Запрашивайте высокую «якорную» цену, чтобы ваш оппонент искал лучшие качества, оправдывающие эту стоимость.
Всегда делайте первое предложение:
Когда я опрашиваю руководителей, более трех четвертей считают, что обычно лучше не делать первое предложение... Есть только одна проблема с этим предположением: оно ошибочно. Один тщательный анализ экспериментов по переговорам показал, что каждый лишний доллар в первичном предложении превращается примерно в 50 центов в итоговом соглашении. (Грант, 2013).
Почему?
👉 Во-первых, ваш оппонент сосредоточится на лучших качествах вашего предложения.
...высокая начальная цена заставляла внимание агентов по недвижимости сосредоточиться на положительных аспектах дома (например, просторные комнаты или новая крыша), отодвигая на задний план отрицательные стороны (например, маленький двор или старая печь). (Галинский, 2004 (https://hbswk.hbs.edu/archive/when-to-make-the-first-offer-in-negotiations))
Договариваетесь о предложении работы? Запросите высокую зарплату, чтобы настроить работодателя искать ваши лучшие качества, оправдывающие эту стоимость.
👉 Во-вторых, вы запускаете эффект якоря (см. Эпли и Гилович, 2006 (https://www.researchgate.net/publication/7156118_The_Anchoring-and-Adjustment_Heuristic_Why_the_Adjustments_Are_Insufficient)).
Большинство работодателей рассматривают диапазон зарплат, например, 70к-95k. Ваша запрошенная зарплата (100к) подтолкнет их к верхнему пределу диапазона (95к).
Без якоря ваша зарплата установилась бы ближе к среднему значению их диапазона — в данном случае 82,5к (что на 12.5к меньше, чем вы бы получили).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.