Жить• 7 ноября 2024
Не свое дело: что нужно знать начинающему предпринимателю, чтобы открыть бизнес по франшизе
Не свое дело: что нужно знать начинающему предпринимателю, чтобы открыть бизнес по франшизе
Текст: Елизавета Пикулицкая
Покупка бизнеса по франшизе — один из нескольких способов стать предпринимателем с нуля. Это отдельная бизнес-модель со своими плюсами и минусами: с одной стороны, франчайзи (тот, кто покупает бизнес) очень ограничен в своих возможностях и имеет право действовать только в рамках договора с франчайзером (тем, кто продал ему бизнес), с другой — он несет меньше рисков, а значит, меньше платит за опыт, который приобретает любой управленец на практике. Inc. посмотрел на франчайзинговый бизнес с разных сторон и выяснил, на что стоит обращать внимание предпринимателям, которые только начинают работать по этой модели.
Существует мнение, что открыть собственный бизнес по франшизе проще, чем запускать свой проект с нуля. Однако это не означает, что после заключения договора дела сразу пойдут в гору: франчайзи платит за узнаваемый бренд, но это не исключает остальных нюансов операционного управления.
Предприниматель снимает с себя необходимость развивать бренд и строить бизнес-модель, но при этом он действует от имени сторонней организации, что создает ряд ограничений. Модель франшизы — это в первую очередь партнерство, где франчайзер позволяет использовать свой товарный знак и зарабатывать за его счет, а вторая сторона обязуется соблюдать договорные условия.
Не так просто, как кажется
Чтобы определить степень свободы, которую вам предоставит франчайзер, важно внимательно ознакомиться с договором. В некоторых франшизах условия партнерства обязывают предпринимателя действовать по строгим инструкциям. Чаще всего в них входят четко прописанный брендбук, который определяет стиль и позиционирование компании, технологии и стандарты работы, руководство по управлению персоналом и его обучению, а также пакет сервисов, которые могут включать помощь в открытии, рекламе, бухгалтерии, подборе помещения и обучении персонала.
Зачастую франчайзер заинтересован в успехе своих покупателей, поскольку это напрямую влияет на его собственный бизнес. Чем лучше работают франчайзи, тем больше прибыли получает владелец компании, быстрее расширяется охват рынка и растет узнаваемость бренда. Сильные франчайзи, работая под известным именем, становятся мощными рекламными инструментами, привлекающими новых клиентов.
Однако и здесь могут быть свои нюансы. Например, сооснователь франшизы федеральной доставки суши и роллов «Ебидоеби» Константин Зимен утверждает: его сеть представляет узнаваемый бренд и регулярно развивает маркетинг, но это не означает, что франчайзи не нужно будет поддерживать его на местном уровне.
Константин Зимен,
сооснователь франшизы федеральной доставки суши и роллов «Ебидоеби»
«Фатальная ошибка франчайзи — думать, что бренд франшизы полностью берет на себя маркетинговую нагрузку и вложения в маркетинг не нужны. Это не так. На начальном этапе многие бренды поддерживают открытие точки и инвестируют в маркетинг. Например, в „Ебидоеби“ мы помогаем франчайзи обратить внимание на новый филиал как в онлайне, так и в офлайне. Однако в будущем партнерам необходимо самостоятельно инвестировать в рекламные кампании, чтобы поддерживать интерес на локальном уровне».
Дьявол в деталях
Если предприниматель решил купить франшизу, одно из первых, на что стоит обратить внимание, — срок окупаемости. Обычно этот показатель просчитывается заранее, однако и тут есть своя специфика. Определить срок окупаемости для каждого бизнеса по франшизе сложно, потому что он зависит от множества факторов, которые индивидуальны для каждого случая: прямое влияние на рентабельность точки оказывают ее месторасположение, уровень конкуренции на рынке, качество управления, сезонность, маркетинговая стратегия.
