Службы курьерской доставки и доставки на маркетплейсы – это ниша, с которой мы любим и умеем эффективно работать. С момента основания агентства у нас было 6 проектов из данной ниши. Расскажем подробнее о полученных позитивных результатах в 3 из них. Обязательно дочитайте кейс до конца, так как в каждом проекте решались разные задачи. Кейс даст целостное понимание того как можно развивать службу курьерской доставки.
Оглавление
- Видео версия кейса
- Резюме нашего опыта работы с нишей
- Проект №1. Один из филиалов компании СДЭК
- Проект №2. Фулфилмент служба – один из самых больших фулфилмент операторов. Выход на целевой KPI в первый месяц работ.
- Проект №3. Cлужба курьерской доставки. Лидогенерация с геотаргетингом только на Московские компании. Цена лида – 750 рублей
- Почему мы анти-агентство
На Ютюб вы можете посмотреть видео версию кейса.
Резюме нашего опыта работы с нишей
Знаем как создать эффективный основной сайт проекта, с точки зрения структуры самого сайта, структуры посадочных страниц и продающих качеств. Благодаря такой структуре и правильной внутренней оптимизации сайт уже может приносить целевой трафик.
Имеем уже полностью готовые решения по настройке CRM системы, созданию воронки внутри CRM и ее интеграции со счетчиками аналитики, которая позволяет видеть всю аналитику в разрезе стадий сделок, а так же таргетироваться именно на квалифицированные лиды и платящих клиентов.
Знаем какие рекламные каналы имеют наибольшую эффективность и как их правильно оптимизировать, чтобы удерживать стоимость привлечения нового клиента в рамках заданного KPI.
Протестировали более 30 лид-магнитов и понимаем какие из них дают результат, а какие нет.
Знаем как выстроить сквозную аналитику с видеть все обращения внутри CRM – заявки, звонки, обращения через email и мессенджеры.
Умеем работать как в режиме лидогенерации, так и в режиме классического маркетинга.
Знаем как создавать контент в нише, чтобы они генерировал органические просмотры почти бесплатно.
В кейсе много конкретики и рабочих, эффективных приемов, которые вы сможете применить в своем проекте. Читайте до конца.
А если вам интересно увеличить выручку вашей курьерской службы, то вы можете оставить заявку в нашем Телеграм боте, чтобы обсудить детали сотрудничества↘ https://t.me/Levelupmediabot ↙️
Проект №1. Один из филиалов компании СДЭК
Это проект, которым мы гордимся. Мы поднимали его с нуля и ведем на комплексном маркетинге непрерывно в течении 8 лет. Есть проекты, с которыми действительно приятно и интересно работать.
Наш основной KPI – привлечение новых клиентов на услуги курьерской доставки. За период нашей работы рост выручки клиента составил с 0 в 2016ом до 150 000 000 руб в год в 2023 году.
На старте любого проекта мы рассчитываем экономику проекта, чтобы понимать на какую стоимость лидов, квал лидов и клиентов ориентироваться. Для этого нужно знать жизненную ценность клиента в данном бизнесе (LTV). Зная LTV мы можем согласовать стоимость привлечения нового клиента (CAC), а исходя из этого параметра уже расcчитать стоимость лидов и квал лидов.
Со СДЕК были согласованы следующие метрики:
CPA (лид) – не дороже 600 руб
MQL (квал лид) – не дороже 3500 руб.
CAC (стоимость привлечения нового клиента) – не дороже 6 000 руб.
Точка А
Клиент обратился к нам сразу после покупки франшизы СДЭКА в конце 2016 года. Не было ничего. Соответственно наша задача была разработать стратегию продвижения и роста компании, систематизировать все маркетинговые процессы, обеспечить стабильный рост заявок со всех основных каналов.
Что было сделано:
2017 – клиент пришел к нам уже с готовым сайтом. на старте любого проекта мы всегда делаем аудит сайта, даем рекомендации. Если сайт сделан совсем плохо, то иногда, предлагаем переделать его. В случае со СДЭК переделывать не пришлось. Сайт был сделан на Opencart. Этот движок очень стабильный и быстро работает. Поэтому мы взяли сайт в работу как есть, но с доработками по дизайну и юзабилити предложенными после аудита.
Была выбрана классическая связка для продвижения – SEO + Яндекс Директ + Google Ads.
Если вы смотрели наше видео «4 уровня продающего сайта» https://www.youtube.com/watch?v=W6-KH9tVcF4&t то знаете что мы знаем как делать сайт продающим на всех 4 уровнях. В случае со сдек мы применили этот метод к структуре сайта и структуре посадочных страниц.
