Работа с лицами, принимающими решения (ЛПР), представляет собой не простую задачу, особенно в специфичных отраслях. Важно понимать, что ЛПР, это как правило или топ-менеджер и представитель его окружения, как правило, они склонны неохотно делиться своими страхами и неудачами. Они предпочитают акцентировать внимание на успехах. В этом посте я обобщила свой опыт исследования ЛПР и поделюсь стратегиями, которые помогут вам выявить их настоящие боли и мотивации.
1. Подготовка перед встречей и создание доверительной атмосферы
Первым шагом к продуктивному обсуждению является тщательная подготовка. Исследуйте отрасль, в которой работает ваш собеседник, чтобы понимать текущие тенденции, вызовы и потребности. Четко сформулируйте свои цели и представьте, какую именно информацию вы намерены получить.
Создайте атмосферу доверия, начиная встречу с дружеской беседы. Можно обсудить общие интересы или актуальные события в отрасли, чтобы разрядить обстановку и настроить собеседника на открытое общение.
2. Использование косвенных вопросов
Если ЛПР не готов открыто обсудить свои страхи, попробуйте задать косвенные вопросы, которые не касаются их личного опыта, но могут коснуться более общих тем. Примеры таких вопросов:
- Общие про отрасль:
- "Как вы считаете, какие основные вызовы перед вами или вашей компанией стоят в этой отрасли на данный момент?"
- "Недавно я слышал/а о нескольких компаниях, которые столкнулись с трудностями из-за [конкретной проблемы]. Как вы считаете, это актуально для вашего бизнеса?" - Обсуждение общего опыта:
- "Я видел/а, что многие компании сейчас рассматривают [новую технологию или метод]. Насколько это важно для вашего бизнеса?"
- "Ваша команда, возможно, обсуждала [определенный риск]. Какие есть мнения по этому поводу?"
3. Использование ситуационных вопросов
Ситуационные вопросы помогают выяснить, как ЛПР реагирует на различные сценарии, что может дать ключ к пониманию их страхов. Например:
- "Представьте, что в вашей организации произошел неожиданный кризис. Какие меры вы бы предприняли в первую очередь?"
- "Если бы ваша компания оказалась в ситуации, где [конкретная проблема], как бы вы организовали этот процесс?"
4. Обсуждение успеха и неудач
Обсуждение опыта успехов и неудач других управляющих также может оказаться эффективным способом раскрытия страхов ЛПР. Полезные вопросы могут быть следующими:
- "Можете ли вы рассказать о примерах успешных или провальных проектов из вашей практики?"
- "Как вы думаете, в чем заключаются основные причины, по которым проекты не оправдывают ожиданий?"
5. Испрашивание мнений
Запрашивая мнение ЛПР о других компаниях или ситуациях, вы можете осторожно подвести разговор к их собственным болям.
- "Как вы смотрите на подходы, которые применяет ваша конкуренция для преодоления трудностей?"
- "Вы слышали о чем-то интересном на тему решения проблем, с которыми сталкиваются компании в вашей сфере?"
6. Открытые вопросы
Задавание открытых вопросов может помочь понять текущее состояние бизнеса ЛПР и выявить его заботы:
- Вопросы о процессах:"Какие аспекты текущих процессов вас не устраивают и вызывают трудности?"
"Есть ли у вас опасения по поводу потенциальных изменений в вашей отрасли?" - Вопросы о взаимодействии с партнёрами:"Что, по вашему мнению, является основным риском при работе с новыми поставщиками/партнерами?"
"В каких случаях вы испытываете сомнения в выборе партнера?" - Вопросы о конкуренции:"Как вы оцениваете свои конкурентные преимущества и какие опасения у вас есть по поводу конкурентов?"
Заключительные мысли
Ваш подход должен быть тактичным и чутким. Убедитесь, что ваши вопросы исходят от истинного интереса и желания помочь, а не от намерения допросить. Важно внимательно слушать и обращать внимание на нюансы в ответах собеседника. Это поможет выявить их настоящие страхи, проблемы и мотивации.
В следующем посте я расскажу как трактовать данные и работать с резльтами.