Как руководителю ставить планы продаж

Главный двигатель любой компании - это цель, к которой она идёт. Также и в отделе продаж, нужно ставить планы и следить за их выполнением. Но если мы просто в один прекрасный день придём к продавцам и скажем "В следующем месяце план увеличивается на 1000%", то получится ерунда. Составить план продаж - своего рода искусство

1. Зачем нужны планы продаж

• Планы продаж в первую очередь снимают операционные риски. Вы всегда понимаете, какую сумму поступлений Вы можете ожидать от отдела продаж и планировать деньги
• Они служат мотивацией для продавцов. Если каждый будет продавать столько, сколько ему кажется достаточным, то компания очень скоро приходит в стагнацию, а затем начинает испытывать дефицит средств
• Статистический инструмент: планы продаж помогают отслеживать эффективность работы отдела продаж

2. Структура плана продаж

1. Анализ рынка

• Исследование целевой аудитории: Понять потребности и предпочтения клиентов.
• Конкуренция: Анализ сильных и слабых сторон конкурентов, чтобы выявить возможности для улучшения.

2. Определение целей

• Установить конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и своевременные (SMART, если говорить по-умному) цели. Например, увеличить продажи на 20% в следующем квартале.

3. Стратегия продаж

• Определить подходы, которые будут использоваться для достижения целей. Это может быть привлечение новых клиентов, увеличение среднего чека, улучшение обслуживания и др.

4. Тактические шаги

• Разработка конкретных мероприятий и действия, таких как проведение рекламных акций, создание специальных предложений или внедрение новых каналов сбыта.

5. Мониторинг и отчётность

• Установить методы и частоту оценки выполнения плана, включая регулярные отчёты и анализ.

3. Как разработать эффективный план продаж?

1. Соберите и проанализируйте данные: Используйте статистику и аналитику для понимания текущих тенденций на рынке, потребностей клиентов и эффективности продаж. Как говорят инфоцыгане: "определите точку А"
2. Определите минимальную и максимальную (да, так бывает) точку выручки. Минимальной будет являться та необходимая сумма, которую нужно привлечь для нормальной работы компании. Максимальная - то, сколько заказов Ваша компания сможет обслуживать в нормальном режиме +10%
3. Упрощаем данные. Например, если необходимая сумма 4 млн, а средний чек сделки 100 тыс. руб., очевидно, необходимо 40 средних сделок за месяц.
4. Распределите планируемые объемы между продавцами, чтобы каждому досталось "по возможностям и по способностям"
5. Определите вектор развития. Какой прирост к плану должен быть в месяц, в квартал, в год, пять лет. В российских реалиях дальше смотреть очень сложно, но можно попытаться составить планы и на 10-20 лет

4. Что ещё влияет на планы продаж

1. Агрессивность собственника бизнеса. Кто-то ставит лояльные планы продаж, а некоторые учредители не стесняются требовать от своих сбытовиков +30% каждый месяц. Изначально агрессивные планы продаж могут стать хорошей стимуляцией, но они же рискуют превратиться в главный демотиватор (мало кому приятно смотреть на планы, которые выполнены на 20%)
2. Рабочая мощность компании. Сюда же можно отнести и загрузку компании в момент времени. В составлении планов нужно учитывать динамику загрузки, чтобы не допустить просадок по поступлениям и непрерывной работе компании
3. Сезонность. Тот фактор, который вообще никак не должен бы сказываться на работе компании, но сказывается. Думаю, тут все понятно
4. Органический рост выручки. Инфляция никуда не делась, и только за её счёт выручка должна расти на 2-3% чисто за счёт естественной инфляции. Так что учитывайте рост на на эти цифры по умолчанию
5. Предыдущий опыт. Соберите статистику своей компании за последние 2-3 года и посмотрите динамику изменения выручки в месяц

лайк подписка