На прошлой неделе провел ряд переговоров с клиентами и даже одну встречу с конкурентом в рамках разведки. Про такую разведку писал тут.
С одним клиентом, когда я начал встречу, он, где-то через минут 5, буквально, благодарил меня, что мы общаемся отталкиваясь от того, что наш сервис дает их бизнесу.
Говорит, "все ваши конкуренты просто показываю интерфейс". Буквально жаловался мне.
А что я? Пособолезновал ему. Сам был на таких встречах, где показывают только кнопочки, галочки и графики, но ни слова про бизнес-эффект. Бывало, что даже вопросов не задают, а быстро менеджер переходит к демонстрации интерфейса.
Подозреваю, что многие продажники ведут презентацию и переговоры с клиентом именно таким образом. Показывают как все работает. А это клиентам не нужно! Они хотят не интерфейс, они хотят решения задач. И без понимания этих задач, нет смысла переходить к интерфейсу.
В начале нужно понять, в чем заключается бизнес клиента, какие у него есть процессы. С чем он сталкивается ежедневно, почему он вообще пришел сюда. Даже если очевидно, что это еще очередной понятный клиент. Все бизнесы разные. Нужно погружаться в каждый из них. Всегда.
Иначе это как в старом торговом центре. Просто, вот, посмотрите, и все. Как бы, да, вот цена, вот товар, как бы все, ждем от вас ответ. Ну, так сделки не делаются. Особенно если речь о сложных продуктах.
А как делаются?
Клиенты бывает сами не знают как решить ту или иную задачу, именно поэтому они и готовы общаться с теми, у кого есть специализация и кто может предложить решение.
Важно:
1. Рассказывайте логику работы сервиса, без погружения в детали, крупными тейками. *Это сюда, те увидели, сделали то.* Появляются процессы, задачи и их решения. Проговаривайте их.
2. Постоянно сверяйтесь с клиентом. В каждом решение, по ходу всей презентации, задавайте вопрос клиенту, как они решают такие задачи у себя и сверяйтесь подходит ли. Смысл идти в глубину, если где-то критичные противоречия?
3. Даже если все идет ок, по ходу встречи, запрашивайте ОС. *Решит ли это задачу? Будет ли полезно?*
4. Рассказывайте про результаты. *Вот как было, вот стало.*
5. Дополняйте решение задач примерами, кейсами других клиентов, у которых похожий бизнес и похожие запросы.
Честно, откровенно, как есть, погружаясь, интересуясь, предлагая решения.
И это даст результат.
Самое главное, что и при таком подходе может не случиться продажи. И это ок.
Если у клиента, например, другие процессы, или ваш сервис не решит, как ему хочется, задачи или у него может с этим вообще все отлично, то просто поблагодарите за общение и идите к следующему.
#мыслишки