Всем привет, меня зовут Артур Юмаев и уже более 4 лет я занимаюсь внутренней аналитикой бизнесов на маркетплейсах, в том числе оцифровкой и расчетом финреза. Начиналось все как проект для себя (и сам был продавцом и управлял продажами на сотни миллионов рублей в месяц), но потом переросло в сервис (об этом в конце статьи).
А сегодня хочется поделиться со всеми полезными ништяками, а именно шаблоном в Google Sheets (бесплатным, таблицы можно скачать и в формате Excel, но обновлять мы будем именно шаблон в Sheets), который позволит небольшим и средним селлерам за 25 минут оцифровать свой бизнес на Вайлдберриз
Статья практична, поэтому рекомендую не читать ее как теорию, а сразу пробовать!
Шаблон обновлен 1 октября 2024 года.
Вам понадобится:
- Пустой шаблон (таблица в Google Sheets, можно скачать и для Excel) - сделайте его копию (см. Шаг 0 ниже) и работайте в нем
- Шаблон с примером - это файл, который получается из пустого шаблона после выполения всех шагов, описанных ниже. Из него же делались все скрины. Его прикладываю для наглядности и “ковыряния”, если интересно
В этой статье я не препарирую еженедельные отчеты ВБ - это отдельная и технически тяжелая история. Вся эта техническая работа делается отчетом, а вы получаете готовый результат. Но если кому интересно залезть под капот, то велкам - посмотрите формулы, которые используются в нем и логику сводных таблиц.
Итак, хватит вводных, поехали!
Что вообще значит “оцифровать свой бизнес” или “финрез” на Вайлдберриз и зачем это нужно?
Многие селлеры, особенно успешные, рассказывают о своих «лимонах на ВБ». Обычно это всего лишь их оборот, то есть продажи.
О прибыли говорят сильно реже. Это понятно! Во-первых, она существенно меньше, чем оборот. А главное, далеко не все ее знают.
Дело в том, что оборот (или продажи на ВБ) понять очень легко. Они написаны прямо в ЛК маркетплейса и всегда перед глазами. Посчитать прибыль сложнее. Более того, очень страшно. Вдруг вся эта бурная деятельность в минус работает? И что делать в таком случае?
Кроме того, многие путают реальную прибыль с тем, что Вайлдберриз перечисляет. То есть с расчетной прибылью, которая должна получаться в соответствии с первоначальными вычислениями. Но не всегда получается.
Реальная оцифровка бизнеса как раз и нужна для того, чтобы понять финансовый результат торговли.
Делать это желательно с первого дня своей деятельности. Если торговля идет в минус, нужно срочно принимать меры. Если дела идут в гору, можно показывать отчеты инвесторам и привлекать деньги под расширение!
В статье покажу вам простой способ оцифровки и дам готовые бесплатные таблицы для этого. С их помощью вы сможете узнать свой реальный финансовый результат за 25 минут. И почти без занудной теории :)
Совсем чуть-чуть теории всё-таки будет. Нам нужно договориться, что такое прибыль, которую мы будем считать.
Итак, прибыль это ваши доходы минус расходы. С доходами всё просто, они равны продажам. А расходы — это те вложения, которые потребовались для обеспечения продаж.
Давайте подробнее и с примерами.
Вы закупили товар в Китае. Заплатили за него 100 000 рублей. За эти деньги товар оказался у вас на складе. Это еще не расход! Пока вы просто превратили ваши 100 000 рублей в товар. Надеемся качественный)
Например, вы закупили 1000 шт. товара с себестоимостью 100 рублей.
Самое интересное начинается дальше. С началом непосредственно продаж. Допустим, за первую неделю вы реализовали 10 штук по цене 500 рублей, а значит:
- Доход — 5000 рублей (10*500)
- Расход — 1000 рублей (10*100). В этот момент у вас появляется расход в виде себестоимости товара
- Одновременно появляются и другие расходы: комиссия, логистика, эквайринг, реклама и так далее. С ними понятно. А вот с себестоимостью важно понять, что расход происходит не в момент закупки товара, а именно в момент его продажи.
