Новый бизнес, как известно, стоит на двух китах – на предыдущем опыте основателей бизнеса и на потребностях рынка/зове рынка/хайпе рынка (бывают ещё интуитивные гениальные озарения, но это тема отдельной статьи). Тут может быть много оговорок, подпунктов, тем и подтем. И я раскрою это только общими словами, так как статья немного о другом.
Опыт основателей бизнеса. Любой человек, который рискнёт открыть свой первый бизнес, будет опираться на уже известный ему вид деятельности. Не полезет в неведомые сферы никто, потому что знает, что слишком много придётся набивать шишек и долго во всём разбираться. А результат нужен здесь и сейчас. Да и ресурсы на старт, и запуск не бесконечные. И самый оптимальный вариант – это когда ты строишь своё дело на базе того, что долго изучал, иногда десятилетиями и решил открыть бизнес уже в своём юр лице. Хотя бывают исключения. Один из таких исключений – автор данной статьи. Сколько шишек было набито за всю жизнь – не передать. Но зачем-то это всё было нужно.
Зов рынка. Это когда у предпринимателя появляются свободные средства и чтобы «не складывать все яйца в одну корзину» он решает, что пора инвестировать. Изучает рынок, смотрит, что сейчас на волне и идёт туда. Примером могут послужить автомойки самообслуживания, которые стали расти, как грибы после дождя. Майнинг крипты, когда все стали скупать майнинговые фермы. Потом рост ИИ. Сейчас дроны, беспилотники. Результаты в обоих случаях – развивать дело на основе своего опыта и уходить на новые пастбища - не гарантированы.
Мы пошли первым путём. Более 10 лет назад была создана первая ЭТП (меня в компании тогда ещё не было). Это, если я не ошибаюсь, была ЭТП для Челябинского цинкового завода. Сейчас, оглядываясь назад, по мне так это был дерзкий смелый проект, основанный на уверенности в своих программистах и на системном мышлении менеджера проекта. Правда как говорят старожилы, тогда и ЭТП были не такими сложными, как сейчас. Но на тот момент это был амбициозный проект. Потом обоймой пошли площадки для Рависа, Чебаркульской птицы, Союзпищепрома, Тверского мелькомбината, компании Геркулес. Но эти разработки на тот момент не были стратегическим продуктовым направлением в фирме. Это были продажи в рамках обычных запросов по разработке.
А вот уже 3 года назад, когда Флексайтс начал свою перезагрузку, разработка ЭТП стала превращаться в осмысленную стратегию, в собственный продукт. Это показалось возможным благодаря стратсессии, на который мы поняли, что без некой «коробки», которая встав на рельсы, начнёт продаваться «сама по себе», мы не выйдем из замкнутого круга бесконечного поиска клиентов на разработку сайта, цикл разработки которого – 3-4 месяца. А для выживания надо ежемесячно продавать по несколько разработок (да, есть ещё продвижение, что является отдельной темой), но конкуренция настолько высокая, что говорить о каком-либо росте, развитии было бы просто невозможно.
И началась разработка своей коробочной ЭТП. Параллельно мы учились продавать такой продукт (и до сих пор учимся это делать). На удивление вышло так, что и заказчики сами учились с нами. Этому способствовал этап прояснения бизнес-процессов и составления тех задания. Они учились общению с разработчиками, учились не удивляться стоимости таких работ, учились систематизировать свои мысли и переводить их в новые бизнес-процессы, ведь зачастую бизнес осознавал, что на момент обращения к нам у них не было даже своего тендерного отдела. Либо компетенций закупщиков явно не хватало на работу с ЭТП и приходилось их обучать или нанимать новые кадры. Я, конечно, утрирую, безусловно, где-то на подкорке бизнес понимает свои недостатки, недоработки или не прояснённые зоны в менеджменте. Но когда сталкиваешься лоб-в-лоб с насущной необходимостью с чем-то, то это придаёт определённую встряску бизнесу и заставляет пересматривать свои подходы в работе, в кадрах, в затратах.
Бывает и так, что внедрение, казалось бы, простой ЭТП, которая в чистом коде весит несколько десятков килобайт, приводит к осознанию невозможности внедрения из-за финансовой нагрузки, из-за кадров (команда не потянет по ментально-логическим возможностям), по какой-то причине не готово высшее руководство к вложениям и внедрению ЭТП.
