Когда продажи резко падают, кажется, что бизнес рушится прямо на глазах. Всё было идеально: продукт закуплен, реклама работает, карточка товара выглядит шикарно, а покупатели… просто перестают приходить. Сколько раз вы задавались вопросом: что происходит? Почему продажи падают, хотя еще вчера всё было в порядке? Проблема может быть вовсе не в вашем товаре — на Wildberries и других маркетплейсах влияет масса факторов. Понять причины и действовать быстро — вот ключ к успеху.
Хочешь зарабатывать больше на ВБ? Подписывайся на телеграм канал https://t.me/TenYearsOnWB
Поговорим о причинах падения продаж и о том, как их выявить. Возможно, дело в сезонности, действиях конкурентов, насыщении рынка или даже в изменении политики самого маркетплейса.
Сезонность: время всё решает
Начнём с простого. Сезонность — это природный закон. Например, если вы продаёте зимнюю одежду, в июле продажи могут «вдруг» пойти на спад. Или подарочные наборы для женщин резко взлетят к 8 марта и так же быстро затихнут после праздника.
Что делать:
- Сравните свои продажи с продажами конкурентов за аналогичный период. Видите спад? Вероятно, сезон закончился.
- Попробуйте расширить ассортимент и добавить несезонные товары, чтобы не зависеть только от «горячих» периодов. Например, продаёте летние пляжные платья? Добавьте аксессуары для путешествий, которые могут быть актуальны круглый год.
- Контролируйте склад. Если до конца сезона остается немного, а товар не расходится, не тяните — снижайте цену или запускайте акции, чтобы не зависнуть с неликвидом.
Тренды: в моде сегодня, забыто завтра
Кто-то успел заработать миллионы на поп-итах и спиннерах, а кто-то остался с их залежами, когда мода уже ушла. Тренды — это взлет и падение. Следите за тем, что покупатели ищут прямо сейчас.
Как быть с трендами:
- Следите за динамикой спроса. Если видите, что спрос падает постепенно, возможно, это начало конца тренда.
- Используйте сервисы вроде MPSTATS и Google Trends, чтобы отслеживать запросы и быть в курсе изменений.
- Убедитесь, что вы видите тренд и не боитесь рискнуть с новым товаром, если он набирает популярность. А как только видите, что мода проходит — действуйте быстро и распродавайте остатки.
Изменение политики площадки: правила игры могут измениться
Wildberries и другие маркетплейсы часто меняют условия для продавцов. Сегодня низкая комиссия, завтра — двойная. Сегодня одно правило оформления карточек, а завтра — вообще другое. Бывает, что ваш товар по-прежнему хорош, но его просто стало сложнее найти из-за обновлённых алгоритмов.
Решение:
- Следите за изменениями в политике Wildberries, подписывайтесь на официальные каналы и уведомления. Например, в Telegram-канале Wildberries часто появляются важные новости для продавцов.
- Проверяйте свои карточки и обновляйте их в соответствии с новыми требованиями. У Wildberries строгие правила, и если товару вдруг снизили рейтинг, посмотрите, не связаны ли изменения с новыми правилами.
Изменение поведения покупателей: покупатель не тот, что раньше
В мире бизнеса всё связано с покупательной способностью. Если цены на рынке выросли, а доходы у людей остались прежними — покупатели начнут экономить. Иногда появляется новый конкурент, который просто забирает ваших клиентов агрессивной рекламой и низкими ценами.
Что можно предпринять:
- Изучите воронку продаж. Видите, что покупатели заходят на карточку, но не покупают? Перепишите описание, сделайте акцент на УТП, улучшите фото.
- Оцените свои цены. Возможно, ваш товар немного дороже аналогов? Попробуйте пересмотреть цену или предложить скидку.
- Следите за отзывами. Если качество товара оставляет желать лучшего, это может сильно снизить конверсию. Внимательно читайте отзывы и учитывайте обратную связь.
Перенасыщение рынка: ваш товар не уникален
Когда в вашей нише появляется слишком много конкурентов, продажи могут ощутимо просесть. Если товар становится популярным, к вам мгновенно подтягиваются десятки продавцов с аналогичным предложением — кто-то демпингует, кто-то вкладывает больше в рекламу. Как итог — борьба за место под солнцем становится жестче.
Что делать:
- Выделитесь на фоне конкурентов! Проведите акцию, предложите скидку на комплект товаров или подарок за покупку.
- Используйте внутреннюю рекламу и повышайте свою видимость. Wildberries предлагает разные рекламные механики, которые помогут вам привлечь больше релевантного трафика.
- Обновите свою карточку: добавьте уникальные фотографии, инфографику, текст, который покажет вашу экспертизу. Иногда даже мелкие детали, такие как оригинальные фото, могут увеличить кликабельность карточки.
Действия конкурентов: подлые ходы или справедливая конкуренция?
Если конкурент активно продвигается, запускает рекламу, меняет цену и карточку товара, он может переманить ваших клиентов. Вы можете не замечать, как падаете в рейтинге — конкурент подкупает покупателей подарками, ставит более низкие цены, и вы теряете трафик.
Как ответить на конкуренцию:
- Изучите, какие ключевые слова использует конкурент. Возможно, именно они приводят ему трафик. Подкорректируйте свои карточки.
- Проверьте склады: если конкурент занимает приоритетные склады, ваши товары могут показаться покупателям менее привлекательными из-за более долгой доставки.
- Следите за рекламной активностью конкурентов. Если видите, что они проводят акции, постарайтесь адаптировать свои предложения: сделайте скидку, запустите акцию «купи два — третий в подарок», чтобы привлечь внимание клиентов.
Анализ падения продаж — это не только способ вернуть трафик, но и возможность усилить свои позиции на рынке. Чем больше вы знаете о своём товаре, покупателях и конкурентах, тем проще не просто восстановить продажи, но и вырасти.