Сейчас я работаю в Дубае, и найти надежного партнера по поставкам продукции с большим выбором российского табака здесь очень сложно.
Поэтому новость о том, что S2B открывается в Дубае, меня порадовала.
На данный момент у ребят уже есть один магазин, и второй находится на стадии строительства.
По этому поводу я решил взять интервью у Артема, одного из основателей S2B, чтобы узнать, каково это — открывать кальянный магазин в ОАЭ, учитывая их колоссальный опыт в России, где у них насчитывается почти 100 розничных магазинов.
Почему ты выбрал именно Дубай для открытия магазинов, что привлекло тебя в его рыночных возможностях и как возникла сама идея выхода на этот рынок?
Я всегда в шутку говорил – наш десятилетный опыт в России бы вернуть на 10 лет назад, когда индустрия только начинала развиваться, мы бы с умом его применили и совершили сильно меньше ошибок. Дубай и ОАЭ в целом – это рынок России 10 лет назад. Можно сказать, что мысли материальны. Нам понравилась идея поработать на растущем рынке, где происходящее очень похоже на то, что мы видели в России, и мы уже знаем, что и как будет происходить дальше, чем удивить аудиторию. Кроме того, в Дубае растет экономика, сюда стекаются инвестиции со всего мира. Для нас Дубай также это проверка себя и репутация на международном рынке. Если докажем результатом, что получилось здесь, то пойдем в новые страны.
Как ты сравниваешь опыт открытия магазинов в России и ОАЭ?
Это сложно сравнить без слез. В России ты можешь открыть магазин в течение 7-30 дней. В Дубае 2-3 месяца – это сказка. Очень много бюрократии, согласования бумажек на то, чтобы получить другие бумажки. Далеко не все любят работать. В культуре не принято делать что-то прямо сегодня. В начале я приехал с невероятной энергией и говорил всем вокруг «я же предприниматель из России, мы умеем работать в тысячу раз быстрее, сейчас я тут все изменю, главное желание». Смешно потом было слышать, что почти все русскоговорящие предприниматели на старте так думали и глубоко заблуждались. В этой стране есть даже специальное слово – Иншаллах. Что переводится «Дай Бог». Например, тебе могут сказать «Иншаллах завтра установим вентиляцию». Но на самом деле это означает «завтра точно не будет, и через неделю тоже, может через месяц, я просто тебя подбодрил».
Какие вложения и основные статьи бюджета требуются для запуска магазина в Дубае, и насколько сильно отличаются эти расходы от российского рынка?
Тут важно разделить расходы.
Первая статья - на открытие компании, привоз команды, изучение местной жизни, оформление документов и другие разовые вещи. Тут есть специальная каста из русскоговорящих предприимчивых ребят, кто делает это под ключ, играя на том, что вновь прибывшие офигевают от количества документов, которые нужно оформить. Зачастую они еще и сгущают краски. Но это разовые расходы. Они обойдутся примерно в 15 млн руб.
Вторая статья – это стройка и открытие магазина, товар, оборудование. Это еще порядка 15 млн руб. Следующие магазины будут дешевле, потому что им не требуется уже такой большой товарный запас. В России стоимость открытия S2B составляет примерно 2,5 млн руб.
С какими основными сложностями ты столкнулся при открытии магазина в ОАЭ?
Мы ехали сюда с планом открывать 10-20 магазинов в течение 1-1,5 лет. Мы предусмотрели многие вещи, но не были готовы к тому, что не сможем находить быстро подходящие помещения для аренды.
Есть несколько причин:
- не везде можно открыть магазин с табаком. Например, этого нельзя сделать в жилых зданиях (а они везде, как ты понимаешь), рядом с мечетями и школами.
- очень мало небольших помещений в 20-80 квадратных метров. Дубай в принципе не любит ничего маленького.
- спрос на аренду коммерческих помещений сильно выше, чем предложение.
Топовыми локациями владеет несколько крупных застройщиков. И у них еще на этапе стройки расписаны концепции арендаторов. Например, они заранее знают, что тут будет сидеть ресторан и барбершоп. И они готовы оставлять помещение пустым, пока не найдется барбершоп, который им нравится. Они думают сильно наперед, а не о прибыли за аренду здесь и сейчас. Табака в концепции зданий почти никогда нет - харам. В арабской культуре зарабатывать на табаке – это грех. А когда ты сдаешь в аренду помещение тому, кто продает табак, ты зарабатываешь его деньги в том числе. Поэтому есть арендодатели, которые не хотят связываться с нами. У меня слетало несколько крутейших помещений по этой причине.
Культурные особенности. Медленный темп действий и принятия решений, много бюрократии, «да» – не означает «да», а «завтра» не означает «завтра». Время встречи часто является только приблизительным временем. Бизнес всегда на втором месте – сперва ты должен долго выстраивать отношения и никуда не торопиться, иначе тебя посчитают несерьезным.
Количество документов и поэтапность их получения. Тут можно небольшую книгу написать о моих путешествиях.
Бюджеты. Безналоговая страна – это маркетинг. Налогов действительно нет. Но есть много пошлин. За любую бумажку ты должен заплатить круглую сумму. Я на днях в банк ходил, чтобы получить лист, на котором написаны реквизиты счета нашей компании и это заверено печатью банка. Заплатил 8000 рублей.
Но все это безумно интересно и в конце концов дает энергию, потому что ты прошел новый уровень.
Какие товары пользуются наибольшим спросом в Дубае, и как вы адаптируете ассортимент под местные предпочтения по сравнению с российским рынком?