Но те, кто решаются, делятся на 2 типа:
- первые – это те, кому достаточно базового функционала;
- вторые – это те, кому нужна целая система а-ля CRM с документооборотом, с интеграцией с 1С и с функциями ЭТП.
Из нашего опыта для базовых целей требуется довольно ограниченный функционал, а именно:
- регистрация подрядчиков, участников закупочных процедур;
- проверка их службой безопасности (опциально при наличии в фирме такой службы);
- допуск на площадку автоматически после регистрации либо через разрешение от администратора ЭТП;
- наличие функционала закупочных процедур: аукцион, редукцион, запрос КП, запрос цен, переторжка;
- возможность проводить открытые и закрытые процедуры;
- наличие публичной части ЭТП, где отображаются все процедуры. Это нужно для того, чтобы видели все интересанты и могли зарегистрироваться новые подрядчики. Либо, если того требует политика организатора ЭТП, публичное отображение закрывается и выводится только для тех, кто зарегистрирован на площадке;
- наличие системы приглашений подрядчиков в закупочную процедуру;
- наличие системы уведомлений на разные события, которые совершают участники ЭТП;
- система чатов с участниками закупочных процедур;
- выбор победителя автоматически или вручную;
- выдача листа с итогами процедуры;
- аналитика по разным фильтрам (количество процедур по периодам, суммы проведённых процедур, размер экономии от начальных ставок и т.д.).
- оперативное разворачивание всей системы;
- хранение на сервере заказчика;
- возможность настройки цветовых решений согласно бренд бука клиента и размещение фирменного логотипа в ЭТП;
- гарантия на работы;
- низкая стоимость.
Стоимость такого решения от нашей компании, например, начинается всего от 800 тысяч рублей. Но, как правило, уже в ходе эксплуатации в первые месяцы, бизнес входит во вкус и просит доработки. В чём мы, например, никогда не отказываем клиенту, если, конечно, сходимся в цене (а про цену всегда можно договориться).
Для ознакомления с нашим продуктом скидываю вам 2 обзорных видео:
- в этом видео показывается, как выглядит процесс организации
закупочной процедуры со стороны участника https://rutube.ru/video/249994102825f8facf21d567e876f515/
- в этом видео показывается, как выглядит процесс организации
закупочной процедуры со стороны организатора https://rutube.ru/video/daa730a40899698d628b893e7bea6e1d/
Для второго типа, исходя из специфических особенностей бизнес-процессов в компании, разрабатываются и настраиваются соответствующие дополнительные функции, видов, вариантов и комбинаций которых может быть сколько угодно. Каждая такая функция описывается отдельно от точки входа (на каком этапе и в какой момент должно произойти соответствующее событие, например, применение ЭЦП. Вход на площадку может быть по ЭЦП, а может быть и в обычном порядке. То же самое и про регистрацию) до итогового результата (в случае с входом на площадку итогом может быть, как вариант, логирование этого действия в административной части ЭТП. А значит, нужна будет ещё система логирования действий участников ЭТП).
После обсуждения всех этапов даётся точную оценку сроков изготовления такой кастомной (нестандартной) ЭТП и её стоимость. Навскидку без проработки подробного ТЗ для реализации всех функций или частей может потребоваться от полу года до полутора лет и более, и стоимость может быть от 1,5 млн. рублей до 15 млн. рублей и более. Поэтому мы рекомендуем не откладывать. Время, как говорится, не вернёшь, деньги дешевеют, а сумма в контракте будет фиксированной. Да и компании, которые вкладываются в автоматизацию и цифровизацию бизнеса, не жалея на это времени, средств и нервов на долгой и не очень долгой дистанции выигрывают конкурентов.
Оба этих типа заказчиков являют собой самый интересный пласт клиентов, с которыми при удачном стечении обстоятельств завязываются взаимовыгодные долгосрочные отношения в самом классическом понимании гарвардского стиля win-win. Начиная от обычного уважительного, интеллигентного общения, понимания, что им нужно и заканчивая финансовой обязательностью, когда деньги за работы поступают точно в срок без головомойки. А разработчик со своей стороны гарантирует в договоре обязательства выполнить необходимые работы точно в срок без нежданчиков (пардон за мой французский, но слов из жизни не выкинешь) в виде доп. счетов с 5-6 нулями, потому что он не вывозит.
