Из рубрики "Вопрос - Ответ" из телеграмм https://t.me/archetype22
Говоря о продажах, мне кажется, изначально нужно начать с того, что творится в голове у будущего продавца. Как он вообще к себе, к людям и к продажам относится. Прежде всего, необходимо разобраться со своей самоценностью, и ответить себе на вопрос, а тварь ли я дрожащая или право имею.
Для того, чтобы как-то более-менее себя ощутить возможным к тому, чтобы что-то продавать, хорошо бы разобраться с тем, что достаточно ли у вас квалификации, достаточно ли у вас навыков. Когда я приходила в эту точку, в которой я нахожусь сейчас, я делала это, естественно, с помощью работы с психологом.
Однажды психолог мне так и сказала. Я говорю, что так получилось, думаю еще вон туда пойти поучиться. Она говорит: «Ир, разве этого недостаточно? Того, что ты уже имеешь, того, что ты уже знаешь для того, чтобы начать что-то делать?». Я говорю: «Ну, мне кажется, что нет». Она говорит: «Давай тогда сделаем небольшую технику. Просто сфотографируй мне, пожалуйста, на следующую сессию все альбомы, все сертификаты, какие у тебя есть, все обучения, которые ты прошла». Первый раз я сделала эту практику вместе с ней, у меня оказалось, где-то 50 сертификатов разных. Начиная от биржевого трейдера, заканчивая всеми моими дипломами, нейрокоучинг, нейропсихология и все остальное. Я сидела, смотрела на эту груду и думала, ничего себе, если у меня вот столько есть, неужели я не имею права уже что-то начать делать? У меня уже много всего есть.
Второй раз это задание я делала, когда проходила обучение у Ирины Подрез на курсе «Легко и дорого». И когда прописывала, прописывала, прописывала, поняла о том, что я еще и психологу немножечко наврала, потому что у меня еще больше, чем я заявила.
Поэтому очень было бы хорошо, чтобы перед тем, как выйти к аудитории, для вас, не для кого-то другого, у вас под рукой были ваши сертификаты. Они, в общем-то, только вам и нужны, и больше никому, один человек на сто, может быть, вас когда-нибудь спросит, где вы учились и у кого, а все остальное – это только для вас, исключительно ради вас, поэтому не поленитесь, сделайте для себя эту большую, огромную таблицу того, где вы учились и какие навыки у вас есть. Например, у меня есть навык анализа. И это навык, не которому я где-то обучалась, это навык, который у меня есть сам по себе, благодаря тому, что я там обучилась, в другом месте обучилась, но отдельно обучения по анализу – такого не было, но навык у меня есть.
Еще у меня есть навык задавать классные вопросы на сессии. И еще какие-то навыки есть. Напишите все, что вы умеете делать, что вы умеете делать классно, что подмечают люди, что вы умеете делать классно, или что вы знаете про себя. И когда у вас появится вот эта огромная портянка, где вы учились, какие навыки у вас есть, даже можете дополнить, какие достижения у вас есть. И пусть это будет даже, например, как у меня – похвальный лист за первый класс, за второй, за третий. Что я получила первое место по чтению в школе, по чтению стиха. И стих я выучила не тот, который все учили – Пушкина, Лермонтова. Я выучила монгольский стих про ребят, которые списывают. И это я тоже написала.
Дальше, для того чтобы повысить какую-то свою самоценность и свое мнение о себе, было бы классно, если бы вы, например, собрали отзывы. Если вы долго работаете, у вас однозначно должна быть какая-то папка, где все эти отзывы будут храниться. Может быть, вы сделаете отдельную страницу для отзывов, у меня, например, есть такая в Запрещенной сети, где у меня там чуть больше 200 отзывов. И то там только то, что я вспоминаю, чтобы запостить. Но если поискать по всем чатам, где мне что-то когда-то писали по поводу моих продуктов, думаю, что количество отзывов точно раза в два увеличится. Но хорошо, что она у меня в принципе вообще существует. Поэтому, пожалуйста, соберите все отзывы. И пусть у вас будет эта кладезь информации о том, какой вы крутой, классный специалист, и с какими навыками, смиритесь с этим. Живите с этим состоянием о том, что вы можете, вы умеете, вы уже достаточно знаете для того, чтобы давать или не давать.
А если вы только начинающий специалист, у вас тоже могут появиться отзывы, например, вы можете брать пробные разборы, для оттачивания навыка. Например: «Я купила у Иры методичку по профреализации. Мне нужно 10 человек, по 1500 рублей каждый, но обязательно после этого отставить мне отзыв». Вот пожалуйста у вас 10 отзывов есть. Это же очень круто и здорово! Посмотрите на них, проанализируйте. Мы все это делаем для чего, для того чтобы вы реально смирились с тем что вы классные, что вы умные, что вы знающие, что вы можете и очень-очень крутые для того, чтобы и мнение о себе у вас стало таким очень стабильным. И в итоге, чтобы на него не имел влияния больше никто. И если у вас когда-нибудь появится клиент, который скажет, что вы плохо работаете и продукт у вас плохой. Везде бывают исключения, но вы от этого хуже не становитесь. Да, вам прилетел какой-то негативный отзыв, но один негативный не перекроет 200 позитивных, не перекроет все ваши навыки, он вообще ничего не перекроет, потому что он практически ничего не значит. Понятное дело, что иногда эти негативные отзывы конструктивные, они говорят о том, что вот тут бы хотелось что-нибудь, чтобы вы побольше рассказали, вот тут – информацию какую-то не осветили. И это тогда тоже классно, потому что в данном случае у вас есть возможность изменить свою работу, изменить ее, улучшить, и выдавать более качественный контент, более качественные продукты и консультации.
Еще один лайфхак. Очень часто мы себя сравниваем с какими-то прям гуру, в портрете, в психологии, или просто с какими-то очень крутыми блогерами, которые этот путь уже прошли, они свои шишки уже набили, со своими страхами уже переборолись, и вы видите такой конечный результат, он такой красивый, и такой прекрасный, и вы думаете: «Я хочу так же, но понимаю, что я так не могу. Вот Ира так хорошо читает связки, а я так не могу, я все время себя сравниваю». Просто удалите меня, пожалуйста, из своих друзей, и все, и не смотрите на то, как я это делаю. Дайте себе возможность свободно действовать, не озираясь на меня, не смотря на то, что я делаю. И, возможно, через полгода, когда вы поймете о том, что вам уже все равно, потому что вы тоже умеете все это классно делать.
С самоценностью разобрались. Дальше давайте мы с вами затронем тему по поводу отношения к продажам. Потому что очень многие люди говорят о том, что продавать это как-то вообще страшно.