Табак – категория на первом месте по продажам. Black Burn покоряет сердца местной арабской аудитории и продолжает радовать русскоговорящих. Мы специализируемся на продаже табаков из России, поэтому для нас черные табаки – топ продаж. Но в арабских магазинах, конечно, по-прежнему лидером является Альфакер. Люди другого не пробовали, а местные продавцы никогда не смогут дать им новый опыт. Поэтому они и стоят на месте.
Здесь кол-во продаваемых кальянов в разы больше, чем в России. Потому что в России новый потребитель в индустрию приходит редко, а старый редко меняет аппараты. А здесь индустрия только расцветает. Прямо сейчас люди начинают понимать, почему нужно менять старый арабский кальян на качественный российский. Да и новые лаунжи каждый день открываются.
Чем уникален S2B на дубайском рынке, и что в вашем предложении может удивить клиентов, учитывая накопленный опыт в России?
Мы продаем категорию Russian shisha. Это бренд во всем мире. Люди ценят наши продукты и готовы платить за них сильно больше, чем за все остальное. А мы, конечно, собрали лучшие продукты в России.
Наша система лояльности в приложении с крутыми подарками за баллы – это срыв бошки для местной аудитории. Для некоторых это как для меня летающие такси сейчас.
Сервис. Так все компании про себя говорят. Но у нас действительно так. Люди офигевают, что так можно. Наши ребята эксперты в продукции и намеренно делятся своими знаниями, чтобы расширять границы, тем самым вовлекая людей в нашу категорию. Одновременно с этим в команде работают открытые жизнерадостные ребята – люди дружат с ними, знают их по именам, у них рвется шаблон, что продавец в магазине может быть интересным человеком, который задает настроение и каждый раз дает тебе новый опыт.
Какой подход вы используете для привлечения клиентов и какая маркетинговая стратегия наиболее эффективно работает в условиях дубайского рынка?
Мы здесь ничего не меняем от подхода в России. Основной акцент сделан не на разовое привлечение покупателя, а на то, чтобы он стал постоянным и приходил чаще. На то, чтобы он запустил сарафанное радио и растрепал всем друзьям, что в Дубае открылся магазин с тысячей фишек, что наступает новое время. Нам важно выделиться на фоне конкурентов сервисом, экспертизой, количеством «вау эффектов» в магазине. Каналы рекламы стандартные: гео-карты, SEO, соц сети. Мы также дружим с кальянными мастерами, которые запускают сарафанное радио среди своих гостей.
Какие планы у вас на ближайшее будущее и рассматриваете ли вы возможности для дальнейшего расширения в другие страны?
План доказать себе, что мы научились работать на международном рынке и смогли стать лидером в Дубае или точно увидели время, когда и как им станем. Дальше пойдем в столицу ОАЭ – Абу-Даби, после чего будем изучать соседние страны. Например, рядом есть богатая Саудовская Аравия, которая только сейчас начинает открывать двери для иностранного бизнеса, а кальянная культура там отстает на 20 лет назад. У нас есть покупатели оттуда, которые разрывают свои шаблоны и будто оказываются в будущем, приезжая к нам.
Какой главный совет ты дал бы предпринимателям, которые хотят открыть бизнес в Дубае, и на что им особенно стоит обратить внимание?
Я бы рекомендовал таблеточки захватить с собой и побольше запасных денег, и ни о чем не переживать. Если без шуток, то в Дубае в сфере услуг и торговле сейчас расцвет российского бизнеса, потому что мы умеет делать крутые вещи и более конкурентоспособны. Это супер время для старта. Да, будет очень сложно. Но, кажется, предпринимателям это нравится. На самом деле такой же совет я бы дал не только предпринимателям, но и наемным сотрудникам – если хочется поменять свою жизнь, получить новый опыт и, возможно, кратно вырасти, то Дубай дает такие возможности. Нужно быть готовым долго терпеть и хорошо делать свою работу, но через время это точно принесет свои плоды.
Какие личные качества помогли тебе при открытии магазина в Дубае и в чем, на твой взгляд, особенности подходов и навыков, необходимых для успеха на этом рынке?
Наверное, помогла вера в идею и умение терпеть, не принимать решений на горячую голову. Я не боюсь показаться глупым, когда приходу в какое-нибудь учреждение со слабым знанием английского и незнанием местных законов. Не боюсь конкурировать на новом рынке. А еще мне нравится арабская культура и все их мысли по поводу того, что отношения на первом месте, жизнь на первом месте, а бизнес подождет. Мне нравятся все эти долгосрочные стратегии в жизни и бизнесе.
Расскажи про свои ценности, и как они влияют на твой бизнес и отношения с командой?
Если честно, не очень люблю оценивать самого себя. Это лучше делать людям со стороны. Как бы странно не звучало, но продавая табак, мы с партнерами ведем экологичный бизнес. Для меня важны обычные человеческие ценности – семья, улыбки, отсутствие негатива, открытость в общении и взаимопомощь, честность. Вокруг себя стараюсь собирать людей ровно с такими же ценностям. Других система рано или поздно выплевывает. В такой культуре мне комфортно работать – а личный комфорт очень важен для постановки больших целей и желания каждый день делать миллион повторяющихся задач, не перегорая.
Спасибо, что уделили время на прочтение статьи.
Подписывайтесь на мой профессиональный паблик "Кальянный СЕО", там я рассказываю про кейсы по управлению персоналом, мотивации и саморазвитию, публикую учебные материалы, а также высказываю отношение к событиям в кальянной индустрии.
Владимир Денежкин,
Кальянный СЕО.