По результатам исследований, медицинский бизнес по результатам исследований входит в ТОП-3 инвестиционно-привлекательных на ровне с финтех и информационными технологиями.
Это обусловлено ростом спроса на качественные медицинские услуги (что это такое, разберем отдельно) со стороны потребителей, слабая доступность бесплатной медицины, да и здоровье относится к базовым потребностям человека - мы не считаем деньги, когда «болит» или есть угроза жизни.
Мои наблюдения о том, как рождается мед бизнес, разделю на 3 модели по принципу создания:
1. Частный кабинет – другими словами «сам себе хозяин». На это не обращаем внимания, хотя кто-то живет в этом каное 10ки лет.
2. Клиника одного врача. Это та ситуация, когда все вокруг работают лишь с одной целью – загрузить работой ключевого игрока (как правило хирурга).
3. Инвестиционная модель – это осознанный выбор открыть бизнес, где все посчитано, прописано, оцифровано.
Частный кабинет.
Врач открывает клинику «под себя»: сам директор, главный врач, врач, отдел закупок и пр. Назовем этот бизнес «для души», в нем нет бюджетов, планирования, маркетинга, есть только имидж врача. Яркие примеры – стоматология, гинекология + УЗ-исследования, косметология, офтальмология с оптикой и пр
Клиника одного врача.
Врач, как правило хирург, работая в найме, аккумулирует капитал, набирает клиентскую базу и открывает клинику.
В отличие от первой модели, он берет в команду др врачей, задача которых загрузить основателя.
Уже интереснее модель, здесь появляются администраторы, бухгалтера, может даже маркетолог. Функционал директора и главного врача ложится на плечи собственника, при этом он еще и на приеме сидит.
Подобный бизнес можно увидеть практически на каждом углу, к примеру, оперативное лечение катаракты в офтальмологии, брекеты или имплантация в стоматологии, пластическая хирургия в гинекологии, ЭКО в центре репродукции (хотя это слишком дорого на старте). Все бы ничего, клиенты есть, деньги тоже, только вот эффективность бизнеса оставляет желать лучшего – хороший врач не равно эффективный руководитель. Как никак последнему тоже надо учится, причем не только организации здравоохранения, но и управлению персоналом, экономике, планированию, финансам, маркетингу (внешнему и внутреннему), закупкам, информационным технологиям и многому другому.
Да, можно нанять людей, но как ты будешь оценивать их эффективность, если нет знаний в каждой из областей? Как ставить цели перед подчиненными, оцифровывать результаты и пр? Такие бизнесмены рано или поздно сталкиваются перед выбором: медицина или управление? Выбор очевиден в 95% случаев – медицина, в этот момент нанимается управленец – старший администратор или даже директор. Увы, не у многих собственников получается выйти из операционного управления и погрузиться врачом. С чем они сталкиваются?
- Во-первых, нового руководителя персонал не принимает (собственник же никуда не делся, вон на приеме сидит), собственник не передает ему все полномочия, да и последнее слово всегда за ним.
- Во-вторых, мало, кто из организаторов бизнеса готов выйти из оперативного управления и смотреть лишь на верхние строки бюджета: выручка/расход/прибыль.
Они изо дня в день стараются вникнуть внутрь бизнеса и все проконтролировать, скорректировать. В исходе наемный управленец становится номинальным, неинтересным для собственника и все возвращаются в первую позицию – один на рынок труда, другой у своего «разбитого корыта».
Хотя, я знаю случаи, когда собственнику получалось доверить, расслабиться и начать получать удовольствие. В отличие от других, они понимали, что при переходе власти первое время бизнес штормит и падает эффективность (прибыль, как правило), а после показатели растут семимильными шагами. Они просто позволили себе подождать. И их модель перешла в третий вариант.
Инвестиционная модель.
В отличие от первых двух, такую модель в своем подходе может использовать и врач, и инвестор.
Ключевая разница – этот бизнес считается и оцифровывается. Причем не только выручку/расход/прибыль, но и рынок, воронки продаж, средние чеки, стоимость захода пациента, загрузки кабинетов, маржинальность каждого из направлений, длительность продаж и многое-многое другое. В таком бизнесе есть медицинский персонал, ресепшн, маркетологи, бухгалтера, управленцы, причем у каждого прописаны показатели эффективности и они обязательно так или иначе влияют на прибыль.