Теперь вы готовы к тому, чтобы посчитать свою прибыль! Это дело техники.
Что для этого понадобится?
- Еженедельные отчеты Вайлдберриз — это ключевой документ, на основе которого происходят взаиморасчеты с ВБ.
- Шаблон, который сделает за вас 80% работы. Это Google Sheet, о котором я говорил выше. Вам нужно будет сделать его копию. Вы же не хотите, чтобы ваши данные были открыты для всех? :)
Далее идут необязательные пункты, но они сделают вашу оцифровку более полной:
- Себестоимость ваших товаров
- Перечень ваших прочих расходов
Если все готово, то погнали и засекаем время :)
Шаг 0 (делается однократно, только в самый первый раз). Копируем себе на Google Drive наш пустой шаблон.
Для этого в нашем шаблоне выберите “Файл” и “Сделать копию”
После этого дайте вашей копии имя и выберите папку, в которую вы его положите на своем диске. Совет - сделайте отдельную папку для отчетов ВБ. Назовите ее, например, “Еженедельные Отчеты ВБ”. Это поможет в дальнейшем. И только тогда нажмите “создать копию”
Зачем вообще делать копию? Ответ простой. Наш шаблон вы можете только смотреть, но не редактировать, а в своей копии вы сможете делать все, что угодно.
Шаг 1 (2 минуты). Скачиваем еженедельные отчеты из ЛК ВБ.
Заходим в раздел Еженедельные отчеты. Проваливаемся в детализацию нужного отчета. Кликаем по трем точкам слева и нажимаем “Детализация”.
В открывшейся детализации нажимаем “Скачать”.
Шаг 2 (1 минута). Достаем из скаченных zip архивов Excel файлы и переименовываем их также, как и сами архивы.
В нашем случае мы скачали два архива:
Дальше я обычно захожу в архив. Там будет файл “0.xlsx”. Я его копирую (Ctrl+C), возвращаюсь обратно в папку “Загрузки”, вставляю туда (Ctrl+V). Получается такая картинка:
После этого я нажимаю “переименовать архив” (можно просто нажать F2). Копирую название архива (Ctrl+C), а потом переименовываю сам файл экселя также (F2, а затем Ctrl+V). Это занимает в районе 3-х секунд)
- Повторяю для второго архива то же самое.
- После этого архивы можно удалить. Они нам больше не понадобятся.
Шаг 3 (2 минуты). Открываем папку на Google Drive, куда вы скопировали наш шаблон. Совет — добавьте эту папку себе в быстрые закладки, чтобы была под рукой.
Закидываем туда новые детализации отчетов. Те, что мы только что доставали из архивов и переименовали. Получится что-то такое, см. картинку.
Возможно у вас будут еще старые отчеты. Я бы рекомендовал перемещать их в отдельную подпапку, например “Обработанные отчеты”. Чтобы не путаться.
Шаг 4 (3 минуты). Копируем из добавленных Excel файлов данные в ваш шаблон.
По очереди открываем файлы Эксель в Google Drive, выделяем все значения, кроме заголовков (первой строки). Совет — сделать это за пару секунд помогут горячие клавиши.
- Встаем в ячейку А2
- Зажимаем Ctrl+Shift и нажимаем стрелку вниз. Так вы сразу выберите все строки.
- Снова зажимаем Ctrl+Shift. Несколько раз нажимаем на стрелку вправо, чтобы выбрать все столбцы. Перестаньте нажимать, когда прекратят добавляться в выделение новые столбцы. На июнь 2024 года последний столбец должен быть BI.
- После этого нажимаем Ctrl + C и немного ждем. Если в отчете строк более 1000, значения будут скопированы, когда у выделенного диапазона появится пунктирная граница.
