Недавно наткнулся на очередную статью о десяти распространенных заблуждениях относительно маркетплейсов. Это заставило меня поделиться собственным видением ситуации, основанным на реальном опыте.
За плечами 9 лет предпринимательской деятельности, из которых 1,5 я успешно работаю в качестве селлера. До этого имел опыт работы в крупных компаниях, что позволило мне сформировать комплексное понимание рынка и бизнеса как механизма.
Изначально мое желание написать комментарий было вызвано определенным эмоциональным накалом, что-то вроде «сколько можно писать чушь». Однако по мере формирования мыслей и структурирования опыта, получилось сформулировать вполне конструктивные выводы, которыми я готов поделиться.
Мой подход к написанию этого материала основан не на критике, а на желании поделиться практическими наблюдениями и реальным опытом работы в сфере электронной коммерции.
Миф №1 - начать торговать на маркетплейсах можно с бюджетом 100 000 рублей
В принципе, начать торговать и правда можно. Стоит только подумать сразу, как закончить. А так, давайте попробуем свести дебет с кредитом.
Стартовый бюджет. При небольшой партии на всех этапах будет дорого: цена товара будет выше, чем для конкурентов, цена упаковки также будет выше, затраты на логистику на единицу товара и его упаковку будут выше, стоимость приемки и хранения будет выше (например, хранение и приемка товара в коробах дороже в пересчете на единицу). И, конечно, ничего уникально для небольшой партии сделать невозможно, придется брать, что есть, таким, как оно есть.
Доходы. В среднем, наверное, пока еще можно считать доходность в 10% примерной правдой. Даже если считать в лоб – на 100 000 затрат можно заработать 10 000 за период. Как расти в таком случае? А на что делать следующую закупку, если бюджет уже в товаре? Как в принципе продать товар без бюджета на рекламу? Короче, начать торговать можно, но следующим вопросом будет – как это все закончить?
Какой бюджет реально стоит рассматривать для старта?
Для начала нужно точно определиться с товаром и примерно с диапазоном цены для покупателя. Далее собираем поставщиков, производителей всех комплектующих – самого товара и упаковки. И по их предложениям уже можно оценить минимальные партии, при которых цена будет приемлемой, чтобы на выходе попасть в планируемый диапазон. И да, на этом этапе станет понятно, от каких сумм с нами готовы разговаривать в принципе. Селлеры для многих производителей нифига не золотая жила, они им надоели.
А еще можно запросить комитменты на дилерство – посмотреть, нет ли чего на 100 000.
На нашем примере носков вышло так: минимальная партия требовала бюджета 1,2 млн и 800 000 у нас оставалось на 2-ю партию сразу в виде дополнительного бюджета.
С маржинальностью в 10% возврат инвестиций примерно год, если все пошло примерно по плану. И это только возврат, еще 0 заработанного.
В текущих реалиях депозиты выглядят привлекательнее.
Торговля на маркетплейсах – это про большие обороты и низкую маржинальность.
Миф №2 Много возвратов и это разоряет продавцов
Как по мне, проблема тут не в самих возвратах как таковых. По каждой категории процент выкупа можно узнать заранее и если он у вас примерно такой же, как у других продавцов, то, в принципе, все в порядке. Если процент возвратов сильно выше – скорее всего ваш товар чуть лучше мусора, а может и хуже. И проблема тогда не в стоимости обратной логистики. И проблема возвратов кроется в другом: вам нужно много товара в размерной матрице и все это требует бюджета.
Миф № 3. У кого большой бюджет на рекламу, тот и будет в топе
Статистика и эксперименты, которые мы проводили на WB в рамках наших проектов, доказывает, что это действительно миф. Во-первых, только ставкой в ТОП не попадешь. Во-вторых, большинство конкурентов считает затраты. Есть часть отчаянных, кто будет удивлять ставками, но это не критично, мест в выдаче достаточно, чтобы свой рабочий объем продаж забирать при адекватных ставках, которые позволят продавать с прибылью. Просто рекламные кампании нужно настроить с умом и оптимизировать.
Миф №10 Большинство селлеров уходят с маркетплейсов через год
Речь, конечно, в первую очередь про перспективность такого бизнеса, а не сложности его ведения, возможные ошибки и прочие причины закрытия бизнеса. В других сферах тоже много бизнесов закрывается.
Например, исследования PRO Wildberries и банка «Точка»: 43% селлеров к концу первого года работы выходят на ежемесячный заработок до 10 000 ₽.
Более подробно, статистика выглядит так: 6% новых селлеров зарабатывают к концу первого года от 500 000 до 1 млн рублей в месяц, 17 % — от 100 000 до 500 000, 23 % — от 10 000 до 100 000. Только 1 % предпринимателей на Wildberries за последний год вышли на миллионный оборот с нуля за месяц. Вероятно, тут есть доля лукавства, когда используют термин «заработок». Речь тут идет про оборот – доход на счете, с которого считается налог. Есть ли в этом заработок, вопрос отрытый. Скорее всего - нет.
Миф №0 Маркетплейсы – это убытки
По данным Mediascope 70% пользователей в России посещают хотя бы раз в месяц маркетплейсы, 33,2% посетителей бывают на маркетплейсах ежедневно.
В топ-15 площадок России с наибольшими охватами аудитории входят Ozon и Wildberries.
Тройка лидеров по аудитории выглядит так: аудитория Wildberries выросла до 120 млн пользователей, Ozon - 30,7 млн пользователей, Яндекс.Маркет - 11,4 млн активных пользователей.
По данным рейтинга АиП, лидерами в поисковых системах в рейтинге E-commerce, на текущий момент, являются Ozon, Яндекс.Маркет, WB. И это все коммерческая выдача: купить, заказать и т.д.
По данным Datainsight за 2023 год (более свежего на момент публикации нет) на WB было продано товаров, более, чем на 2,1 трлн руб, Озон почти 1,6 трлн руб, Яндекс.Маркет 370 млрд руб. В исследовании Инклиент есть прогноз на 2024 год – объем продаж на маркетплейсах достигнет 10,6 трлн руб.
Сначала маркетплейсы забирали часть аудитории интернет-магазинов, теперь они забирают аудиторию и у офлайн-торговли. Просто сейчас маркетплейсы не про «селлерство», а по полноценную часть бизнеса.
Если для вас маркетплейсы – это бизнес, оставьте заявку, мы поможем с продвижением. Не курсами, а делом. Лучше сразу написать лично в ТГ @mastertraf