Давайте признаемся — не все продавцы на Wildberries действительно зарабатывают. Многие просто видят растущую цифру выручки и радуются, считая себя «успешными предпринимателями». Но реальная прибыль остаётся за кадром, если не анализировать продажи. Пока вы не знаете, где проседаете, вас поджидают простои, невостребованный товар на складах и бешеные скидки, которые сжирают доходы. Вот почему нужно держать под контролем ключевые метрики, которые говорят правду о вашем бизнесе.
Хочешь зарабатывать больше на ВБ? Подписывайся на телеграм канал https://t.me/TenYearsOnWB
Количество продаж: сколько товаров реально уходят с полок?
Все знают этот показатель, но не все умеют с ним работать. Да, количество продаж показывает, сколько единиц товара уходит, но если оно падает — это повод задуматься. Причём не всегда дело в низком спросе. Иногда просто достаточно изменить фотографию или описание, чтобы улучшить восприятие товара покупателем.
Пример из жизни:
Допустим, вы продаёте рюкзаки в трёх цветах: чёрный, синий и зелёный. Чёрные и синие расходятся на ура, а вот зелёные остаются на складе и пылятся. Можно просто сдаться и убрать их из ассортимента, но есть смысл попробовать альтернативные методы: сменить фото на более привлекательное, добавить фотографии рюкзака на модели или предложить небольшую скидку. Попробуйте! Удивитесь, как вдруг «непродаваемый» цвет может стать хитом.
А ещё проверьте, какие товары участвовали в акциях и как это повлияло на количество продаж. Например, если синие рюкзаки продавались по скидке и взлетели в рейтинге, задумайтесь: может, и зелёным рюкзакам поможет эта стратегия?
Процент выкупа: заказали — но вернули
Процент выкупа — это своего рода барометр, показывающий, как покупатели оценивают ваш товар. Ведь если из сотни заказанных товаров возвращаются 80, что-то идёт не так. Возможно, проблема в качестве фото, недостоверности описания или в самом товаре.
Разбор на примере:
Допустим, вы продаёте зимние шапки. Вы замечаете, что процент выкупа составляет 25%, то есть из 100 шапок 75 возвращаются обратно. Вроде бы должно было сработать: шапки популярные, стильные, но что-то идёт не так. Проверьте, как они смотрятся на фото. Может, ткань выглядит дешёвой или не передаёт реальный цвет? Или описание не соответствует: на фото шапка выглядит как из шерсти, а в описании вы указали акрил. Попробуйте поработать с этим — улучшите описание, добавьте честные фото с увеличением на фактуру.
Лайфхак: Для одежды процент выкупа обычно ниже, так как покупатели хотят померить товар. Нормальный процент для одежды — 30–40%, но если вы видите 20% и ниже, это значит, что люди получают товар и сразу отказываются. Тут есть над чем подумать.
Оборачиваемость: как быстро товар «движется»
Оборачиваемость — это то, насколько быстро товар покидает склад. Если он задерживается больше чем на 60 дней, то почти наверняка начнёт тянуть прибыль вниз. И не просто «почти наверняка» — за каждый день хранения Wildberries берёт плату, а это ещё одна статья расходов, которую так легко упустить из виду.
История с оборачиваемостью:
Вот представьте, вы продаёте модные спортивные бутылки. Загрузили на склад 200 штук и ждёте, что они сейчас разлетятся, как горячие пирожки. Но проходит месяц, два, а бутылки стоят. Проверьте карточку — нет ли там ошибки в описании? Может, фото неудачные или цена слишком высокая по сравнению с конкурентами?
Чтобы ускорить продажи, попробуйте запустить акцию или использовать рич-контент: снимите видео, где бутылка демонстрируется в действии — показываете её объём, удобство использования, прочность. Покупатели любят видеть товар в жизни, а не просто на пустом фоне. В итоге, если вы улучшите визуал и добавите скидку, бутылки начнут быстрее покидать склад, а не оседать там мёртвым грузом.
Сумма продаж: выручка или прибыль?
О, это, пожалуй, одна из самых заблуждающих метрик. Выручка — это не прибыль. Выручка показывает, сколько денег вы заработали до учёта всех расходов. И если вы не следите за этим показателем в динамике, можете упустить моменты, когда продажи вроде идут, а денег на руках всё меньше и меньше.
На практике:
Представьте, что вы продаёте футболки, и вдруг решили сделать скидку в 20% на весь ассортимент, чтобы подогреть спрос. И у вас это получается: за неделю продажи взлетают, и выручка растёт. Но в конце месяца, когда пришло время подвести итоги, оказывается, что прибыль выросла на копейки или вообще упала — вся разница ушла на скидки. Получается, что цифры на экране вас обманули: скидка подстегнула продажи, но от неё же вы и потеряли реальный доход.
Как этого избежать? Анализируйте сумму продаж до и после акций, смотрите на реальные показатели прибыли, а не просто «красивые цифры» выручки.
Региональные продажи: где ваш товар покупают больше всего
В России много регионов, и спрос в каждом из них может отличаться. Если вы видите, что товар хорошо покупают в южных регионах, зачем отправлять его на склад в Москве? Лучше сразу направить в Краснодар — это сократит доставку и сделает товар более привлекательным.
Пример из практики:
Вы продаёте пляжные платья, и вдруг замечаете, что в центральных регионах спрос на них падает, а вот на юге растёт. Какой смысл отправлять все платья на один склад в Москве, если их можно сразу направить в южные регионы, где их ждут? Wildberries позволяет анализировать спрос по регионам, так что пользуйтесь этим инструментом. Перераспределите товар, чтобы не терять время и деньги на лишнюю логистику.
Аналитика для контроля и роста
Всё, что описано выше, — это не просто отчётные цифры. Это метрики, которые помогут вам управлять бизнесом, а не плыть по течению. Чем раньше вы начнёте следить за количеством продаж, процентом выкупа, оборачиваемостью, выручкой и региональной аналитикой, тем быстрее поймёте, где улучшить процессы. Аналитика — это ваш друг, помощник и наставник, который поможет разобраться в бизнесе и не потерять заработанное