1. На сколько баллов от 1 до 10 вам интересно это предложение?
Когда вы просите собеседника оценить ваше предложение, обычно можно рассчитывать на честный ответ. Многие задают затем привычный вопрос: «Что нужно сделать, чтобы это было на 10 баллов?»
Однако лучше задать другой вопрос: почему он не оценил ниже? По мнению писателя Дэниела Пинка, такой подход работает по двум причинам:
Во-первых, ваш собеседник начнет находить плюсы сам: «Ну… это может сократить наши затраты» или «У вашей компании отличная репутация». Когда человек сам приводит доводы в вашу пользу, это гораздо убедительнее, чем если бы вы сами перечисляли свои достоинства.
Во-вторых, это позволяет ему легче перейти к обсуждению того, что мешает ему принять решение, без напряжения.
2. По шкале от 1 до 10, насколько вы близки к принятию решения? «7» — это не ответ
В мире продаж оценка «7» часто является вежливым отказом, своеобразным «Мне нужно подумать». Если задать этот вопрос, собеседнику придется дать более конкретный ответ. Внимательно наблюдайте за его реакцией: «6» может означать полное отсутствие интереса, а «8» — почти согласие, нуждающееся в небольшом подтверждении.
Задача в том, чтобы подтолкнуть человека к «8» и затем уточнить, что нужно для «10». Если он называет «6», спросите его, почему оценка не ниже. Это позволит понять, что ему понравилось и какие препятствия еще остались.
3. «Вот что делают многие»
Фраза «Вот что делают многие» помогает побудить человека к действию без прямого давления. Это дает возможность мягко подтолкнуть его к принятию решения.
Кроме того, эта фраза имеет два плюса: она создает впечатление, что подобный выбор уже делали другие, а также заставляет задуматься, что он может упустить, если откажется.
4. «Если я сделаю это, это и это, вы готовы будете согласиться?»
Эта фраза позволяет сразу прояснить уровень заинтересованности и ожидания собеседника. После обсуждения того, что для него важно, можно резюмировать: «Итак, для вас приоритет — это A, B и C. Если мы сможем обеспечить это, вы готовы будете принять решение?»
Это заставит собеседника чаще всего ответить «да» просто из вежливости, а затем легче будет перейти к реальным действиям.
5. «Насколько вы открыты к...?»
Большинство людей считают себя открытыми к новым идеям. Используйте это, спросив, насколько он открыт к чему-то новому. Если он отвечает положительно, можно действовать дальше.
Если же ответ отрицательный, можно уточнить, что именно вызывает сомнения.
6. «Что мешает вам сказать „да“?»
Этот вопрос позволяет быстро узнать, что вызывает колебания у собеседника, и решительно понять, стоит ли продолжать. Чем быстрее будут выявлены возражения, тем меньше времени уйдет на бесполезные обсуждения.
7. «Наверное, вы чем-то похожи на меня...»
Эта фраза помогает установить связь и побуждает собеседника отвечать положительно. Сказать «да» будет намного легче, если вы подчеркнете сходство: «Наверное, вы, как и я, любите пробовать новое» или «Наверное, вам тоже важно экономить время и искать более быстрые решения».
Такие фразы помогают клиенту оставаться вовлеченным в беседу и с интересом слушать вас.
8. «Представьте себе...»
Слово «представьте» сразу пробуждает воображение и внимание к сказанному. Люди принимают решения через визуализацию, поэтому помогите им представить, как ваше предложение повлияет на их жизнь.
Например: «Представьте, как ваша жена радуется, получив этот подарок» или «Представьте, как ваш начальник замечает ваши усилия и инициативу».
9. «Не уверен/а, что это вам подойдет»
Многие не любят чувствовать давление, и эта фраза помогает снять его, при этом сразу привлекая внимание. Сказать «я не уверен, что это вам подойдет» вызывает любопытство и интерес, даже если на первый взгляд предложение звучит сдержанно.
- «Не уверен, что наш продукт для вас, но, возможно, он будет интересен вашим коллегам».
- «Не уверен, что этот курс именно для вас, но, может быть, он пригодится кому-то из ваших знакомых?»
Эти слова помогут избежать ощущения навязчивости и заинтересовать собеседника.