- Дальше переходим в ваш шаблон на вкладку “ОтчетыВБ”. Выбираем первую свободную строку в столбце B (если первый раз загружаете данные, то это будет B2, если нет, то сразу под последними загруженными данными).
- Вставляем данные. Рекомендую использовать клавиши Ctrl+Shift+V (вставить как значения). Гугл может задуматься на какое-то время, особенно, если данных много. Дайте ему время. После этого в вашем шаблоне появятся данные из еженедельного отчета.
- Последнее — для всех вставленных строк надо написать номер отчета, из которого они добавлены. Проще всего взять этот номер из названия файла, из которого вы копировали данные.
- Готово. Теперь повторите процедуру добавления данных в шаблон столько раз, сколько еженедельных отчетов хотите проанализировать.
ВАЖНО: шаблон изначально рассчитан на 1000 строк. Если в процессе добавления новых данных количество строк у вас станет больше, то вам надо будет протянуть формулы из ВСЕХ синих столбцов (столбцы BK:CU на июнь 2024) в новые строки и шаблон продолжит работать!
Шаг 5 (1 минута). Итак, данные загружены.
В нашем примере я загрузил отчеты за 3 недели с 27 мая 2024 по 16 июня 2024. Это 4 отчета. Рекомендую оперативно провести сверку с ЛК ВБ, чтобы убедиться, что вы все верно скопировали.
- Для этого перейдите в шаблоне на вкладку “Для_сверки_с_ВБ” и вы увидите основные данные по загруженным отчетам.
- Сверьте, что они совпадают со значениями по этим же отчетам в разделе “Еженедельные отчеты” в ЛК ВБ.
- Все должно сойтись рубль-в-рубль. Если нет, то скорее всего произошла ошибка при копировании данных. Или строк в шаблоне стало больше 1000, а вы не скопировали все формулы из “синих” столбцов (на вкладке “ОтчетыВБ”) на новые строки. Проверьте еще раз.
Шаг 6 (4 минуты). Теперь можем посмотреть первые результаты: продажи в ваших ценах и основные статьи расходов. А также их динамику.
Для этого перейдем на вкладку “Финансы”. Здесь все ваши еженедельные отчеты раскладываются в формате отчета о прибылях и убытках.
Немного про таблицу. Столбцы в ней:
- Номер недели (в году), например, в нашем примере я анализирую недели 22, 23, 24.
- Номер отчета. Если вам они не нужны, то их можно удалить в настройках этой сводной таблицы.
- Дата начала недели. В нашем случае это 27 мая, 3 июня и 10 июня.
Теперь разберем подробнее строки таблицы.
Продажи - это объем продаж в ваших ценах (ценах продавца) без учета СПП (Скидки Постоянного Покупателя). В еженедельном отчете Вайлдберриз показывает Продажи с учетом СПП! Именно от нее рассчитывается комиссия ВБ.
Далее идут расходы:
- Комиссия ВБ — комиссия Вайлдберриз в рублях и процентах от продаж, без учета СПП и без учета Эквайринга (он отдельно).
- Эквайринг — также в рублях и %. Вместе с Комиссией должен равняться старому размеру комиссии. Но по опыту чаще всего выше на 0.2-0.3%.
- Логистика, Хранение, Платная приемка, Штрафы — все в рублях и процентах от продаж.
- Компенсации — сюда входят различные возмещения и компенсации от Вайлдберриз (за то, что они потеряли ваш товар, испортили его и проч.), также в рублях и % от продаж.
- Прочие удержания — чаще всего это расход на рекламу.
Итак, база готова. Для того, чтобы оцифровать полностью свою торговлю на Вайлдберриз нужно сделать еще несколько шагов (подробнее ниже): добавить себестоимость товаров, указать ставку налога, добавить прочие расходы, которых нет в еженедельном отчете ВБ.