Кроме того, не всегда удается точно прогнозировать спрос на конкретный товар или услугу, а также издержки на аренду, персонал и другие расходы, которые могут измениться с течением времени. Константин Зимен подчеркивает, что начинающие франчайзи склонны чрезмерно оптимистично подходить к прогнозированию сроков окупаемости, что может негативно сказаться на бизнесе. Помимо этого, эксперт подчеркивает, что инвестиционный план, представленный франчайзером, может значительно отличаться от фактических затрат, особенно когда речь заходит о поиске помещения.
Франчайзи экспресс-химчисток «Хозяюшка» Игорь Голиков также отмечает, что хоть реальная стоимость открытия точки по франшизе может разниться с ожидаемой, опытные франчайзеры зачастую учитывают это при прогнозировании окупаемости.
Игорь Голиков,
франчайзи сети экспрес-химчисток «Хозяюшка»
«Чаще всего у надежной франшизы нет метрик, которые сложно посчитать. Как правило, масштабируемая бизнес-модель хорошо оцифрована, что и обеспечивает ее успешное клонирование. Тем не менее есть динамичные показатели, которые рассчитываются индивидуально. К ним относятся метрика проходимости торговой точки, срок окупаемости вложений франчайзи, а также стоимость и сроки привлечения первых клиентов».
Чтобы верно оценить срок окупаемости, необходимо заранее просчитать все параметры: паушальный взнос, роялти, закупку товара, ремонт и маркетинг. Если франшиза предполагает отсутствие роялти, это не всегда может быть плюсом — в таком случае франчайзер не будет заинтересован в помощи своим партнерам, а его целью может быть заработок только на первоначальных вложениях предпринимателей — оплате за использование. Отсутствие паушального взноса же может говорить о том, что владелец франшизы перекладывает расходы на развитие бренда на франчайзи, — в таком случае партнер получает больше свободы, вместе с чем растет и его ответственность.
Строгие правила
Чтобы избежать недопонимания и финансовых потерь, перед покупкой франшизы стоит внимательно ознакомиться с договором о партнерстве. Особо пристально следует изучить финансовые условия: от размера паушального взноса и роялти до других инвестиционных обязательств. В документе также должны быть описаны все тонкости, связанные с рекламой, маркетингом и использованием товарного знака.
Не менее важными являются условия поддержки, которые обязуется предоставить франчайзер. Для начинающих предпринимателей полное и качественное обучение, а также содействие и наставничество в течение всего срока договора может стать ключом к успешной работе.
Юрист по интеллектуальной собственности, руководитель юридического агентства Ation Law Полина Возиян обращает внимание на еще одну важную деталь — указанную в договоре информацию о товарном знаке. Именно он является неотъемлемой частью бренда и обеспечивает узнаваемость товара или услуги.
Полина Возиян,
юрист по интеллектуальной собственности, руководитель юридического агентства Ation Law
«В России невозможно оформить франшизу (договор коммерческой концессии) без зарегистрированного товарного знака. Логотипы, фирменный стиль, коммерческая информация и объекты авторских прав — это важные элементы, но их недостаточно. Договор не будет иметь юридической силы, если в нем не указано право на использование торговой марки или если сведения о ней не идентифицированы должным образом (например не указаны номер и владелец). Такое соглашение подлежит обязательной регистрации в Роспатенте».
Франчайзи получает право использовать товарный знак управляющей компании только на определенных условиях (например в рамках ограниченного географического района) с соблюдением стандартов качества и дизайна. Покупатель бизнеса обязан придерживаться условий договора и использовать бренд в соответствии с правилами франчайзера, так как их нарушение и ущерб репутации компании может стать веским поводом для разрыва партнерских отношений.
Помимо этого, Возиян отмечает, что при запуске бизнеса по франшизе начинающие предприниматели не задумываются о вероятных негативных сценариях развития своего дела. Эксперт подчеркивает, что в договоре могут быть прописаны условия расторжения, которые влекут за собой большие штрафы, — это может вести к значительным финансовым потерям для франчайзи.
