можно вообще хоть что продавать. Ну это же не риелторы. Мошенники в любой сфере есть.
Совсем недобросовестные коллеги мне не попадались, к счастью. Я и с другими агентствами, бывает сделки провожу, и с частными риэлторами. Просто в больших компаниях есть определенные стандарты. У нас, например, чтобы юридический отдел дал допуск на сделку, нужно предоставить массу документов. Частники, конечно, могут говорить: «Я ее знаю», «Зуб даем, маткап не использовался», «Да мы с ней в садик детский ходили». В основном такого рода.
— Считаете, так можно работать?
— Сегодня, конечно, нет - времена другие. Участились случаи банкротства, материнские капиталы используются. Не все даже знают о том, что штампы о браке уже давно в паспорта не ставят, поэтому данный факт надо дополнительно проверять. Нужно тщательно работать по каждой сделке.
Возможно, в скором будущем появится система лицензирования агентов по недвижимости. Сейчас об этом много говорят. Возможно, появится ответственность и риск потерять лицензию за некачественную работу. Это правильно, так как рисков и правовых последствий по сделкам с недвижимостью очень много. А это, как следствие, человеческие судьбы, жизни.
В каждой избушке свои погремушки
— Как скрываете недостатки в объектах?
— Когда мы объект в базу берем, у продавцов сразу уточняем, какие есть недостатки. Сами выявляем. Стараемся их устранить. Я всегда своим клиентам говорю, что мы ничего не скрываем, и всегда лучше обо всем говорить сразу, чтобы избежать неприятных последствий. Это же и моя репутация. Если что-то улучшить или исправить нельзя, то мы всегда говорим, что у нас есть, конечно, недостатки, но, при этом, есть и достоинства. Стараемся нивелировать. В конечном итоге покупатель сам решает, что для него важнее.
Пример: продается квартира на девятом этаже. У дома наваленный мусор, мухи летают. В этом случае можно сказать, что до девятого этажа ни одна муха не долетит. Да и в целом верхний этаж самый тихий и самый чистый. Вид хороший.
«Я с такими не работаю»
— Как справляетесь с давлением со стороны клиентов, которые требуют нереалистичных результатов? Квартиру в центре за миллион, например?
Я сама выбираю, с кем буду работать. С такими людьми я не работаю. Конечно, я провожу с ними беседу, показываю реальную обстановку на рынке недвижимости. Если клиент меня не слышит, не понимает, продолжает настаивать на своем, я просто передаю своим коллегам. Зачем мне тратить свое время?
Красные трусы, или «кого мучили в том углу»
— Были интересные истории во время продаж и покупок квартир?
— Всегда говорю, когда мне надоест работать риелтором, я буду писать мемуары. Всем коллегам из других регионов рассказываю про наш национальный компонент - буддистский. Когда люди ходят в дацан или к шаманам, спрашивают у ламы, подходит квартира или нет. Разные религии и традиции тоже в работу проникают.
Год назад продавала дом в не самом популярном районе города. Продавец уже дала хороший торг. Покупатели согласились брать. На следующий день говорят, что нельзя – лама сказал, что в этом доме жить будут плохо, ругаться будут. Звоню продавцу, объясняю ситуацию. Продавец удивилась, говорит, можно же ламу в дом пригласить, обряд провести и «под себя» все сделать. Теперь такие «отмазки» со мной не проходят. Это поправимо. Если надо - дам номер.
Есть покупатели, которые пользуются услугами нумерологов, тарологов. Были клиенты, которые смотрели квартиры с определенными номерами, чтобы определенной цифры не было.
У коллеги случай был – клиенты с шаманом ходили по квартирам, выбирали, какую купить. Шамана просили, продавцов не пугать (многие буддисты боятся шаманов, стараются с ними не пересекаться). В одной из квартир он встал лицом к углу, вытянул руки и спросил: «Кого мучили в том углу?»
А еще у меня были продавцы, которые приезжали показывать свою квартиру только сами, хотя в ней никто не жил. Я предлагала им оставить мне ключи, но они отказались. После продажи выяснилось, что в прихожей, на люстру, они вешали предмет нижнего белья красного цвета, чтоб привлечь удачу в продаже квартиры. И перед каждым показом заранее приезжали, чтоб его снять. Признались об этом только после сделки, подчеркнув то, что мне они всегда доверяли. Дело было просто в красных…
Как не выгорать и где искать мотивацию
— Откуда энергию черпаете?
— Энергию я черпаю исключительно в людях. Бывает, очень сильно устаешь, особенно, когда работаешь без выходных. Иногда сидишь дома без сил и настроения, в какой-то момент звонит телефон и ты слышишь фразу: «Вас нам посоветовали, у нас проблема, можете помочь?» У тебя включается инстинкт спасателя, назначаешь встречу. А дальше уже происходит химия, которая заставляет тебя работать. Или не происходит. К счастью, последнее случается редко.
В дацан хожу. Но это уже для того, чтобы «карму почистить», мысли в порядок привести. Хуралы (службу, - прим. Авт.) посещаю. Мне помогает.
Беседовала Эльвира Датханова