Привет! Я Вадим Афанасьев, основатель агентства “БОЛЬШЕ ПРОДАЖ”. Моя фишка — помогать малому бизнесу увеличивать продажи без увелечения затрат на маркетинг. Расскажу про кейс с одной оптовой парфюмерной компанией - Делис, где всего за два месяца мы взвинтили их оборот с 10 до 18 миллионов рублей. Погнали!
Результат (деньги, конверсии, люди):
Через два месяца компания увеличила оборот на 80%. Средний чек вырос с 18 000 до 26 250 рублей, а количество сделок у менеджеров по первичным продажам скакнуло с 8 до 18–20 в месяц. Перетряхнули систему мотивации, наладили процессы, и теперь каждый вложенный рубль реально даёт результат. Всё благодаря чёткому фокусу на долгосрочных отношениях с клиентами. Уже на второй месяц отдел продаж показал факт в 18 000 000 рублей, что стало абсолютным рекордом компании по продажам.
Основные боли собственника:
- Когда мы ворвались в проект, стало ясно, где собственник теряет деньги. Провели быстрый аудит и вот, что увидели:
1️⃣ Потеря клиентов: Менеджеры погнались только за новыми клиентами, а те, кто уже покупал, просто исчезали. Никто их не удерживал, никто не работал с ними повторно — и они уходили к конкурентам. Максимум, что они делали это написать 1 раз в месяц о том что у нас есть новинки. Это кстати 30 постоянных клиентов в месяц, которые просто пропадали. Потенциально упущено 6,2 миллиона рублей. Деньги буквально утекают сквозь пальцы.
2️⃣ Бардак в CRM: На CRM тратят деньги, а пользы — ноль. Клиенты идут по общей воронке, и после первой сделки менеджеры просто забывают о них. Никакой прозрачности, никакой сегментации, собственник не видит, где провалы и как это исправить. CRM просто как декорация, только жрёт бюджет.
3️⃣ Продажи вслепую: У отдела никакой видимости. Сделки срываются, никто не знает где и почему. Менеджеры работают «на ощупь», теряя кучу продаж, а собственник вообще не понимает, как навести порядок. Отдел как машина без фар в тумане.
4️⃣ Головная боль собственника: вечное “ручное управление”: Собственник сидит в операционке по уши. Вечно лезет разруливать проблемы клиентов, выкручивать скидки у поставщиков, тянет план на себе. А ведь нужно заниматься стратегией, но все нервы и энергия уходит на “тушение пожаров”.
5️⃣ Нет удержания клиентов: Системы для работы с постоянными клиентами нет вообще. Каждый месяц начинается как с нуля. Сотрудники зациклены на новых клиентах, а про лояльность и повторные продажи даже не слышали.
Что внедрили (пошаговая инструкция)
- Проект мы разделили на ключевые этапы. Каждый решал конкретную боль и устранял хаос.
1️⃣ Разделение первичных и повторных продаж
Первое, что нужно было решить — потерю клиентов. Мы разделили воронки, чтобы первичные менеджеры занимались новыми клиентами, а повторные продажники работали с текущими. Теперь с каждым клиентом хотя бы раз в неделю связывались, что резко повысило их лояльность и частоту покупок.
Решённая боль: Клиенты больше не выпадали из поля зрения. Конверсия повторных продаж взлетела до 50%. Регулярные касания и грамотная работа — вот и весь секрет.
2️⃣ Клиентская сегментация
Разделили клиентов на три сегмента:
- Сегмент А: Ключевые клиенты, делают крупные заказы + несколько торговых точек.
- Сегмент Б: Клиенты среднего уровня, по объёму и частоте.
- Сегмент С: Мелкие покупатели, страницы и магазины в ВКонтакте, которые берут небольшие партии.
Решённая боль: Теперь менеджеры понимают, кто из клиентов реально важен и кого нужно держать в приоритете. Это дало предсказуемость и стабильность продаж, потому что всем нуждающимся клиентам уделили внимание.
3️⃣ Новая система мотивации для первичных продажников
Прошлая мотивации устарела — менеджеры просто «отбывали номер». Мы сменили подход: большой фиксированный бонус за первую сделку и минимальный оклад. Собственник сначала сомневался, тут первая продажа была в минус или в ноль. Но когда увидел растущий LTV, понял, что этот большой бонус за первую продажу правильное решение.
Решённая боль: Теперь менеджеры рвутся за новыми клиентами. Количество сделок выросло с 8 до 18–20 в месяц. Команда начала реально вкалывать и приносить доход.
4️⃣ Конкурсы и игровая атмосфера
Мы запустили конкурсы в отделе продаж, чтобы создать мотивацию и азарт. Лучший менеджер по % выполненного плана получил крупный приз (призы они выбирали заранее, самостоятельно). В том месяце каждый побил свой личный рекорд
Решённая боль: У отдела появился драйв и азарт. Результаты начали расти, и менеджеры фокусировались на перевыполнение планов, а не просто «Дай бог, план закрою».
5️⃣ Внедрение новых скриптов и «Киллер-оффер» через оптовую программу
Раньше клиенты заказывали через менеджеров, тратя их время. Мы предложили «Киллер-оффер»: регистрацию на портале компании во время звонка с возможностью сделать заказ с постоплатой в течение 5 часов. Это подогрело интерес и дало клиентам привычку работать с порталом, освобождая время менеджеров.
Решённая боль: Клиенты теперь заказывают сами, а менеджеры сосредоточились на активных продажах. Цикл сделки ускорился, а клиенты больше не требуют постоянного контроля.
6️⃣ Внедрение центра статистики и контроль метрик
Отдел продаж работал почти вслепую, и мы сразу подключили Центр статистики продаж (ЦСП). Теперь собственник и РОП видят все данные: где теряются клиенты, что требует внимания, и какие этапы нужно улучшать. Обучили команду работе с цифрами, и теперь всё предельно ясно.
Решённая боль: Прозрачность и предсказуемость. РОП точно видит, на каком этапе продаж “летит” конверсия, теперь продажи прозрачный механизм для собственника и всей команды
Заключение
Этот кейс — наглядный пример, как внедрение системы продаж помогает навести порядок, облегчить жизнь собственника и главное принести Больше продаж. За два месяца компания увеличила оборот на 80%, клиенты перестали теряться, менеджеры перестали «отбывать номер», а собственник наконец освободился от вечного «ручного управления».
У меня всего 4 бесплатные диагностики в месяц, и если вы узнали здесь себя, самое время написать мне в Телеграмм. За одну диагностику мы разбираем топ-3 проблемы, которые сейчас забирают вашу выручку, и определяем, что можно сделать прямо сейчас, чтобы вернуть эти деньги обратно в бизнес.
Захотите изменить систему — буду рад помочь. Наш канал в телеграмм