Как можно ускорить любой бизнес в 2024 году? Есть 5 ключевых элементов:
- Трафик
- Продажи
- Производство
- Найм
- Финансы
В этой статье подробно рассмотрим каждый из этих элементов. В заключении обсудим, как понять, в каком порядке их лучше развивать.
Я — Пётр Таргонский, основатель Systemmatica. Наши клиенты увеличивают выручку, масштабируются и выходят из операционки благодаря систематизации. Мы помогаем наладить все процессы в компании, чтобы каждый этап работы был прозрачным и легко управляемым.
Первый элемент: трафик
Начнём с трафика. Большинство компаний до сих пор не имеют системного маркетинга. И когда мы спрашиваем наших клиентов, откуда к ним приходят их клиенты, очень часто они называют только сарафан и повторные продажи.
Так получилось, что у многих предпринимателей до сих пор в голове установка: "будет хороший продукт – его будут покупать". Да, я согласен, что делать что-то некачественное – это недолгосрочная стратегия. Но без грамотного маркетинга о вашем продукте никто не узнает. Как итог – тот самый сарафан будет развиваться очень медленно.
Что интересно, такой подход встречается и в бизнесах, где собственники уже зарабатывают несколько миллионов рублей в месяц.
Обычно такие компании уже давно на рынке, за эти годы на бесконечной энергии основателя они накопили какой-то пул клиентов и, соответственно, у них уже есть достаточно оборота, чтобы собственник прилично зарабатывал.
Но этот долгий путь можно сократить в несколько раз, если начать системно качать ваш маркетинг.
Второй элемент: продажи
70% клиентов, которые к нам приходят, начинают с запроса на систематизацию продаж, чтобы их можно было масштабировать без хаоса и потерь клиентов.
Это важно, потому что сначала нужно привести в порядок последний элемент воронки, продающую встречу, дожим клиента после отправки КП. Если у вас просадка на последних этапах, то чем больше усилий вы будете вкладывать в привлечение трафика, тем больше ресурсов у вас будет уходить в никуда. Это как с трубой: если там дырка, то чем сильнее поток, тем больше воды через эту дырку утечёт.
❗ Но не стоит увлекаться, пытаться довести этот элемент до совершенства и откладывать момент, когда вы начнёте качать трафик. Иначе получится как у меня в прошлом бизнесе.
Я был совладельцем литературного агентства, и за пару лет мы стали лидерами рынка премиум книг. В 2020 году перед началом коронавируса у нас было всего 5 человек, а к концу 2022 года уже 60+ человек в постоянной команде и 300+ подрядчиков. По оборотам бизнес вырос более чем в 10 раз.
И все это время мы сидели на одном единственном источнике трафика, который в какой-то момент упёрся в потолок. Но я вместо того, чтобы запускать новые источники трафика, внедрять новые продукты, вместе с партнёром идти развивать личный бренд, продолжал пытаться улучшить показатели отдела продаж. Хотя к тому моменту он уже был настолько хорош, что наши потенциальные клиенты регулярно пытались хантить наших продавцов. Сам Михаил Гребенюк заценил наш отдел продаж. А после моего ухода из компании даже приходила экскурсия сильных предпринимателей, чтобы посмотреть, как у нас все выстроено.
Итог: в какой то момент, после стремительного роста продажи уперлись в потолок и перестали расти.
Поэтому по принципу Паретто: прикладываем 20% усилий для достижения 80% результата и переключаемся на следующий элемент.
А следующим по цепочке у нас идёт исполнение обязательств.
Третий элемент: Производство
Под производством я имею в виду любое выполнение обязательств: будь то доставка товара до клиента, производство продукции, оказание услуги и т.д.
Часто производство не успевает за ростом бизнеса. Как итог, несмотря на все усилия бизнес начинает топтаться на месте. Поэтому важно следить за этим и оптимизировать процессы на раннем этапе, чтобы избежать будущих проблем.
Иначе может случиться неприятная ситуация, когда денег в маркетинг положили, продавцы этим клиентам продавали, обещали классные условия, сервис, сроки... А вы это нарушаете просто потому, что не справляетесь с увеличенным объемом заказов. Мало того, что это может негативно сказаться на репутации, ещё и получается, что те деньги и дополнительные усилия, которые вы вложили в маркетинг и продажи, идут в никуда.
