Навязчивое давление или настойчивость в продажах?
Знакомая ситуация: вы отлично провели презентацию, предвосхитили возражения клиента, попросили сделать заказ и продолжаете настаивать. Один из старейших принципов профессиональных продаж гласит: нельзя принимать «нет» за окончательный ответ. И это правда: профессиональный продавец должен уметь справляться с отказами и превращать некоторые из них в положительные решения.
Сколько «НЕТ» вы должны выслушать?
Итак, когда клиент возражает, вы должны парировать возражение и продолжать настаивать. Клиент сказал «нет», но вы спрашиваете снова. Вы используете все доступные техники, но спрашиваете снова и снова. Вопрос, который задают многие продавцы, и что ещё важнее, многие покупатели: когда настойчивость переходит грань и становится навязчивостью?
Разница между профессиональной настойчивостью и навязчивостью
Разница между профессиональной настойчивостью в продажах и навязчивостью — в ваших мотивах. Какова ваша причина для настойчивости? Почему вы спрашиваете снова и снова?
Профессиональный мотив
Рассмотрим пример: вы с близким другом идёте и разговариваете. Друг настолько увлечён рассказом, что не замечает огромную яму на дороге прямо перед собой. Вы прерываете друга и говорите ему, что нужно смотреть под ноги. Однако он игнорирует вас и продолжает говорить, всё ещё не глядя вперёд. Что вы будете делать?
Скорее всего, вы попытаетесь предупредить друга ещё раз, возможно, с большей настойчивостью. Но что делать, если друг продолжает игнорировать вас и не осознаёт опасности? Будете ли вы продолжать настаивать, даже дойдя до того, чтобы свалить его на землю, чтобы защитить? Или вы просто сдадитесь после одной-двух попыток, оставите его и посмотрите, как он упадёт в яму и сломает ногу или ещё хуже?
Профессиональная настойчивость исходит из веры в то, что вы продаёте.
Приведённая аналогия может быть не самой лучшей, но, думаю, вы поняли суть. Когда вы настаиваете, потому что верите в глубине души, что это лучше для клиента, клиент чувствует разницу. Однако, когда мотивация вашей настойчивости — ваше желание совершить продажу и ваша нужда в деньгах, возникает проблема.
Когда вы настаиваете в первую очередь из-за веры в свой товар, вы можете продолжать до тех пор, пока вы и клиент не почувствуете, что исчерпали все варианты. Однако, если вы настаиваете ради собственной выгоды, вы можете перейти черту уже после нескольких попыток закрытия сделки.
Если вы ищете курсы по продажам, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими курсами по продажам.
В чём разница между профессиональной настойчивостью и навязчивостью?
Ответ прост: Настойчивость ради пользы клиента = профессионализм. Настойчивость ради собственной выгоды = навязчивость.
Счастливых продаж!
Шон МакФи
Управляющий директор MTD Sales Training
Повышение эффективности коллектива
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для улучшения атмосферы в коллективе и повышения его эффективности. Поощрения мотивируют сотрудников, стимулируют их к более активной работе и повышению производительности. Система наград позволяет выделить наиболее успешных сотрудников и укрепить их мотивацию к дальнейшему развитию.
Однако эффективность системы поощрений и наград во многом зависит от ее правильной организации. Важно учитывать потребности и мотивы сотрудников, чтобы предлагать им разнообразные варианты вознаграждений.
Варианты вознаграждений
Существуют разные типы вознаграждений, которые могут быть использованы в системе поощрений:
- Материальные вознаграждения: повышение заработной платы, премии, бонусы, подарки.
- Нематериальные вознаграждения: публичное признание заслуг, повышение в должности, дополнительные возможности для обучения и развития, возможность участвовать в интересных проектах.
- Геймификация: применение элементов игр в рабочий процесс. Это может быть система баллов, достижений, лидеров и другие элементы, которые делают работу более интересной и мотивирующей. Одним из вариантов таких программ является ACHIVX, предоставляющая open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Преимущества геймификации
Применение элементов геймификации в системе поощрений и наград может значительно повысить ее эффективность. Это обусловлено тем, что геймификация:
- Повышает мотивацию сотрудников: Игровые элементы делают работу более интересной и захватывающей.
- Улучшает командное взаимодействие. Совместное достижение целей в игре способствует сплочению команды.
- Увеличивает уровень вовлеченности. Сотрудники более активно участвуют в рабочем процессе, когда он представлен в игровом формате.
- Повышает эффективность обучения. Игровые симуляции позволяют сотрудникам закреплять знания и навыки в более интересном и запоминающемся формате.
Решения ACHIVX для управления вознаграждениями
Разрабатываемые решения ACHIVX для управления вознаграждениями способствуют созданию лучшего сочетания вознаграждений и геймификации для различных аудиторий и персонализированного взаимодействия в режиме реального времени. ACHIVX предоставляет инструменты для создания и управления системой поощрений, включая настройку регламента, выбор наград, установку целей и отслеживание результатов.
Вы можете внедрить открытую систему вознаграждений с баллами на своем ресурсе или изучить подробности, перейдя по ссылке на официальный канал ACHIVX: ACHIVX.