И главное, увидеть итоговую прибыль.
Шаг 7 (от 5 минут). Добавляем себестоимость.
- Идем на вкладку “ШК из отчетов” — на нее автоматом выводятся все баркоды (штрих-коды), которые встретились в ваших отчетах. Напротив них указано, надо ли задать себестоимость. При первом использовании так будет написано напротив всех баркодов.
Копируем все эти штрихкоды (кроме “0” — он не нужен). Вставляем их на соседнюю вкладку “Себестоимость”. В столбец с заголовком “ШК”.
После этого заполняем себестоимость по штрихкодам в желтых ячейках (в рублях). Если штрихкодов более 20, рекомендуем подтянуть эту информацию из какой-нибудь вашей таблицы с себестоимостью, где она уже посчитана по штрихкодам.
Замечание: так как себестоимость вводится по баркодам, вы можете использовать разную себестоимость (для разных размеров одежды, например).
В нашем случае для наглядности я укажу везде одинаковую себестоимость — 200 руб. Обратите внимание — в ячейке B3 (над желтым столбцом с себестоимостью) сумма продаж без себестоимости обнулилась. Это значит, что указана себестоимость для всех баркодов.
- После этого можно посмотреть результат. Для этого идем во вкладку “ОППиУ_P&L”. На ней уже строится сводная таблица по форме ОППиУ (Отчета о Прибылях и Убытках, на английском P&L). Она совпадает с отчетом на вкладке “Финансы”, но имеет некоторые дополнительные показатели. Например, “Себестоимость” и “Валовая Прибыль”.
Давайте на примере этого бизнеса разберем верхнюю часть отчета ОППиУ (до Валовой Прибыли).
- Продажи — в данном случае очень небольшие и этот магазин знавал деньки получше. Но что есть, то есть.
- Себестоимость — средняя себестоимость 33.5%. Это в рамках нормы (25-33%). Хотя по ее верхней границе.
- Комиссия ВБ — 24.5%. Стандарт для одежды. С этим ничего не поделать!
- Эквайринг — средний расход на эквайринг 0.9%. Как видим 0.9% + 24.5% = 25.4%. То есть при выделении эквайринга из комиссии Вайлдберриз, она на самом деле выросла на 0.4% (со старых 25%). А описывали светлое будущее!)
- Логистика — в нашем примере 27.6%, что достаточно высоко. Норма 8-12%. Проблема данного магазина в низком проценте выкупа. Много покатушек!)
- Валовая прибыль — это продажи за вычетом всех обязательных расходов ВБ, то есть тех, которые вы исключить не можете. Она у этого магазина 16%, что ниже нормы (30-40%) из-за высокой логистики и себестоимости по верхней границе.
Шаг 8 (2 минуты). Укажем ставку налога (только если работаете с доходов, шаблон в текущем виде не поддерживает систему налога с “доходы-расходы”) и посмотрим итоговый ОППиУ.
- Для этого идем на вкладку “Налог”.
- Выбираем “Да” (Считать налог?)
- Указываем нашу ставку налога - в примере у нас 1% (есть регионы с УСН 1%).
- Выбираем с какой базы считать налог. По умолчанию указаны продажи с учетом СПП, т.е. это деньги, которы платят покупатели на ВБ. Но если хотите, то можете выбрать и продажи до СПП, т.е. это будет в ваших ценах. Сколько лет существует Вайлдберриз, столько и длится этот спор 🙂
После этого смотрим уже полный отчет ОППиУ.
- Опускаемся ниже Валовой прибыли — там идут уже “необязательные” (но иногда их сложно избежать) расходы: Хранение, Платная приемка, Штрафы, Компенсации, Прочие удержания (реклама в основном).
