Хотел поделиться своими наблюдениями при взаимодействии с потенциальными Заказчиками, возможно кому-то они помогут сохранить время, деньги и нервы.
Как вероятно, вы знаете, я занимаюсь расчетами надежности на коммерческой основе. Занимаюсь давно, успешно, оброс постоянными клиентами, рекомендациями, благодарственными письмами, открыл свое ИП, сделал это своей основной работой и так далее. Ну и за почти 10 лет накопился какой-никакой опыт взаимодействиями с людьми, организациями. Итак, что отметил для себя:
1. "Нам нужно срочно". Это классические история про то, что нам нужно вчера, что клюнул жареный петух, что закрытие квартала, года, этапа, а на документах и конь не валялся. При этом люди, которым поставлена задача СРОЧНО найти исполнителя на работы по надежности порой ведут себя, мягко говоря, не очень профессионально. Всегда говорю просто - отвечу на ваше письмо/сообщение в течении дня. Нет, нам нужно в течении часа! И при этом еще обязательно позвонят раза три с вопросом: "А вы уже начали смотреть наши документы??? Нам нужно срочно!!!". Первое время я действительно шел людям на встречу, старался посмотреть их документы и ответить на их сообщение как можно скорее, но потом эти люди просто растворялись в глобальной пустоте. Вопросы с моей стороны о актуальности работ игнорировались, в лучшем случае некоторые удосуживались себя написать короткое сообщение типа "больше не нужно".
Пока вся моя десятилетняя статистика говорит о том, что все эти "нам нужно срочно" в итоге практически никогда не выливаются в реальных Заказчиков, а просто мотают нервы. Поэтому я для себя вывел простое правило № 1 - если на том конце трубки я слышу слово срочно - я не переношу никакие свои задачи, а готовлю ответ в порядке общей очереди и отвечаю, как и всем, в течении дня.
2. Сделайте нам коммерческое предложение (КП). Казалось бы, вполне адекватная и безобидная просьба, в чем проблема? А вот в чем. Если речь про обучение надежности - все мои цены указаны на сайте и являются публичной офертой. Если речь идет про расчет надежности - цены и сроки я озвучиваю после того, как получаю от потенциального Заказчика сведения о системе/устройстве, для которого предполагается выполнение расчета надежности/анализа рисков. Разумеется, когда мы пришли с Заказчиком к предварительному соглашению, когда его устраивают цены/сроки, но Заказчику необходимо КП, например для проведения тендерных/закупочных процедур - конечно я делаю КП. Но зачастую люди требуют КП, не сообщая никаких данных о задаче расчета, не предоставляя никакой информации об объекте расчета. Типа, сделайте нам сперва КП, а потом будем с вами разговаривать.
Пока вся моя десятилетняя статистика говорит о том, что все эти "сделайте нам КП на вашем бланке с подписью и печатью, потом будем обсуждать детали" в итоге практически никогда не выливаются в реальных Заказчиков. Я просто трачу на них свое время, бумагу, тонер принтера. После этого эти ребята наглухо пропадают с радаров, не отвечают на письма/сообщения.
Поэтому я для себя вывел простое правило № 2 - если на том конце трубки я слышу Сперва КП - потом детали - я присылаю ориентировочные цены/сроки ответным письмо и перехожу к своим другим задачам.
3. Отказ Заказчика от предоплаты. Я работаю по 50% предоплате, считаю это нормальными условиями, на которые адекватный Заказчик соглашается без лишних вопросов. Но порой находятся те, кто пытается всячески уйти от предоплаты. Вот их типичные формулировки:
"У нас нет опыта работы с вами, а мы суперизвестная компания, много лет на рынке". Ну так и у меня нет опыта работы с вашей компанией. Изучаю информацию о компании Заказчика через ИНН - дата регистрации 2022 год. А мой ИП на несколько лет старше.
"Вы что, не понимаете, что мы с вами будет работать в рамках госконтракта?!!" - слово госконтракт девушка на другом конце трубки говорит с каким-то нервозным полуэротическим придыханием. Понимаю, работал и не раз, ничего такого в этом не вижу. Почему работа в рамках госконтракта должна идти без предоплаты?
