36 заведений, три звезды «Мишлен», 20 лет в ресторанном бизнесе
Борис уже 20 лет развивает рестораны, которые привлекают внимание и критиков, и посетителей. В 2021 году сразу три заведения Бориса получили звезды «Мишлен» — одного из самых влиятельных ресторанных гидов в мире. А в 2022 году оборот главного ресторана Бориса, White Rabbit, достиг 831 млн рублей.
Мы спросили у Зарькова, как он придумывает концепции для своих заведений и переносит их в реальность. Борис вспомнил, как открывал ресторан She, и объяснил, почему ни одну табуретку в заведении нельзя заменить без согласования с ним.
Табуретки без моего ведома поменять нельзя
Чем занимаетесь в последнее время?
В основном я занимаюсь масштабированием за рубежом и в России. Моя основная функция — это трансляция видения и контроль реализации моего видения.
И еще пишу две книги, которые выйдут в этом году. Я их давным-давно пишу. Была одна книга, сейчас она разделилась на две: первая — мои размышления о менеджменте, вторая — размышления о том, что такое счастливый человек в этом мире и как это все упаковывается в то, что любой бизнес продает счастливые моменты.
Расскажите, что именно вы контролируете и каким образом?
Есть несколько форм контроля, и одна из них — периодичная. Раз в неделю у меня часовые собрания с командой стейкхолдеров каждого проекта по масштабированию. Всего их десять в неделю. За сутки мне приходит повестка по каждой из них. Саму встречу модерирую я, а протокол ведет отдельный человек. В разговоре всегда происходит безумие: без воды, четко по делу. После каждой встречи приходит тезисное резюме встречи.
В целом я контролирую любые изменения среды потребителя. Если кто-то хочет что-то поменять, надо со мной согласовать. Например, изменить что-то в дизайне или в эстетическом коде.
Можете привести пример, что именно нужно с вами согласовывать? Это явно не какие-то табуретки, а что-то помасштабнее.
Табуретки без моего ведома поменять нельзя. Только я определяю, как что должно выглядеть. Когда команде что-то нужно поменять, они выбирают замену и согласовывают ее со мной. Это нормально: человек, который покупает франшизу, тоже ничего не может делать без согласования.
Какой жесткий контроль у вас. Почему вы исповедуете такой подход?
Мое понимание эстетического кода потребителей развито немножко выше, чем компетенция видения того же управляющего ресторана. Если у тебя нет насмотренности, ты не путешествовал много по миру и глубоко когнитивно не тренировал насмотренность, а просто бессознательно ходил и что-то смотрел, то ты можешь не понимать, почему сюда это можно делать, почему нельзя.
Как показывает практика, установленная норма в ресторане по умолчанию будет деградировать. Например, я с дизайнером Натальей Белоноговой определил, как должно выглядеть пространство, утвердил предметную среду. Потом сотрудник захотел что-то улучшить, но его эстетический код не совпадает с потребительским. В итоге позитивное желание может навредить.
Чаще всего происходит знаете что? У них что-то разбилось до конца, вообще ничего не осталось, и они тихонечко идут в магазинчик, покупают что-то временно. И это временное становится постоянным. Причина простая — у нас много импортных вещей вроде посуды. До спецоперации все это производилось за месяц, и еще месяц оно едет. Теперь все дольше.
У нас есть инструменты, которые помогают все контролировать: платформа бренда, брендбук, бук предметной среды и так далее. Даже если написать, что ты можешь только эти вазочки брать, это не помогает. У меня были моменты, когда было разрешено делать все что угодно. Потом приезжаешь через два года в ресторан, и там каша-малаша из всего. Поэтому так и живем.
Вы не боитесь, что раз все замыкается на вас, то развиваться бизнес будет медленнее, чем у конкурентов? Можно же найти таких же людей, как вы, по насмотренности.
Такие люди железобетонно есть. Я даже знаю, как их зовут: Аркадий Новиков, Илья Тютенков и другие рестораторы.