- И получается Операционная прибыль = Валовая прибыль - “Необязательные” расходы. В нашем примере Операционная прибыль отрицательная, что, конечно же, плохо. Объясняется это двумя причинами:
1. Валовая прибыль была ниже “здоровых” уровней
2. Реклама составляет 19.6%, при норме 5-10%. Что говорит о низкой эффективности рекламы в кабинете.
- Из Операционной прибыли вычитаем Налог. В нашем случае 0.8%. Обратите внимание, что он не 1%, как мы указали. Дело в том, что в нашем случае налог считается от Продаж с учетом СПП, а в ОППиУ мы считаем проценты, как проценты от продаж до СПП.
- Итоговый результат по магазину -2 807 рублей или -8% по прибыли. И это еще без учета дополнительных расходов бизнеса! Результат очевидно так себе, но мы все-таки учимся считать, а не гордимся “лимонами на WB”.
Шаг 9 (5 минут). Подведем общие итоги бизнеса на маркетплейсе, дополнив картину прочими расходами, которые мы не учли.
Это могут быть очень разные расходы: аренда склада, зарплата сотрудников, оплата сервисов или внешняя реклама. Всё, что вы покупаете/оплачиваете для вашего бизнеса на Вайлдберриз.
- Идем на вкладку “Расходы” и заполняем её понедельно доходами и расходами.
- Доходы берем из вкладки ОППиУ (строка “Чистая прибыль”). Оттуда же возьмем даты. Строчка номер 3 в ОППиУ. Выберем “Доход”, а статью назовем понятно для себя “Чистая прибыль от торговли на ВБ” (номер недели посчитается автоматом по дате).
- Затем аналогично добавляем недельные расходы: указываем дату, выбираем “Расход”, называем статью расхода и указываем сумму. Добавляем комментарий при необходимости.
- Готово. После этого переходим на вкладку “Итоги” и видим окончательный финрез. В данном случае результат с минус трех тысяч превратился в минус 29 тысяч рублей. Вот почему важно учитывать все расходы. Только так можно понять полный масштаб (бедствия) бизнеса.
Остановим наш таймер - получилось 25+ минут, надеюсь у вас не сильно больше)
На выходе мы получили таблицу, которая оцифровала наш бизнес на ВБ и показала нам итоговый финансовый результат. Каждую неделю можно дополнять ее данными (и каждый раз будет быстрее!) и видеть динамику
При достаточной сноровке шаблон можно развить дальше.
А именно, добавить:
1. Поддержку разных поставщиков,
2. Поддержку меняющейся во времени себестоимости,
3. Поддержку разной налоговой ставки для разных поставщиков и т.д.
Итоги можно строить в разрезах не только недель, но и месяцев
У данного подхода, конечно же, есть свои недостатки. Но, как мы помним, бесплатному коню в зубы не смотрят!)
- Тормоза на объемах - Google Sheets / Excel начинает тормозить от объемов в 3000+ строк
- Человеческий фактор (ошибки) и ручная работа
- Не очень наглядно
- Невозможно просто вмонтировать еще Озон
- Косяки с с/с и сложностью ее ввода
Конечно при должном старании решение еще похрустит и продержится, но на миллионных оборотах начнутся серьезные проблемы.
Предлагаем альтернативу. Мы создали сервис pi-data.ru. Ему уже 4 года! Он автоматом посчитает финрез по любому количеству кабинетов ВБ и Озон. Все максимально автоматизировано и не тормозит! У вас будет сводная картина по неограниченному количеству поставщиков. А также юнитка, анализ рекламы, расчет поставок и много другое.
Но и на этом не все! Сервис тоже бесплатный. Мы предоставляем демо-версию на 7 дней. За это время можно успеть посчитать ваш финрез и убедиться в удобстве сервиса. Покупать дальше подписку или нет, решать вам.
В любом случае - надеюсь наш шаблон окажется полезным кому-нибудь, мы осуществляем его поддержку - пишите к нам в чат технической поддержки на сайте pi-data.ru, подскажем!)
Ну и конечно велкам комментарии)