Люди чувствуют себя виноватыми, выбирая эмоциональные (гедонистические) продукты, когда рядом есть рациональные продукты.
Эмоциональные продукты продаются эффективнее, если представлены отдельно:
...потенциальные покупатели автомобилей могут с большей вероятностью приобрести такой гедонистический автомобиль, как S2000 [кабриолет], когда он представлен сам по себе, чем когда он выставлен рядом, например, с более практичным спортивным внедорожником Pilot EX. (Окада, 2005 (https://www.researchgate.net/publication/228364731_Justification_Effects_on_Consumer_Choice_of_Hedonic_and_Utilitarian_Goods), с. 52)
Почему? Наличие рациональных вариантов может усилить чувство вины за покупку (Окада, 2005, ( https://www.researchgate.net/publication/228364731_Justification_Effects_on_Consumer_Choice_of_Hedonic_and_Utilitarian_Goods ).
Возможно, магазины электронной коммерции могли бы добавить фильтр “послаблений”, чтобы скрыть рациональных конкурентов.
Или, возможно, показывать товары по отдельности, когда это возможно:
...отсутствие явного сравнения в [последовательной презентации] облегчает поиск оправданий для гедонистической альтернативы. (Окада, 2005, с. 45)
Вы также можете ограничить количество предлагаемых блюд. Большой ассортимент кажется ошеломляющим, поэтому люди выбирают “оправданный” вариант. Ужинаете вне дома? Большое меню подталкивает вас к салату "Цезарь", а маленькое - к пицце (см. Sela, Berger и Liu, 2009 (https://www.researchgate.net/publication/46553758_Variety_Vice_and_Virtue_How_Assortment_Size_Influences_Option_Choice)).
Учитывайте этот нюанс при выборе дистрибьютора:
...производителям полезных снеков было бы лучше выбирать заведения с большим ассортиментом. Подобным образом, фильм, получивший награды (но не развлекательный), может успешнее демонстрироваться в кинотеатре с 21 залом, а не в маленьком кинотеатре с двумя залами, когда конкурирует со зрелищными боевиками. (Села, Бергер и Лю, 2009 (https://www.researchgate.net/publication/46553758_Variety_Vice_and_Virtue_How_Assortment_Size_Influences_Option_Choice), с. 950)
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.