Когда-то я работал в одной большой IT компании и продавал там сложный дата майнинг сервис.
У меня была встреча с моим первым клиентом. И со мной, для поддержки, там присутствовали мои более опытные коллеги, которые поболее меня работали в этой компании, очень классные ребята, кстати.
Клиент - владелец крупного регионального бизнеса, жесткий прямой мужик, возраст 40+, с богатом аутентичным опытом как делается бизнес в регионах.
Я провел встречу, мы обсудили бизнес, наш сервис, по итогу договорились, что выставляем им счет они его оплачивают и начинаем работать.
Как мы вышли со встречи, мои коллеги, спросили меня, "а ты всегда так разговариваешь?"
Я в непонятках, о чем речь, прошу уточнения.
"Ты как-то слишком просто с ним говорил, показывал пальцем, говорил чё, это просто как-то странно. Или ты под него подстроился?"
я отвечаю, что "конечно, под него подстроился. А как надо?"
"Когда общаешься с клиентом, необходимо, чтобы он думал, что к нему приехал очень компетентный специалист из Москвы, который расскажет ему, как нужно делать."
Меня это тогда очень сильно поразило. Весь мой опыт доказывает полную противоположность. С клиентом, как раз, необходимо общаться на его языке, чтобы ему было понятно. А общаясь сложными оборотами, отраслевыми словами не из лексикона клиента, его можно только настроить против себя.
По приезду и мой руководитель в этой компании, сказал мне то же самое и добавил "что у нас в компании мы не опускаемся до уровня клиента."
Я попробовал донести свою позицию, но мне объяснили, что это общепринятая корпоративная точка зрения и может я и прав, но при других лучше не надо.
Так вот, делать так, это полный бред!
Если вы пытаетесь играть из себя крутого чела, который знает как делать бизнес клиента, то продать не выйдет. Особенно при общении с владельцем. Он поэтому и пошел в бизнес, потому что сам знает как нужно и чтобы самому принимать решения, а не слушать советы вылезанных типков из Москвы.
Поэтому самое важное в общении с клиентом, это понять как функционирует его бизнес и абсолютно понятным для него языком объяснить как он может изменить его с помощью вашего предложения.
Затрагивал эту тему тут и тут