4 уровня продающего сайта
Что такое продающая структура сайта – это такая структура, которая сделана под спрос. То есть когда мы знаем что именно ищут пользователи в поисковиках и формируем структуру сайта изначально именно под клиента.
Чтобы сделать для сайта СДЭК продающую структуру мы собрали семантику из вордстата Яндекса, сделали детальную кластеризацию и чистку и далее создали отдельные посадочные страницы под каждую отдельную полученную группу ключевых слов. Было создано 42 страницы, каждая с уникальной группой запросов и текстами. Таким образом, мы решили сразу две задачи:
а – создали посадочные страницы релевантные запросам для рекламы в Яндекс Директ
б – сформировали правильную семантику для продвижения в SEO
Кстати, работа с семантикой это одна из наших супер-компетенций. Мы умеем это делать, пожалуй, лучше чем 90% сеошников и контекстологов. Поверьте, мы провели сотни аудитов рекламных кампаний и можем заявлять такие штуки уверенно.
Далее мы сделали полную техническую SEO оптимизацию сайта, актуальную под действующие алгоритмы поисковиков. Настроили аналитику с отслеживанием заявок со всех форм на сайте. В Директе прописали уникальные продающие заголовки для объявлений для каждой группы объявлений.
В контекстной рекламе, как тогда так и сейчас, действует золотое правило релевантности: в одной группе объявлений должны быть собраны однородные по смыслу ключевики, для данной группы объявлений должны быть прописаны релевантные заголовки и урлы в объявлениях должны вести на релевантные для данной группы посадочные страницы.
Так же в Директе и Google Ads мы всегда тестируем для каждой группы объявлений несколько посадочных страниц, чтобы далее выбрать победителя. Это делается либо через выбор страниц на сайте либо через сервисы AB-тестирования. Для СДЕК мы выбрали первый вариант и вели объявления на главную страницу и на те самые отдельно созданные страницы.
В течении года мы продолжали работать над технической оптимизацией сайта, наращиванием качественной ссылочной массы и оптимизацией рекламных кампаний в Яндекс Директ и Google Ads: корректировка ставок на эффективные и не эффективные таргетинги, чистка семантики, продолжение тестов посадочных страниц, улучшение конверсии посадочных страниц.
2018 – с рекламы поступает огромное количество лидов, но проблема, конкретно СДЕКа в том, что очень часто на сайте оставляют заявки или звонят не потенциальные клиенты, а те кто например ищет свою посылку. Чтобы оптимизировать работу отдела продаж и отсечь некачественные лиды мы внедряем CRM. В качестве наиболее простого решения мы внедряем LPTRACKER.
Преимущество LPTRACKER, в том что он может сынтегрироваться с сайтом без разработчика через визуальный интерфейс. Плюс у них есть встроенная готовая система по передаче целевых лидов как цель в Яндекс метрику. Сейчас без такой системы просто невозможно вести бизнес в интернете эффективно, но в 2017 это было довольно инновационное решение.
Мы внедрили LPTRACKER «под ключ»: настройка CRM под воронку, настройка телефонии и сценариев переадресации, настройка системы квалификации лидов.
Так же в этом году для решения проблемы с поступлением нецелевых лидов мы тестировали разные тексты объявлений, например убирали из текстов упоминание бренда СДЭК.
Дополнительно мы так же начали тестировать новые посадочные страницы. Часть из которых так же была сделана без какого-либо упоминания бренда CDEK, в том числе в названии самого домена. Всего за период работы со СДЕК мы создали и протестировали около 10 лендингов.
Интересный инсайт мы получили когда смотрели ключевики, которые давали больше всего лидов. Клиент делал ставку на ключевой запрос «сдек заключить договор», но, по-факту, лучше всего отрабатывал ключевик «служба доставки товаров».
2019 – Уверенно наращиваем количество лидов с Яндекс Директ, Google Ads и SEO и запускаем новый рекламный канал – Вконтакте и Одноклассники (MyTarget). Для этого мы предварительно создали, упаковали и наполнили группу Вктонтакте.
Как тогда так и сейчас Вконтакте работают таргетинги по активной аудитории конкурентов, по тем кто только что вступил в группы конкурентов, по пользователям приложений конкурентов
2020 – Для улучшения поведенческих факторов в SEO мы создаем Ютюб-канал. Одно из видео на канале, только за счет правильной внутренней оптимизации, без какого-либо продвижения набирает почти 35 000 просмотров. Созданные видео мы размещаем на самых важных страницах, которые продвигаем в SEO.
