В мире рекламы и маркетинга часто говорят о "холодных" и "горячих" коммерческих предложениях (КП). Понимание разницы между этими типами предложений важно для успешного привлечения клиентов и конверсии.
Мы - студия маркетинга&дизайна, делаем сайты и готовим маркетинговые материалы.
Давайте разберем, что же это за виды КП, в чем их различия и как грамотно применять каждый из них.
1. Понятие "холодного" и "горячего" коммерческого предложения
- Холодное коммерческое предложение — это предложение, отправленное потенциальным клиентам, которые ещё не проявляли интереса к продукту или услуге. Его цель — привлечь внимание "с нуля", заинтересовать и вызвать первую заинтересованность.
- Горячее коммерческое предложение — это предложение для уже заинтересованных клиентов, которые проявили интерес и находятся в шаге от принятия решения. Здесь ключевая задача — стимулировать покупку и преодолеть возможные последние сомнения.
2. Цель и стратегия: холодное и горячее КП
- Цель холодного предложения — привлечь внимание и мотивировать потенциального клиента заинтересоваться продуктом или услугой. Важные черты такого КП — краткость, цепляющие заголовки и простота восприятия.
- Цель горячего предложения — подтолкнуть клиента к покупке. Оно более содержательное, информативное и нацелено на выгодные стороны сотрудничества. В этом случае акцент делается на гарантиях, срочных скидках, кейсах или результатах.
3. Аудитория и подход к общению
- Холодное КП направлено на широкую аудиторию, которая, возможно, даже не осведомлена о существовании компании. Часто это представители целевой группы, которые ещё не делали запросов или не посещали сайт компании.
- Горячее КП адресовано людям, уже знающим о продукте, возможно, даже ранее взаимодействовавшим с компанией. Часто такие клиенты находятся в финальной стадии воронки продаж.
4. Структура и содержание
Холодные и горячие КП отличаются структурой и подачей информации.
- Структура холодного КП должна быть предельно лаконичной. Главный акцент на коротком сообщении, показывающем, чем компания может быть полезна.
Подходит такой формат:
Привлекающий заголовок.
Краткое описание ключевого предложения.
Призыв к действию с минимальным обязательством: “Узнать подробнее”, “Получить консультацию”.
Пример: «Увеличьте поток клиентов на 30% за 2 месяца! Закажите бесплатную консультацию у экспертов по маркетингу».
- Структура горячего КП — более развернутая, с конкретными деталями и аргументами.
Оно может включать в себя:
Информацию о продукте или услуге (например, кейсы, отзывы).
Описание выгоды, конкретных условий.
Призыв к действию с предложением специальных условий или бонуса для немедленного принятия решения.
Пример: «Хотите увеличить прибыль до 30% уже в следующем квартале? Примеры наших успешных кейсов — в приложении. Специальное предложение — 10% скидка при подписании договора до конца месяца».
5. Форматы и каналы для доставки
- Холодные КП часто распространяются через массовые каналы, такие как email-рассылки, звонки, таргетированная реклама в соцсетях.
- Горячие КП применимы в более персонализированных каналах: это может быть отдельное письмо с конкретными деталями, личный звонок с презентацией, общение в мессенджере, обсуждение на онлайн-встрече.
6. Частота и объем
- Холодные КП обычно краткие, подаются в сжатом формате и требуют многократного напоминания, чтобы вызывать интерес. Рекламные агентства иногда создают целые цепочки "цепляющих" сообщений.
- Горячие КП более целенаправленные, и их основная задача — не надоедать, а "дожать" клиента, предоставив ему максимум аргументов для положительного решения.
7. Примеры ситуаций для использования
- Холодное КП: ваш продукт или услуга новы для рынка, и никто ещё не знаком с вашей компанией. Например, запуск нового продукта, массовый выход на рынок, привлечение новых клиентов.
- Горячее КП: потенциальный клиент уже в курсе ваших услуг, подписался на рассылку, проявил интерес или находится в процессе принятия решения. Например, предложение о продлении договора, апсейл существующего клиента.
Заключение
Холодные и горячие коммерческие предложения — это мощные инструменты, которые помогают постепенно перевести клиента от простого интереса к завершению сделки. Важно помнить, что холодное КП призвано заинтересовать, а горячее — завершить начатую коммуникацию. Грамотный подход к каждому типу КП позволит вам выстроить эффективную цепочку коммуникации и укрепить отношения с клиентами на каждом этапе взаимодействия.
Нужна помощь в разработке коммерческого предложения? Оставьте заявку на нашем сайте и мы все сделаем за вас!
Откликнулись наши мысли? Поставьте лайк! Вам нетрудно, а нам приятно 😊
И подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропускать новые публикации!