К примеру.
▶️ Маркетинг влияет на качество и количество обращений пациентов, стоимость привлечения 1 человека.
▶️Ресепшн (контакт-центр в клиниках чуть большего размера) отвечает за обработку обращений и конвертацию в запись на прием, явку пациентов.
▶️Медицина, работая с пациентом, оценивается по возврату пациентов, перенаправление на диагностические услуги или оперативное лечение.
▶️Отдел закупки – оборачиваемость денежных средств (товарных остатков), доля производственных расходов в валовой выручке и пр.
▶️Отдел кадров – расстановка персонала, загрузка медицинских площадей, скорость закрытия вакансий, текучка кадров и далее по списку.
▶️Директор – прибыль бизнеса и возврат инвестиций.
❓Что в этой модели делает инвестор (врач или просто основатель)? Он выполняет выбранную функцию. Если он врач, то врач, если директор, то директор, бухгалтер/маркетолог или что еще, но выполняет свою функцию и никак иначе. Ну и раз в месяц получает отчет об эффективности бизнеса и дивиденды себе на счет.
Именно такие бизнес-модели масштабируются, растут и развиваются в части ключевых показателях эффективности. Уверен, вы знаете подобные частные клиники.
Подходы в управлении
Давайте представим себе 2Х инвесторов, врача (стоматолога для удобства) и скажем экономиста, как они смотрят на медицинский бизнес, по какому пути могут пойти с запуском клиники?
Стоматолог скорее всего решит открыть стоматологию. Он не посмотрит на рынок, конкуренцию, не станет искать свободные ниши.
Его шаги следующие:
- оценка стоимости затрат на открытие (хватит ли денег);
- регистрация юр лица;
- поиск помещения;
- ремонт и покупка оборудования;
- лицензирование;
- найм персонала;
- информирование своих пациентов об открытии;
- ведение бизнеса.
А далее по 2й модели "клиника одного врача", описанной ранее.
Как на этот бизнес посмотрит инвестор?
Правильнее сказать, так он видит принятие решения и запуск бизнеса.
Конечно же все расчеты ему готовят те, кто обладает высокой экспертизой в этом вопросе. Здесь же речь не об открытии бизнеса как такового, а эффективное вложение денег с целью получения дивидендов.
Итак, по шагам.
✅ Анализ мед рынка, поиск свободных ниш и оценка емкости рынка. Этот этап должен ответить на вопрос – какая из сфер мед бизнеса достаточно свободна для инвестиций? Это может быть узкопрофильный мед центр (офтальмология, эко, стоматология, роддом и пр), многопрофильная клиника (поликлиника + амбулаторная хирургия), Стационар (поликлиника + ВМП), а может реабилитация и санаторно-курортное (Санкур) направление.
✅Разработка концепции, маркетинговый анализ, стратегия и финансовая модель. Тут инвестор получает ответ на главный вопрос: сколько денег вложить, когда и за счет чего они вернуться. Какие есть риски, способы их минимизации. Здесь помесячно прогнозируются и рассчитываются все затраты, прогнозируемая выручка, с момента принятия решения об инвестициях до их возврата. Инвестор делает расчет 1-2 концепций, что б сравнить и выбрать наиболее прибыльную.
После принятия решение об инвестициях:
1. регистрация юридического лица
2️. Поиск помещения, согласно требованиям, концепции (здесь и локация, и доступность, и трафик, и пр), в рамках запланированного бюджета;
3. Параллельно или до п.1 разработка брендбука (логотип, цвета, внутреннее оформление клиники, шрифты и далее по списку);
4️. Разработка проекта (согласно брендбука) и строительно-монтажные работы;
5️. Приобретение оборудования, мебели;
6️. Параллельно этому происходит разработка штатного расписания, должностных инструкций, функциональных обязанностей, описание бизнес-процессов. ВАЖНО! На этом этапе оцифровываются и описываются ключевые показатели эффективности по каждой должности;
7️. Поиск, оценка и найм персонала, обучение;
8️. Лицензирование помещения и официальное открытие;
9️. Контроль ключевых показателей по бизнесу, согласно инвестиционному плану.
Согласен, что инвестиционная модель более сложна и затратна, но она на первых этапах сможет наиболее эффективно распорядиться деньгами и избежать их потери (банкротства бизнеса), упорядочить и оцифровать показатели