Кроме того, так как все большую роль в SEO начинают играть социальные сигналы мы так же продолжаем развивать группу Вконтакте, создаем группу в Яндекс Q.
2021 – в период пандемии клиент принимает решение перейти с LPTRACKER на Битрикс24 и сделать редизайн сайта. Благодаря нашим рекомендациям мы сохраняем структуру сайта при переходе на новый дизайн. Движок сайта так же меняется на Wordpress.
При переходе на Бирикс24 возникает проблема – у него нет встроенной готовой системы по передаче статусов лидов в Яндекс метрику. Подобные интеграции предлагают сервисы готовых интеграций типа APIX Drive и Albato, однако при попытках интеграции через них результат оказывается не верным. Интеграция то не работает совсем, то передает не те данные.
Мы принимаем с клиентом решение настроить собственную кастомную интеграцию. Разрабатываем ТЗ и настраиваем передачу всех статусов лидов как цели в Яндекс Метрику. Это позволяет видеть всю воронку продаж во всех отчетах Метрики, а соответственно понимать что именно приводит к нам не просто лиды, а квалифицированные лиды и платящих клиентов.
В этом году мы так же запустили рекламу в Нельзяграмме. После тестов лучшие результаты принесла кампания на лид-формы.
2022 – 2024 – СВО, инфляция и усиление конкуренции. Трафик в Директе дорожает, а количество филиалов СДЕК увеличивается в геометрической прогрессии. Все это ведет к повышению стоимости кликов и, соответственно, стоимости лидов.
Благодаря настроенной сквозной аналитике мы понимаем, что лучшие результаты за все время работы клиенту приносит именно Яндекс Директ. Мы сосредотачиваем усилия на данном рекламном канале, делаем непрерывную оптимизацию и тестируем дополнительные посадочные страницы.
Результаты работы:
За все время работы с клиентом мы открутили около 25 000 000 рублей бюджета. На скриншоте небольшая часть данных по расходу с аккаунтов к которым сохранился доступ.
Ниже данные с одного из аккаунтов Директа:
CPA (Средняя стоимость лидов) – 561руб.
MQL (Средняя стоимость квалифицированных лидов) – 4467 руб.
CAC (Стоимость клиента (стоимость подписанного договора)) – 11100 руб.
В скриншотах показаны данные не по всем аккаунтам и не учтены звонки и обращения через мессенджеры. Клиент не стал настраивать колтрекинг, так как по телефону поступает огромное количество звонков от действующих клиентов, а так же от тех что ищет свою посылку.
Поэтому итоговые цифры по стоимости KPI по всем аккаунтам в 2 раза ниже.
Клиент вырастил бизнес с 0 в 2017 до 150 000 000 рублей выручки в 2023 году. Кроме онлайн маркетинга клиент использовал только один дополнительный канал – телемаркетинг, поэтому из общей суммы выручки около 80% наша заслуга.
Благодаря отличным отношениям мы так же делали рекламу для других проектов клиента, например оптовая продажа клея. Мы всегда выстраиваем долгосрочные и win-win отношения с нашими клиентами.
Проект №2. Фулфилмент служба – один из самых больших фулфилмент операторов. Выход на целевой KPI в первый месяц работ.
Наш основной KPI – привлечение новых клиентов на услуги фулфилмента для маркетплейсов. Стоимость лида не выше 3 000 рублей. Клиент на старте поставил ограничение – работаем только с селлерами с оборотом от 5000 отправлений в месяц.
Точка А
Клиент обратился на этапе создания сайта. То есть мы работали имея только информацию с брифа и сайта-заглушки.
Что было сделано:
Как и в любом другом проекте мы изучили макеты будущего сайта и дали свои рекомендации по изменения, которые критически важны для хорошей конверсии. В подобных штуках мы разбираемся очень хорошо. При желании можете посмотреть наши шортс на ютюбе https://www.youtube.com/@levelup-media/shorts, там мы как раз рассказываем приемы повышения конверсии (growth hacking)
Так же у клиента не было CRM. Ввиду сильной ограниченности сроков на запуск мы внедрили CRM LPTRACKER с настройкой аналитики, этапов воронки, IP телефонии и сценариев переадресации. В этом проекте через готовые интеграции мы так же подключили в CRM отслеживание сообщений в ВОЦАПЕ и ТЕЛЕГРАМ.
В качестве основного рекламного канала был выбран Яндекс Директ. Мы запустили классическую кампанию и смарт кампанию. По-мимо прочего мы сделали таргетинг на сайты всех основных крупных фулфилмент операторов РФ, а так же запустили графические банера. В тестовых целях так же подключили в LPTRACKER функцию получения номеров телефонов посетителей сайта, которые зашли на сайт, но не оставили заявку.
