Осваивая зарубежные рынки сбыта, российские компании получают новые точки роста. Все чаще экспортеры выбирают мультиэкспансию – торговлю на нескольких рынках. Такой подход к ВЭД рассматривается как защита от страновых рисков. Но он срабатывает, только если экспортер не допускает ошибок или, по крайней мере, стремится уменьшить их возможные последствия.
Технические ошибки участников ВЭД (в таможенных документах, валютных расчетах, при исчислении налогов) решаются просто: изучением матчасти, подачей уточненных отчетов, организацией грамотного бухгалтерского и налогового учета. С ошибками непосредственно в бизнесе все сложнее.
7 ошибок, которые приводят к потере денег
- Нельзя выходить на рынок, не оценив его потенциал. Главный индикатор интереса к экспортному продукту – запрос из-за рубежа. Понять, есть ли он, позволяют маркетинговые исследования. Заходить в них широко и с размахом необязательно. Достаточно провести одно целевое исследование, причем сделать это можно самостоятельно. В фокусе фирмы-конкуренты, профиль покупателя, средний чек. Анализировать придется зарубежные сайты и бизнес-порталы. Тут без знания хотя бы английского языка никуда, но это уже совсем другая история.
- Нельзя начинать ВЭД без финансового плана. Выход на экспорт – инвестиции в будущее. И объем этих инвестиций необходимо адекватно оценить. От этого зависит финансовый трек и объем приемлемых затрат на старте. Без детального финансового плана невозможно просчитать бюджет, прямые, непрямые издержки, возможные колебания рынка и размер антикризисного фонда, который позволяет реагировать на поведение конкурентов и компенсировать курсовые риски.
- Ошибкой будет игнорировать информацию в свободном доступе. Зарубежные рынки в большинстве своем относительно прозрачные. При желании собрать отраслевые данные можно быстро и бесплатно. Не используя профильные информационные порталы, отраслевые кластеры и союзы приоритетной страны, экспортер упускает возможности для анализа конкурентной среды и прогнозирования объемов поставок, выручки.
- Нельзя пренебрегать отраслевыми выставками. В каких мероприятиях принимать участие, крупных международных или региональных, зависит от целей и возможностей экспортера. Но игнорировать выставки точно не стоит. Любое профильное мероприятие – это окно возможностей, коммуникационная площадка, новые деловые связи и в перспективе контракты.
- Работать в ВЭД только на русском языке может быть сложно. Запускаете экспорт – учите иностранный язык, как минимум английский. Если в зоне ваших интересов Азия, стоит принять в штат специалиста, владеющего региональным языком. Ценность такого решения проявится на первых же серьезных переговорах, а встречи с иностранными контрагентами практически неизбежны, если вы нацелены на средний/крупный экспорт.
- Нельзя отгружать товары без сертификационных документов или с документами, срок действия которых истек. Сделка сорвется, и вы попадете на неустойку, если уже получили предоплату. Важно: требования к сертификации в регионах и странах разные. Пакет документов на экспортные товары имеет смысл подготовить для каждого направления отдельно.
- Нельзя игнорировать особенности межкультурной коммуникации. Заключение сделки – это не только про выгоды и риски. Взаимодействие на переговорах имеет огромное значение. Культурные особенности при этом важно и нужно учитывать. Чтобы не допускать ошибок, которые могут стоить вам контрактов, придется узнать все о деловой коммуникации в конкретном регионе.
Универсальных инструментов для успешной реализации экспортных проектов не существует. У каждого рынка своя специфика. Если компания осуществляет мульти-экспансию, придется учитывать особенности каждого направления.
Что касается ошибок начинающих экспортеров, их вполне можно избежать. И первый шаг к этому – изучение опыта коллег и конкурентов. Каждый отдельно взятый экспортер работает не в вакууме. Учитесь на чужих ошибках, это проще и дешевле. А если все получилось, и первый контракт заключен, товар отгружен, деньги получены – отпразднуйте успех!