Если всё-таки такое случилось, здесь важно сделать следующий шаги:
✔ Первыми прийти к клиентам и рассказать о сложившейся ситуации, какие реальные сроки, какие шаги вы предпринимаете для решения проблемы и какие есть альтернативные варианты решения
✔ Параллельно важна прозрачная коммуникация между маркетингом, продажами и производством. Со стороны производства должен поступить сигнал, что мы не справляемся, и нужно немного сбавить обороты, прежде чем мы не будем готовы обработать больше заказов
Из заметок капитана очевидности: такие ситуации можно предотвратить или хотя бы минимизировать, если такая прозрачная коммуникация будет ещё на ранних этапах. Когда намечается повышенная активность в маркетинге, или когда продажи видят, что в воронке клиентов больше, чем обычно, и многие из них уже готовы заходить в сделку – заранее посигналить в производство, чтобы оно успело подготовиться к увеличенным объемам.
Тут две стратегии:
- Оптимизация процессов. Сократить где возможно сроки и необходимые ресурсы. Помните, что здесь не нужно увлекаться, и важно вовремя остановиться (как я уже говорил на примере продаж).
- Расширение. Больше людей, станков, машин и т.д.
Четвертый элемент: Найм
Очень простая математика. Если два продавца делают 1 000 000 руб, то четыре продавца будут делать 2 000 000 руб.
Соответственно, если есть с чем работать, почему бы не нанять больше людей?
Но тут есть интересный парадокс. Когда бизнес несистемный, очень много ручного управления и всё завязано на собственнике, многие руководители начинают саботировать дальнейший рост компании и персонала, потому что понимают, что каждый новый сотрудник – это дополнительная головная боль, ещё меньше часов в их жизни на развитие бизнеса, себя и семью.
Вроде все у нас прекрасно, везде рост, в компанию приходят классные специалисты, но в какой-то момент на этот праздник жизни может просто не хватить денег.
Пятый элемент: Финансы
Когда начинается бурный рост, в какой-то момент может не хватить собственных средств, для того чтобы развиваться “на свои”.
Это, кстати, снова из личного опыта. Прошлый бизнес мы полностью развивали на собственные средства и, когда начал рефлексировать на эту тему, я понимал что наш рост был бы кратно быстрее, если бы мы привлекали деньги со стороны. Когда я это осознал, снял с себя это ограничение. И теперь со спокойной совестью привлекаю средства, потому что знаю, что “душнить на свои” – не всегда лучшая стратегия.
Форматы могут быть самые разные: куча банковских продуктов на любой вкус и на самых разных условиях; займы под процент; продажа доли в бизнесе.
По поводу последнего варианта – мне очень нравится концепция Smart money, когда вы не просто привлекаете мешок с деньгами, который просто вложился в проект и не сильно душит с проверками и отчётностью. А получаете в свою команду заинтересованного партнёра, который может своими ресурсами и/или компетенциями вложиться в развитие вашего бизнеса. Потому что он сам заинтересован, чтобы проект развивался.
И теперь логичный вопрос – за что браться в первую очередь?
Бутылочное горлышко
Тут пригодится метод бутылочных горлышек. Он помогает найти узкие места в ваших процессах, которые замедляют весь бизнес в целом. Устраняя их можно ускорить рост вашей компании и увеличить прибыль.
Если вы чувствуете свой бизнес на кончиках пальцев, то вам и так очевидно, где сейчас просадка в вашем бизнесе. Но для надёжности я рекомендую собрать статистики, дашборды и управленческие таблицы – мы с этим помогаем, обращайтесь. Так вы будете принимать решение не на ощущениях, а на реальных показателях.
И дальше ваш рост – это бесконечный поиск и устранение этих бутылочных горлышек:
- Продавцы сидят без заявок? Налили больше трафика
- Продавцы не успевают обрабатывать заявки и лиды тухнут в неразобранных? Нанимаем больше продавцов, вводим квалификаторов и т.д.
- Напродавали и не справляется производство? Расширяем его
- На фоне всего этого найм не справляется с закрытием всех позиций? Набираем дополнительных рекрутеров или привлекаем внешнее агентство
- Не хватает денег, чтобы в моменте профинансировать весь этот праздник жизни, чтобы быстрее расти? Ищем дополнительные финансы
И так по кругу. Фишка в том, что это не замкнутый круг, а непрерывное развитие по спирали. Когда-то у вас единственный продавец не был загружен на полный день – на следующем витке уже небольшой отдел из четырёх человек в какой-то момент оказался без нужного количества заявок. И так по цепочке.
Всё, что я рассказал – это про поступательный системный рост. Если хотите чего-то грандиозного, тут нужно или расти по этой методике более агрессивно или запускать другие ниши, новые рынки, менять бизнес-модель и т.д. Рисков в таком подходе больше, но и выгоды могут быть соответствующие.
Если статья оказалась полезной — поделитесь ей с коллегами, которым это может пригодиться. Присоединяйтесь к моему Telegram-каналу, где я делюсь полезными материалами по систематизации бизнеса и управлению.