Распродажи зло?

Уверена, что ТЕБЯ, как меня уже накрыла волна баннеров со скидками и акциями к 11.11 и черной пятнице.

А сегодня я наткнулась на статью о том, что 44% опрошенных россиян скептически настроены к распродажам. (При том, что несколькими днями ранее была статья с, видимо, другими опрошенными россиянами, которые с удовольствием отслеживают падение цен и вообще только за счет них им и удается экономить.)

Так нужно ли брендам бросаться в омут этих мракобесных акций?

Давай разбираться.

Покупатели часто могут негативно относится к распродажам если:

• это скидки ради скидки. Что я имею в виду? Часто магазины предлагают бешеные скидки на позиции, которые покупателю нахер не упали, а вот на складе завалялись. И тут плевать вообще хотели на предпочтения и потребности покупателя - отсюда и возникает сложность найти в черную пятницу по выгодной цене то, что ТЕБЕ действительно нужно.
• покупатели приходят не за скидками, а закрыть какую-то потребность. Если не давать никакой ценности от покупки, то как только у ТЕБЯ закончатся скидки - закончатся и покупатели. “У нас лучшие цены на рынке!” А меня спросили, нужны ли мне эти самые лучшие цены? Мне нужно пальто ОБЯЗАТЕЛЬНО: теплое, с капюшоном и какое-нибудь цветное.Заберите все мои деньги, если у вас такое есть. Сечешь о чем я?

• скидки в целом негативно влияют на бизнес. В этой гонке за красной ценой магазины часто прое.. увлекаются, демпингуя и теряя деньги. И параллельно подсаживают на низкий ценник покупателей.
• частые скидки могут испортить репутацию, особенно, если ТЫ только заходишь на рынок. В глазах многих людей дешевый товар - это некачественный. Или изначальная цена слишком завышена. (тут в пример вечнозакрывающийся, прости господи, SUNLIGHT.)

Что делать?

• в принципе не стремится к лидерству за счет низких цен - такой формат не принесет пользы ни ТЕБЕ, ни клиенту
• учитывать интерес покупателя и проводить скидки только на те позиции, на которые есть реальный спрос
• вводить элемент геймификации, которые приносят впечатления и вовлекают в ТВОЙ продукт

Например, магазин настольных игр GaGa.ru проводил акцию: при покупке от Х рублей давали кубик, кидаешь через башню-лабиринт и получаешь скидку в зависимости от ячейки, на которую он выкатился. Во-первых, получается, что покупатель заинтересован сделать чек на пороговую сумму, чтобы принять участие в игре. Во-вторых, выигрыш в размере X бонусов мотивирует совершить повторную покупку, причем чаще всего с доплатой.

• понимать, что выгода для клиента не только в скидке! Нужно предлагать покупателю то, что ему реально нужно (бесплатная доставка, кешбек и др)
• анализировать поведение покупателей и учитывать, что многие идут к вам не за ценой, а за качеством: кто-то приходит за уникальным продуктом, которого нигде больше не найти, кто-то — из-за внимательных продавцов, кто-то экоактивист — у ТЕБЯ можно и батарейки сдать, и молоко купить
• тут я выделю жирным, так как слишком часто повторяла эту фразу, пока работала руководителем в рекламном агентстве: ТЕСТИРОВАТЬ И ОПИРАТЬСЯ ТОЛЬКО НА РЕАЛЬНЫЕ АНАЛИТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ! Выдвигай гипотезу, проверяй ее работоспособность, протестируй разные аудитории, собери статистику, выяви реальные интересы клиента. И только после этого уже можно вводить акции, которые будут реально работать и принесут пользу покупателю и хорошую выручку ТЕБЕ.

Такие вот делишки, уважаемые. Буду рада обратной связи в виде ТВОЕГО лайка и не забудь написать в комментариях, как ТЫ относишься к распродажам.

#распродажи #акции #советмаркетолога #ВикаВинчи