Ты когда-нибудь испытывал тревогу из-за возможных обвинений в некомпетентности, недостатке интеллекта или даже в мошенничестве?
Для бизнес-консультантов такие страхи совсем не редкость — они становятся частью их повседневной жизни. Это своего рода синдром самозванца.
Услуги консультантов обходятся клиентам совсем недешево, а консультанты, в свою очередь и, вероятней всего, обладают лишь ограниченной информацией о компании или проблеме, порученной им решить.
Но если люди не воспринимают тебя как компетентного профессионала, ты не получешь доступа к нужной информации и человеческим ресурсам, чтобы выполнить задачу на ожидаемом уровне и точно в срок. Круг замыкается.
Я сталкивался с этой проблемой на протяжении многих лет. Я видел это со всех сторон, сначала как консультант, а затем и как менеджер, нанимающий консультантов.
Печальная правда состоит в том, что иногда единственным выходом из сложившейся ситуации является тактика выживания. Которая породила консалтинговую субкультуру «Притворяйся (профи), пока не достигнешь цели». К сожалению, некоторым консультантам, суждено остаться в этой рабочей субкультуре навсегда.
Представляю твоему вниманию четыре небольшие уловки, которые применяют консультанты для демонстрации своей компетентности.
Преобразование теоретических знаний в практический опыт
Для подготовки к проектам я потратил много времени на изучение основных тенденций в компании и в отрасли в целом. И все же сотрудники компании на которую я работал не воспринимали меня, как компетентного консультанта, несмотря на все мои усилия.
Почему так происходило?
Я допустил ошибку. Это стало очевидным, когда я увидел, как именно мой коллега с аналогичным опытом уверенно ведет встречу с клиентом.
Как же ему это удалось?
Он применил обманчиво простую стратегию, а именно, добавляя в свои высказывания такие фразы, как:
- По нашему опыту...
- Как правило, мы наблюдаем...
- Другие компании делают...
- В предыдущих проектах...
Таким образом, он представил свои теоретические знания, как практический опыт, что сразу же сделало его более убедительным.
Теоретические знания + добавление опыта = Воспринимаемая компетентность
Конечно, этот прием не сработает, если ты не обладаешь необходимыми знаниями.
Что касается меня и того конкретного случая. Несмотря на то, что я тоже обладал необходимой о клиенте информацией, я делился ей без отсылок к опыту. Что не произвело на окружающих такого же эффекта, как кажующаяся «компетентность» моего коллеги.
УмнО...
Чрезмерная детализация проблем
Представьте, что ты берешь на себя руководящую роль в проекте, но обладаешь ограниченными знаниями в необходимой области.
Очень частой ошибкой является то, что находясь на позиции руководителя, ты не задаешь элементарных, наводящих, конкретезирующих вопросов.
Например, если твой клиент упоминает о совершенствовании процесса ABC, а ты никогда о нем не слышал и не знаешь, что это такое, ты можешь поступить следующим образом: внимательно выслушай клиента и выбери конкретную часть сказанного, к которой можно задать вопрос.
Предположим, клиент говорит: «Наше время выполнения заказа на 20 % медленнее, чем у конкурентов». В этом случае ты можешь спросить:
- Как именно вы измеряете время выполнения заказа?
- Кого именно вы считаете конкурентами — конкретную компанию или несколько таких компаний?
- Какие именно стадии выполнения заказа вы имеете в виду?
Ключевое слово здесь — «именно». Этот подход придаст тебе уверенности и сделает тебя более компетентным в глазах клиента.
Если ты задашь вопрос в более общем формате:
«Как вы оцениваете время обработки?», может возникнуть впечатление, что ты не обладаешь необходимыми знаниями. Однако предполагается, что ты в этом разбираешься, ведь Ты - эксперт, которого наняли.
Используя слово "именно" демонстрирует, что ты знаешь, как измерять время выполнения заказа на основе опыта от предыдущих проектов.
Теперь же тебя интересуют конкретная информация от клиента, и это вполне разумно.
Также можно задать вопрос следующим образом:
Как ВЫ измеряете время выполнения заказа?
Подчеркивая слово «ВЫ», ты показываешь, что знаком с общими понятиями, но хочешь узнать подробности, касающиеся клиента. Это уместный вопрос.
Можно также поинтересовать о конкретные временных рамках, изменениях в процессе или отличиях от установленных канонов.
Общий вопрос + Конкретные детали = Восприятие твоей компетентности.
Конечно, все зависит от контекста. Но суть остается следующей:
Если ты не разбираешься в обсуждаемой теме и не можешь задать общий вопрос, добавь уточняющее слова, например "именно".
Практикуй устный счет
Освоив быстрый устный счет, ты будешь восприниматься, как умный человек. Вспомни, как ты наблюдал за тем, как кто-то быстро решает задачи в уме. Вероятно, у тебя возникла мысль: «Соображает!».
Так думает большинство людей. В этом и секрет.
Это простой навык, который можно развивать с помощью регулярной практики. Он не требует много времени и приносит удовольствие. Я начал заниматься им для подготовки к собеседованиям в консалтинговых компаниях, где от кандидатов ожидаются хорошие навыки устного счета (интересно, почему так...).
Однако преимущества этого навыка не ограничиваются только успешными собеседованиями.
В различных деловых и социальных ситуациях часто возникают вопросы, требующие быстрого подсчета в уме. Когда ты находишь ответ удивительно быстро, это запоминается окружающим.
Как консультант, я понимаю, что это может стать решающим фактором.
В целом, достаточно уделять тренировкам устного счета 5-10 минут в неделю. Можно использовать простые приложения, такие как Math Trainer и пр.
Подготовьте свои навыки устного счета к конкретной встрече
При подготовке к важной встрече стоит заранее обдумать, какие расчеты могут понадобиться.
Выполни эти вычисления заранее, а затем на встрече создай впечатление, что считаещь в уме быстрее всех!
Это хитрый, но действенный прием, если тебе нужно быть убедительным. Подумай, соответствует ли такие хитросделанные лайфхаки твоим жизненным принципам.
Даже если ты не собираешься использовать этот метод, полезно знать о нем, чтобы замечать его у других.
Что до меня, я никогда не применял этот трюк, но наблюдал, как он работает. Здесь же мне остается рекомендовать продолжать развивать навыки устного счета. Это увлекательно, и тебе не понадобятся никакие специальные лайфхаки, типа подготовки расчетов заранее.
Использование различных перспектив
Люди воспринимают мир через призму своего опыта и знаний. Если ты новичок в должности или проекте, это может стать твоим значительным преимуществом.
Ты можешь общаться с разными людьми, используя свой статус новичка, как повод задать различные, очень правильные вопросы.
Эта возможность позволит собрать множество информации с различных точек зрения. Ты сможете узнать мельчайшие детали от людей с разнообразными мнениями.
Позже ты сможешь применить полученные знания на встречах с клиентами или руководством.
Начать свой доклад можно с вопроса: "А вы рассматривали эту проблему с этой стороны?".
Основные выводы
Глубокое ознакомление с проектом требует времени. Иногда у нас нет возможности изучить ситуацию, но от нас ожидают ответов уже с первого дня!
Применяй вышеописанные методы, чтобы выиграть время, укрепиться, разобраться в проблеме и начать быть полезным своим клиентам.
Желаю удачи!
Alex Miguel Meyer
20 марта 2024
Опубликовано в Publishous
Оригинал статьи: ссылка
Перевод Арчи. 26 октября 2024 года