Что такое средний чек и как его считать?
Средний чек - это усредненный доход компании с каждой продажи. Он показывает, сколько денег оставляет клиент в вашем интернет-магазине за одну покупку.
Величина среднего чека может говорить как об эффективности работы компании, так и о платежеспособности или лояльности клиентов.
Посчитать его можно по этой формуле:
Средний чек = выручка / кол-во чеков
Важно: средний чек - это динамическая величина, и на него влияет несколько факторов, такие как сезонность и маркетинг. Поэтому учитывайте эти факторы и, если нужно, оценивайте его в динамике - от месяца к месяцу или, например, пиковые периоды с пиковыми.
Как увеличить средний чек интернет-магазина?
1. Устраивайте акции и распродажи
Как бы банально это не звучало - это работает. Людям нравятся выгодные предложения, и они с легкостью могут потратить больше, если сделать правильное предложение. Для магазина одежды это может быть сезонная распродажа, для магазина электроники - специальный раздел с уцененным товаром. А еще - распродажи в Черную пятницу, киберпонедельник или тематические распродажи под любые праздники.
Настройте у себя на сайте скидки на товар (или, например, уценку) и разошлите письмо об акции своим клиентам.
2. Вознаграждайте клиентов при покупке на минимальную сумму
Очень популярный метод повышения продаж, вы могли видеть его в супермаркетах - за каждые 500 рублей получи наклейку/прилипалу и т.п.
Все можно перенести и в интернет-магазин. Самое банальное решение - скидка от суммы заказа. Если ваш интернет-магазин сделан с помощью какого-то конструктора, то скорее всего, такая функция уже есть и включается в несколько кликов.
3 . Используйте программы лояльности
Вознаграждение клиентов за минимальную сумму покупки так же является частью программы лояльности. Это большой раздел, который имеет множество механик, которые нужно тщательно продумать. Главный плюс этого метода уже отражен в его названии - вы делаете своего клиента лояльным, а следовательно, продаете на бОльшие чеки и получаете повторные покупки.
Один из элементов программы лояльности - бонусная накопительная система. Она мотивирует покупателей возвращаться, чтобы потратить накопленные бонусы. Кроме этого, программа лояльности поможет держать контакт с вашими клиентами, а также узнать больше об их интересах и предпочтениях.
4. Кросс-продажи - ваш друг
Классический и эффективный прием в продажах. Клиент покупает не продукт, а решение проблемы, поэтому, нам нужно помочь ему решить ее как можно быстрее и проще. Например, если клиент покупает телефон, то, ожидаемо, купит для него чехол и защитное стекло, а это - самые маржинальные товары.
Да, часто именно на допродажах делается основная выручка. Кинотеатры так же зарабатывают основную выручку не на билетах за 500 рублей, а на попкорне и других вкусных товарах.
Как это применить в своем интернет-магазине? Для этого используют раздел "С этим товаром покупают". При чем предлагать можно не только товар, но и услугу.
Для только что купленного телефона предложите защитное стекло и услугу его наклейки, для горящего тура - гостиницу в подходящем месте.
5. Формируйте комплекты товаров
Ценность этого метода в том, что он экономит время клиенту, предлагая какое-то готовое решение. С этим мы так же сталкиваемся каждый день - в магазинах одежды на манекенах уже надеты готовые комплекты одежды, и покупатель уже может оценить не только интересующий товар, но и весь образ. Таким образом можно продавать больше позиций, даже не прибегая к скидкам.
Этот способ можно применять а более креативно. Например, так делают производители чая - они создают большой набор из разных вкусов и продают его как подарочный. Тут идея - попробовать разные вкусы, и она хорошо работает.