Любой производитель продуктов питания хочет попасть на полку федеральных сетей. В этой статье я расскажу свой реальный опыт "входа" в сеть и дам несколько советов по подготовке коммерческих предложений и работе с сетями.
Меня зовут Илья, я бывший Key Account Manager FMCG компаний, сейчас я консультирую производителей продуктов питания по работе с сетями и строю отделы по работе с федеральными сетями под ключ.
Аудит полки
Первое, что необходимо сделать - это провести аудит уже имеющегося ассортимента, чтобы понять, с каким предложением вы будете заходить.
Предлагать новые макароны из твердых сортов пшеницы "по старинному итальянскому рецепту" без конкретных выгод для сети будет как минимум странно, а как максимум глупо.
Такое предложение сеть оставит без внимания, дав формальный ответ "данная категория закрыта в этом квартале".
В процессе аудит вы сможете открыть уникальные свойства своего товара и найти дефицит на рынке. Это поможет усилить ваше предложение, а не биться ценой и глубиной промо.
В процессе аудиты мы увидели, что сырники без лактозы и без сахара не представлены в сетях, да и в целом они почти не представлены. Хотя по цене они получаются на уровне тофников (сырники из тофу).
Следовательно, наше предложение включает в себя не просто акцент на том, что это безлактозные сырники без сахара, а что это СЫРНИКИ, а не тофники.
Небольшая корректировка упаковки и визуальной составляющей и мы понимаем, что можем очень сильно выделиться на полке и в ecom.
Выявление потребности
Как видим из новости, фокус Ашана в 25-27 годах будет направлен на еком и супермаркеты, а также развитие СТМ. Сделав небольшое исследование официальных источников, можно понять, что закупщикам Ашана будет интересно уже сейчас и с каким предложением стоит заходить.
В подготовке коммерческого предложения стоит усилить акценты в сферах еком, анализе полке конкурентов формата СМ и, возможно, предложить производство СТМ.
Поиск контактов
У многих сетей есть порталы и ящики для приема коммерческих предложений. По моему опыту, они не работают для новых поставщиков, либо приводят к формальному ответу "категория закрыта в этом квартале".
Реально работает только одно - личные контакты.
Для этого не нужно "пробивать" через различные сервисы контакты или устраивать спам-атаку на имеющиеся контактные данные. Нужно выстроить правильную работу с закупщиком, либо организовать "выход" на закупщика в нужном месте. Рассмотрим оба варианта.
"Выход" на закупщика
Чтобы выйти на нужного закупщика, необходимо изучить его инфополе - конференции, выставки, семинары, мероприятия от сети. Закупщики - не затворники в башне замка под замком злостных коммерческих директоров. Они точно так же посещают мероприятия, где можно с ними познакомиться и получить контакты.
Например, так я знакомился с закупщиком одного из подразделений Светофора, после чего мы обсуждали мое КП уже в переписке.
Работа с закупщиком
После получения контактов закупщика выстройте правильно этапы работы:
Представление -> выявление потребности -> формирование предложения -> переговоры -> ввод позиции в сеть.
К сожалению, большинство продажников просто шлют свое КП и ждут, когда им упадет заказ в EDI на их условиях. Но у закупщика есть свои личные цели, которые ему поставила компания на месяц/квартал/год и важно понять, какие это цели и как вы и ваш продукт можете помочь решить достичь этих целей.
Поэтому всегда перед отправкой КП необходимо провести встречу и узнать, чего же ждет от вас сеть, как от поставщика в этом году.
Подитог
Это первая часть статей на тему попадания в сети. Здесь мы разобрали, как правильно подготовиться к переговорам.
Далее обсудим, как правильно вести переговоры и как работать с уже текущими контрактами.
Если у вас есть вопросы по работе с сетями, вы можете написать мне в личку и я с радостью проконсультирую вас по любым вопросам, опираясь на свой опыт в продажах и переговорах:
TG: @IlyaOrlov