13 лет работаю у одного крупного производителя лакокрасочной продукции. Знаком не только со строительным рынком, но и с магазинами, кто продает строительные материалы. Их внутреннюю «кухню» с наценками и проблемами.
В самом начале этой работы наша продукция присутствовала в сети тогда еще называемой Леруа Мерлен (сейчас Лемана Про). По привычке буду их называть просто Леруа.
Огромная сеть строительных гипермаркетов французского происхождения. По этой причине в 2024 году им пришлось сделать ребрендинг и переоформить бизнес на российских граждан.
По большинству ассортимента – это дискаунтер, который следит за ценами в розничной сети и старается на ходовые позиции сделать их ниже. Плюс огромный ассортимент. И в этой совокупности играют ключевыми факторами их успеха. Мало компаний с ними умеют и могут конкурировать. У нас в городе это пытается делать компания Сатурн. Цены на ходовую продукцию стараются держать такую же.
Так вот, когда я только начинал работать, то наша компания вывела свою краску из Леруа, оставались 1-2 позиции и после распродажи мы туда не возвращались. Почему? Ведь при количестве их гипермаркетов по стране и огромных продажах мы могли продавать свою краску через них вагонами! Верно, могли. Но прибыли с такой торговли через несколько лет «сотрудничества» не будут. Объясню почему.
Передам то, что мне рассказали тогда в моей компании, в ответ на вопрос о прекращении работы с Леруа. Представьте ситуацию: компания-производитель подписывает договор на работу с этой сетью магазинов. Конечно же, в ней будут прописаны самые низкие цены. Ведь объем продукции они будут закупать фурами. А чтобы дисциплинировать своих поставщиков, от Леруа прописываются штрафные суммы для поставщиков за недопоставки или сбой в поставках. А это может при таких объемах отгрузок случиться в сезон точно. В сезон придется все отгружать на Леруа в ущерб остальных клиентов. Клиенты перейдут к конкурентам.
Далее. У производителя ежегодно происходит увеличение себестоимости выпускаемой продукции из-за повышения тарифов на все (повышение курса валют, вода, свет, аренда, индексация з/п). В среднем это 10% в год. Но в Леруа такое увеличение цены было недопустимо. Хотя, сейчас, судя по ежегодно увеличивающимся там ценникам, ситуация меняется и они принимают повышение цен. Но буду говорить, как было раньше.
Так вот, повышение цены они принимают, допустим, на эту группу товаров не более 5% в год. 5% в год вы теряете на объеме торговли с ним. Если производитель зашел в сеть с наценкой от себестоимости 30-40%, то через 3-5 лет работы с Леруа прибыль стремится к 5-15%. А еще нужно заплатить налоги, учесть их штрафные суммы и при сохранении даже прежнего объема продаж, эта торговля не имеет смысла.
Производители думают, что делать. Кто-то начинает менять рецептуру и качество продукции и товаров. Просто снижать свое качество, снижая себестоимость. И здесь начинается обратная связь от конечного покупателя. Если зайти на сайт или в приложение Леруа и почитать комментарии, то под каждым третьим товаром вы сможете прочесть негативные отзывы, связанные с его качеством.
Наша компания не пошла на этот шаг. Мы вышли из сети и уделили внимание работе с другими партнерами, которые не ведут такую политику и лояльно принимают повышение цен. Транслируют их на своих полках. И эти компании не торгуют продукцией, присутствующей в Леруа. Но это еще не все.
Рассказывали про примеры, когда сотрудники Леруа обращались к уже известным брендам, имеющие производства в России и предлагали сами им сотрудничество по заведомо низкой цене, на уровне себестоимости их товаров. Находились те, кто соглашались, но с выпуском специальной, удешевленной линейки продукции. Не буду называть эти бренды, но те, кто покупал в Леруа, допустим, электроинструмент именитых марок, знают, что это немного не то качество, что было.
Но у нас в городе есть производители, кто уже годами работает с Леруа. Что с ними? Скорее всего, у них эксклюзивные контракты на поставку продукции только в эту сеть. Но с сохранением политики низких цен. Как правило, это касается продукции эконом-класса. Мог бы перечислить эти бренды, но не хочу делать антирекламу (или наоборот, рекламу).
Как узнать, что этот товар в Леруа низкого качества? Читать отзывы и покупать что-то на пробу. Я и сам частый покупатель в этом магазине. Удобно из-за большого ассортимента и сервисной программы. Можно вернуть остатки товара и не в течение 14 дней, а спустя месяцы. Удобно, что там появились кассы самообслуживания. Хотя, бывают очереди и на них.
Но когда не хочется стоять в этих очередях (в сезон это часто бывает), а купить нужно баллон пены, бур и т.п., то заезжаю с Сатурн - там практически нет покупателей (все в Леруа).
Какие у вас есть интересные наблюдения на счет товаров строительных магазинов. На чем «обжигались» или наоборот, что можете похвалить, не смотря на низкую цену - напишите в комментариях.