Полезные советы
Чтобы будущие франчайзи могли избежать критических ошибок на старте своего дела, действующие франчайзеры и их партнеры поделились рекомендациями, которые помогут закрепиться на рынке и превратить франчайзинговое сотрудничество в процветающий бизнес.
Дмитрий Фомкин,
франчайзи-партнер, собственник сервиса аренды пауэрбанков по франшизе «Бери заряд!» в Туле
«На самом деле не обязательно быть технически подкованным и досконально знать всю кухню бизнеса на первых этапах. Франчайзинг — это удобный вариант для начинающего предпринимателя. Всегда есть головная компания, которая поддержит в юридических и технических моментах, поможет разобраться с финансовыми планами, и т. д. Но очень важно иметь связи: в идеале до момента открытия бизнеса по франшизе уже поговорить с нужными людьми из числа своих контактов, изучить локальных игроков. Я, например, знал многих рестораторов в Туле до того, как решил открыть тут бизнес по франшизе, и имел предварительные договоренности». (Зарядные станции с пауэрбанками часто размещают в заведениях общепита. — Прим. ред.).
Андрей Глинский,
сооснователь и франчайзер интеллектуально-развлекательных игр «Квиз, плиз!»
«Уточните у франчайзера, какие части бизнеса ложатся на плечи франчайзи, а что будет предоставлено вам. Франшизы бывают разные: какие-то дадут только логотип, описание бизнес-процессов и проверенных поставщиков, а другие — мощный бренд, который обеспечит стабильный поток клиентов, позволив существенно сэкономить на маркетинге. Оцените свой вклад и вклад франшизы. Помимо бренда, это могут быть маркетинговые материалы, контент, техническая база, и т. д. Например, в нашей франшизе, помимо бренда и контента самих игр, мы обеспечиваем наших франчайзи технической базой для регистрации клиентов — сайтом и мобильным приложением. Сравните стоимость паушального взноса и роялти с тем, что вам может дать участие во франшизной сети, и с вариантом, когда вы открываетесь самостоятельно».
Игорь Голиков
франчайзи сети экспрес-химчисток «Хозяюшка»
«Открыть бизнес по франшизе проще, чем с нуля. Именно поэтому модель часто привлекает тех, кто к бизнесу не готов: можно делегировать часть процессов и не вникать в детали. Такой подход опасен для обеих сторон, и жаль, что не все владельцы франшиз проводят отсев потенциальных партнеров. Будущим предпринимателям следует провести анализ рынка и отобрать перспективные ниши. Посмотрите, что будет актуально через 30 лет. Работая на стабильном рынке, будет проще сохранять мотивацию при первых трудностях. Также следует изучить принципы франчайзинга и понять, соответствует ли эта модель вашим ожиданиям. Зная, как устроена система, сложнее ошибиться с выбором франчайзера. На рынке много уникальных предложений, но важно помнить, что франшизная модель имеет четкие форматы и условия, которыми нельзя пренебрегать».
Александр Назаров
лидер направления франчайзинга сети ресторанов японской и азиатской кухни MYBOX
«Если говорить о ресторанном бизнесе, франчайзи сложнее всего оценить потенциальную локацию и рассчитать планируемую выручку заведения, ведь существует множество изменчивых факторов, которые влияют на результат. Например, открытие прямого конкурирующего бренда федерального уровня или появление нового торгово-развлекательного центра по соседству может „забрать“ часть целевой аудитории. Чтобы снизить риски, необходимо провести качественный анализ локации, составить карту конкурентов на рынке доставки, определить ключевые места города. Тщательное исследование поможет в дальнейшем открывать новые рестораны и усиливать бренд в конкретном регионе, не давая другим компаниям возможность отвоевать долю на рынке».