Для такого win-win существует проверенная годами технология, которая никогда не сбоит. Всем нужны гарантии, а этот подход даёт гарантии.
Заключается он в шести простых, как молоток шагах:
- Первый шаг. Составление технического задания.
Если клиент его уже составил, то вероятность точной оценки сроков и стоимости составляет 80%. Если клиент только общими мазками обозначает что ему нужно, то вероятность точной оценки уже 40%. Если клиент понимает что он ничего не понимает, что на самом деле всегда похвально, то он просто должен довериться профессионалам (я понимаю, что трудно, но надо) и заказать коробку или готовое решение. Но самое правильное – это потратить месяц-полтора на составление ТЗ. Не пожалеть на это 200 тысяч рублей. А на выходе получить полное описание будущей площадки с пониманием, сколько времени нужно будет на работы и сколько это будет стоить. Тем более, что при заключении на разработку при поверхностном прояснении потребностей, после поступления предоплаты всё равно будет идти этап подробного пояснения деталей, но могут появиться в процессе такие детали, которые способны серьёзно подпортить весь процесс разработки и которые при первом приближении не были видны или были неочевидны. Здесь же при ограниченных средствах или возможностях либо иных обстоятельствах мы рекомендуем запустить MVP (минимально рабочая версия продукта только с самым необходимым под капотом) чтобы посмотреть, как всё работает, привыкнуть, понять что нужно и через какое-то время, уже перезагрузившись, прийти на доработки.
- Второй шаг. Отрисовка прототипов интерфейсов, на которых в черновом варианте, в прямом и переносном смысле, будут отображены нужные части площадки. На этом этапе будет проходить основные правки, уточнения и изменения. Далее будут отрисовываться макеты в дизайне для дальнейшей вёрстки. Это поможет окончательно всё доработать, так как подавляющее большинство людей – визуалы. И когда они видят в цвете на картинке все части сервиса, то у них окончательно складывается картинка в голове, как всё должно быть.
- Третий шаг. Работы на бэке и вёрстка на фронте.
Это этап когда все задумки будут реализованы в работающий функционал по принципу «нажми на кнопку – получишь результат».
- Четвёртый. Тестирование и правки.
На этом этапе сперва мы разработчики тестируем, что получается, а потом передаём на тестирование команде заказчика. Тут выявляются все шероховатости, до которых команда разработчика и заказчика может дотянуться. Потому что впереди будет самое главное тестирование – боевое. На этом этапе обычные пользователи могут сделать такое, до чего даже обе команды вместе взятые не смогли додуматься. Обычно на этом шаге происходит презентация работ клиенту. Но постольку поскольку (если рассматриваем долгую кастомную разработку) команды уже много месяцев в «теме», все всё уже понимают и друг про друга и про проект, то, как правило, никаких торжественных презентаций не проводится. Но если нужно, то - пожалуйста.
- Пятый шаг. Публикация в общий доступ готового продукта, написание инструкций, окончательные приёмки работ и расчёты.
- Шестой шаг. Гарантийное обслуживание.
Как правило, оно длится 3 месяца и зачастую проходит без происшествий, так как за время разработки уже все «блохи» выловлены.
- Седьмой невидимый шаг. Всё прекрасно работает, все довольны и счастливы. Да, Дима?: )
Отдельно выделю ещё 3 категории клиентов (наши любимые):
- бизнес, которому позарез нужна возможность торговать по 223-ФЗ и 44-ФЗ на своей ЭТП;
- бизнес, которому нужно разработать ЭТП по торговле имуществом банкротов;
- бизнес, которому нужно разработать ЭТП по торговле арестованным имуществом.
Это настолько специфические запросы, хотя и довольно популярные, что требуются отдельные статьи, чтобы описать особенности таких кейсов. Потому что бизнес на таких ЭТП сулит огромные барыши, и заказчики прекрасно это знают. Но государство не дремлет и регулирует такую деятельность достаточно жёстко, чтобы любой желающий не мог туда войти с улицы и заработать свои миллиарды.
Что можно написать в качестве итогов? Заявленная тема в статье, на мой взгляд, раскрыта. Цифры, а бизнес – это про цифры, показаны. Подходы в работе обозначены. Осталось дело за малым – найтись разработчику и заказчику. На том и стоим.
Автор – Некрасов И. В. Директор по развитию ООО «Флексайтс». Третья статья.