Ваш бизнес уже продаёт основной продукт, но вы могли бы зарабатывать гораздо больше. До 30% потенциального дохода теряется, если вы не предлагаете клиентам дополнительные услуги или товары. Как это работает? Очень просто: людям гораздо легче доплатить за улучшение их опыта, чем отказаться от уже принятого решения. При этом, предлагая дополнительные опции, вы не только увеличиваете доход, но и создаёте более глубокие связи с клиентами, превращая их в лояльных поклонников вашего бренда.
Каждый КЛИЕНТ готов потратить больше, если вы знаете, как грамотно предложить допродажи. Главное — не просто "впаривать", а усиливать ценность основного продукта, делая предложение полезным и комфортным. Разберём на примерах из трёх сфер: кафе, салон красоты и СПА.
Почему это работает?
Принцип прост: человек уже настроен на покупку. Когда вы добавляете к его выбору нечто дополнительное — улучшаете его опыт или экономите его время, — вы снижаете барьер для принятия решения. Вместо размышлений "нужно или нет", клиент видит очевидную выгоду: "Это удобно, и я уже здесь".
Такие предложения работают на уровне психологии:
- Эффект "доработки": клиент ощущает, что его покупка становится более полной и продуманной.
- Минимальный порог отказа: предложенная допродажа не воспринимается как навязчивая — она идёт в дополнение к уже принятому решению.
Кафе и кофейни: продаём эмоции вместе с кофе
Для кафе важно не только качество кофе, но и создание атмосферы, которая заставит клиента задержаться и попробовать что-то ещё. Вот несколько стратегий:
- Фудпейринг на месте. Продавайте не только кофе, но и десерты или закуски, которые идеально с ним сочетаются. Сделайте их доступными за символическую скидку или в комплекте с кофе — это стимулирует покупку. Десерт может стать тем самым "импульсным" товаром, который сильно увеличивает сумму чека.
- Продажа кофейных товаров. Многие кофеманы любят воспроизводить атмосферу своей любимой кофейни у себя дома. Предложите кофейные зерна, молотый кофе, аксессуары для заваривания, дрип-пакеты или даже готовый холодный кофе в банках. Это не просто товар — это способ клиенту остаться с вами даже после того, как он покинет кафе.
- Домашняя выпечка. Круассаны, хлеб или мини-десерты в индивидуальных упаковках для кафе на вынос. Этим вы можете не только увеличить средний чек, но и предложить клиентам дополнительное удобство.
Эмоциональный аспект: когда клиент находит идеальную пару кофе и десерта, он чувствует себя особенным. Такие моменты создают глубину связи с брендом, что увеличивает вероятность повторных покупок.
Современный клиент ищет не только вкус, но и атмосферу. Используйте это, чтобы добавить ценность к основному продукту:
- Персонализация предложений: уточняйте предпочтения гостя и предлагайте индивидуальные варианты. Например: "Этот десерт идеально сочетается с вашим капучино".
- Сезонные предложения: уникальные блюда или напитки, доступные только в течение ограниченного времени, побуждают к покупке.
- Подарочные наборы: красиво упакованные зерновой кофе, чашки, сиропы — отличный подарок и дополнительный доход для вас.
- Подписки на кофе: предлагайте клиентам регулярные доставки любимого сорта кофе.
Пример расчёта: при средней выручке 300 рублей с клиента добавление десертов к 20% заказов увеличит общий доход минимум на 15%.
Салоны красоты: уход за клиентом — как на визите, так и после
Для салонов красоты важно не только сделать клиента красивым на данный момент, но и продлить эффект. Как можно усилить лояльность клиентов и увеличить доход:
- Пакеты услуг. Объедините популярные процедуры в выгодные пакеты. Например, стрижка и окрашивание или массаж лица и уход за кожей. Это не только удобство для клиента, но и стимул доплатить за дополнительные услуги, которые не будут восприниматься как навязчивое предложение.
- Косметика для волос. Предлагайте клиентам косметику, которую они использовали во время процедуры: шампуни, масла, бальзамы. Так клиент получит возможность продлить эффект от процедуры, а вы — заработать на продаже товаров, которые вы используете.