"Вы что, не понимаете, что, если нам понравится ваша работа, мы вас потом будем привлекать на постоянной основе?" Перевожу на русский - сделайте нам бесплатно, потом, может быть, мы вам что-то заплатим. Я делаю работы для Газпрома, Ростеха и Росатома, почему-то они нормально относятся к предоплате и не рассказывают мне о моих блестящих будущих перспективах. Просто обращаются снова.
Поэтому я для себя вывел простое правило № 3 - если на том конце трубки я слышу: "Мы будем работать с вами без предоплаты" - я вежливо объясняю свою позицию и, если мои аргументы не слышат - заканчиваю разговор. В самом начале моей деятельности я шел людям на встречу и работал без предоплаты, но потом жизнь быстро расставила все по своим местам. Как-то раз я сделал работу без предоплаты, а потом примерно полгода звонил, писал, напоминал о себе. У Заказчика за это время сменились люди с кем я заключал договор, сменилось название организации и каждый раз мне приходилось заново объяснять кто я и почему прошу мне заплатить. Мне проще отказаться от такого клиента, чем потом поиметь кучу проблем.
4. Любители много говорить. Здесь мне необходимо объясниться. Я сам, когда выбираю исполнителя для каких-то работ, например на ремонт крыши дома, предпочитаю хоть ненадолго, но созвониться с тем человеком, у которого я хочу заказать услуги. Моё глубокое убеждение, что голос человека может многое рассказать о его владельце. Разумеется, это чисто субъективное мнение, но мне нравится работать с теми людьми, которые мне приятны, в том числе и по голосу. Поэтому я нормально отношусь к просьбе потенциального Заказчика созвониться, чтобы он мог подробно рассказать о своей задаче, узнать условия сотрудничества, порой сам инициирую этот разговор. Но иногда это превращается в какую-то комедию. "Мы ставим вам звонок по Зуму, на котором будет начальник службы качества, главный инженер и специалист ОТК. Вы должны будете рассказать о своем опыте, компетенциях и показать выполненные проекты". Дорогие друзья, я вам пока еще ничего не должен. Весь мой опыт и компетенции - на сайте. Если вас устраивает - направляйте исходные данные, заключаем договор, аванс - начинаем работать. Собеседование мне устраивать не нужно. А показывать вам выполненные проекты не позволяет коммерческая тайна и уважение перед своими Заказчиками.
Отдельной категорией идут люди, которые хотят получить чуть ли не психологическую поддержку и при этом бесплатную консультацию по вопросам надежности. Они звонят вам и начинают разговор на час, проговаривая по десятому кругу о своих проблемах, периодически задавая, как бы невзначай, вопросы о тех или иных аспектах разработке документов по надежности. По сути, это сжиратели вашего времени. Они никогда к вам не придут и ничего у вас не купят. Они будут звонить вам неделями, месяцами, бесконечно благодарить вас, а после разговора с ними вы с удивлением обнаружите, что целый час вашего дня ушел в никуда.
Поэтому я для себя вывел простое правило № 4 - если на том конце трубки я слышу: "Нам нужен созвон" - я соглашаюсь, но четко говорю, что он будет на 15 минут и не минутой больше, подготовьте заранее ваши вопросы.
5. Любители голосовых. Хоть и редко, но они встречаются. Типичный диалог: открываю утром телефон, в нем 5 голосовых с незнакомого номера. Пишу: "Здравствуйте, что вы хотели". Прилетает еще одно голосовое. Пишу: "Не слушаю голосовые, пишите текстом". Прилетает сообщение: "Нужен расчет надежности, вся информация выше в сообщениях". Пишу еще раз - "Не слушаю голосовые, пишите текстом". Типичный ответ - набор смайликов ")))))" и что-то типа "не хотите работать - найду кто хочет". Ну удачи, что. На мой взгляд, точно не стоит работать с людьми, которые начинают общение с того, что совершенно не ценят время собеседника и не утруждают себя потратить минуту и сформулировать свои вопросы в текстовом виде.
Поэтому я для себя вывел простое правило № 5 - если я вижу голосовые сообщения - я пишу, что общаюсь только текстом. Если собеседник на этом исчезает - и слава Богу.
Всем удачи, добра и адекватных Заказчиков и Исполнителей.
Если перед вами или перед вашей организацией стоят задачи расчетов надежности - я буду рад помочь. Так же, если вас интересует обучение по надёжности - обращайтесь.
С уважением, инженер по надежности.