Чтобы ориентироваться только на крупных селлеров мы так же упоминали в текстах объявлений, что работаем с селлерами с оборотом от 5000 шт\месяц.
Точка Б
Наша задача была запустить рк в кратчайшие сроки и в первый месяц выйти на целевые KPI, чтобы показать что мы действительно умеем работать с данной нишей.
В ходе работ были получены следующие результаты:
В первый месяц было получено 16 заявок через формы, 5 звонков, 29 обращений через мессенджеры (Яндекс Метрика показала 54 нажатия на кнопки мессенджеров, но фактически реальных обращений было 29). Итого в рамках бюджета в 100 000 рублей в первый месяц стоимость лида составила 2 000 рублей, что на треть ниже стоимости заложенной в маркетинговом бюджете компании.
Проект №3. Cлужба курьерской доставки. Лидогенерация с геотаргетингом только на Московские компании. Цена лида – 750 рублей
Наш основной KPI – привлечение лидов на услуги курьерской доставки. Стоимость лида не выше 750 рублей. Это краткосрочный проект, в котором клиенту нужно было протестировать ряд гипотез в формате лидогенерации. Иногда мы берем такие проекты в работу, чтобы держать руку на пульсе. К сожалению, сайт клиента уже не работает. Фактически мы тестирвали MVP. От проекта удалось вытащить только скрины рекламных кампаний и объявлений.
Точка А
Компания осуществляет курьерскую доставку, но по ограниченному количеству регионов России .Именно в этом была основная сложность проекта, так как все крупные конкуренты осуществляют доставку по всем регионам.
У клиента был готов сайт. Его мы и взяли в работу в связке с Яндекс Директ.
Что было сделано:
Мы взяли в семантику ключевики, в которых были уверены, на основе работы с другими проектами служб курьерской доставки. Наличие опыта внутри ниши позволяет нам использовать наиболее эффективные наработки. Настроили аналитику для отслеживания заявок с форм на сайте.
Точка Б:
В первую же неделю мы достигли согласованный KPI – лид не дороже 750 рублей.
Вы ознакомились с реализованными нами проектами из ниш курьерской доставки и доставки на маркетплейсы.
С этой нишей у нас огромный опыт работы и самый длительный непрерывный срок договора – более 8 лет. Сейчас мы продолжаем наблюдать за трендами маркетинга в нише и готовы реализовать их в вашем проекте. Кроме трендов вы можете быть уверены в успехе нашего сотрудничества благодаря глубокому понимаю ниши и готовым эффективным связками.
Обсудить проект и задать все вопросы вы можете в нашем Телеграм боте
↘ https://t.me/Levelupmediabot ↙️
Почему мы анти-агентство
LevelUp Media – профессиональное маркетинговое Анти-агентство. У нас нет наемных сотрудников. У нас есть команда, каждый член которой любит свое дело и работает на результат. Мы беремся за проекты, только если уверены в качестве реализации.
🎯Наша цель - кратный рост дохода наших клиентов.
В каждом проекте мы видим возможность создавать благополучие для наших клиентов, сотрудников и учеников.
🏆 Почему нам можно доверять:
Собственные бизнес проекты – понимаем как устроен бизнес изнутри
Экспертиза в онлайн маркетинге - опыт ключевых сотрудников с 2006 года
Более 1000 проектов от микро до макро уровня суммарно реализовали все члены команды
Системный подход – осознанно формируем задачи в каждом проекте и обучении
У нас в компании 2 слогана:
- НА УРОВЕНЬ ВЫШЕ
Он означает здоровый перфекционизм в решении каждой задачи каждым сотрудником. Мы всегда держим руку на пульсе рекламных технологий, знаем что и как делают наши конкуренты и стараемся быть на шаг впереди, быть в трендах или опережать их.
Любая задача для нас, будь то дизайн баннера, сайта или разработка стратегии – это всегда маркетинговая задача,
т.е. в решении каждой задачи мы ориентируемся на общую цель данного проекта. Все должно работать в синергии и работать на общий результат.
- БОГАТЕТЬ ВМЕСТЕ
Второй слоган – богатеть вместе. Означает, что наше агентство растет и развивается с ростом наших клиентов. Мы принимаем ответственность на себя за рост продаж, а следовательно и оборота и прибыли каждого клиента. При этом в каждом проекте мы видим возможность создавать благосостояние для клиента, его сотрудников и отрасли в целом.
Получить консультацию можно здесь http://t.me/Levelupmediabot