- Инструменты и аксессуары. Многие клиенты хотят заботиться о своих волосах или коже и дома. Профессиональные фены, щипцы, расчёски или косметические аксессуары — всё это можно предложить с небольшой наценкой.
Когда клиенту предлагают то, что улучшает его образ и уход за собой, это создает ощущение ценности и заботы. Это усиливает лояльность и желание возвращаться. Подготовьте для него предложение согласно его физиологическим особенностям: парикмахер может посоветовать качественную косметику для кожи головы, визажист - по уходу за лицом.
Задача салона — стать для клиента экспертом, которому он доверяет. И это доверие превращается в покупки. Также можете проработать следующие пункты:
- Пробники косметики: предлагайте тестовые версии уходовых средств, которые использует мастер. Клиенты чаще покупают после теста.
- Программы лояльности: скидки на сопутствующие товары для постоянных клиентов — дополнительный стимул возвращаться именно к вам.
- Онлайн-консультации: расскажите, как правильно ухаживать за кожей или волосами, предложите купить средства для домашних процедур.
Пример расчёта: если каждая пятая клиентка приобретёт шампунь за 1 500 рублей, общий доход салона вырастет на 20–30%.
СПА: атмосфера полного релакса в салоне и дома
СПА — это не просто процедуры, а целый опыт, который можно продолжить и дома. Применив дополнительные товары и услуги, вы можете значительно увеличить средний чек:
- Пакеты услуг. Создайте уникальные предложения, комбинируя несколько процедур. Например, "День релакса" с 2 видами массажа или "Программа красоты" с уходами для лица и тела. Такой подход помогает клиенту не только получить больше, но и почувствовать эксклюзивность предложенной услуги.
- Косметика для тела. Эффективные скрабы, масла и кремы, которые использует ваш СПА, можно предложить клиентам для использования дома. Упакуйте косметику в подарочные наборы или мини-форматы для путешествий.
- Эфирные масла и диффузоры. Ощущение, которое клиент получил в СПА-салоне, можно перенести домой с помощью ароматерапии. Эфирные масла или ароматные свечи могут стать хорошим дополнением к посещению.
- Фиточаи. Уникальные травяные смеси, подаваемые после процедур, можно предложить для покупки, чтобы клиент продолжил наслаждаться атмосферой уюта и расслабления.
- Текстиль. Халаты, полотенца, красивое постельное бельё с брендингом вашего СПА — такие вещи, которые остаются в памяти клиента как напоминание о вашем сервисе.
Предоставляя клиенту возможность продолжить СПА-опыт дома, вы создаёте ассоциации с заботой, комфортом и эксклюзивностью. Это помогает не только увеличить продажи, но и укрепить бренд. Но помните, что в салон клиенты приходят за эмоциями и ощущением заботы. Для этого попробуйте:
- Именные сертификаты: предложите подарочные карты с персонализированным оформлением.
- Гостевые зоны: пока клиент ожидает процедуру, предложите попробовать чай или скраб, который после можно будет купить.
- Подписка на СПА-программы: регулярные сеансы с персональной скидкой или бонусами.
Пример расчёта: при добавлении косметики для тела и текстиля вы увеличиваете средний чек на 1 000–2 000 рублей, а клиент получает приятное напоминание о визите.
Как дополнительное предложение превращается в стратегию роста
Объединение основного продукта с дополнительными товарами или услугами — это не просто способ увеличить доход, а способ строить отношения с клиентом, делать его опыт более ценным и незабываемым. Клиенты, которые чувствуют заботу, будут возвращаться к вам снова и снова.
Совет от эксперта: чтобы дополнительные услуги не воспринимались как навязчивые, важно подойти к их предложению с умом. Интегрируйте их в общую стратегию, как продолжение основного опыта, а не как отдельную продажу.
А какая у вас сфера бизнеса? В нашем телеграмм-канале мы планируем сделать 2 часть по дополнительным услугам по вашим нишам. Переходите, чтобы бесплатно получить качественные рекомендации от эксперта с 20-летним опытом работы в маркетинге.