Есть же люди попроще.
У меня это не жрет какое-то количество времени. Мы выбрали табуретки один раз, и они живут. Если команда хочет что-то улучшить, надо просто согласовать со мной.
Вы сейчас говорите, как будто в нашей стране огромное количество людей, которые так и прут с инновациями. Нет, это не так, поверьте мне. Их еще обязательно надо заставлять, чтобы они приносили какие-то предложения.
Есть основатели, которые любят рассказывать небылицы и писать на эту тему небылистические сказки про бирюзовые компании, мир, дружбу, жвачку. На самом деле в их компаниях проверяют мусор в мусорных ведрах — есть для этого даже специальные департаменты в больших ИТ-компаниях. Я читал все эти книжки и даже пытался в свое время продвигать кому-то эту лабуду. Ладно, не будем туда уходить. Это красная полоса.
Ни один ресторатор не знает, сколько у него ресторанов
Давайте назовем ваши активы. Я увидел по открытым источникам, что у вас 58 действующих юрлиц, у 37 из них есть какой-то оборот и прибыль, но на сайте написано, что ресторанов 36. Можете сказать, сколько на самом деле у вас ресторанов?
Может быть, 37. Я не знаю, сколько у меня юрлиц. Некоторые мы создаем, чтобы в будущем что-то открыть, и они стоят пустые, а некоторые не пошли.
По моим подсчетам, у всех ресторанов оборот 7,8 млрд. Можно ли назвать такую цифру?
Я не знаю. Это разные компании, разные бизнесы, разные бренды. Я их не смешиваю. Это только самолюбие свое тешить.
У меня сейчас в огороде растет морковка. Какая разница, сколько их там растет? Что мне даст знание, сколько у меня ресторанов? Хвалить свое самолюбие или для чего? Что дает знание количества точек? Ни один ресторатор не знает, сколько у него ресторанов, у кого их много, больше 20. Спросите Аркадия — никто не знает. Зачем их считать? У меня 27, теперь у меня 28, или зачем это надо? Зачем?
Если бы у меня был один бренд вроде Кофемании, возможно, нужно было бы выносить все точки на дашборд. Когда у тебя разные бренды, их вместе не мешают, потому что совместная информация по разным сегментам разным брендам ничего не даст. Тем более у меня разные учредители, все разное. Это не одна компания.
Какой бизнес-актив самый главный для вас и за счет каких скачков он вырос?
White Rabbit. Я с него начинал. Он брендообразующий и вроде зарабатывает какие-то деньги. Рост был не скачкообразный. Если вы видите известные фамилии, там никогда не бывает скачкообразности. Это всегда лестница к успеху, а не лифт.
Вообще, я ресторатор, которому не интересно разговаривать про деньги. Я не дифференцируюсь через них. Это не значит, что они мне не интересны. Поверьте, они мне очень интересны. Я предприниматель, но я занимаюсь творчеством. Есть серийные предприниматели, а есть творческие.
В чем разница между творческими предпринимателями и серийными?
Для серийного предпринимателя, который берет и делает сеть заведений, главная мотивация — деньги, экзит или другой профит. А я занимаюсь самореализацией, реализую свои духовные потребности через создание ресторанов. При этом это еще дает какие-то деньги.
Наверное, так не всегда у вас было. Как вы поняли, что вы творческий предприниматель?
У всех осознанных людей так должно быть всегда. Я в 35 немножко начал понимать, как устроен этот мир. Мне не нужны яхты, самолеты. Когда ты перешагиваешь через уровень миллион рублей, два миллиона рублей в месяц, тебе уже становится все равно.
Фундаментальная долгосрочная мотивация чаще всего основана на переходе из одной социальной касты в другую. Я вот родился в обычной семье, рос с отчимом, потом он ушел, и я остался с мамой, очень талантливым врачом. Для тех, кто родился в СССР, важно перейти в какой-то социум, доказывать внешними атрибутами, что ты достоин его. Когда ты уже себе и всем все доказал, ты переходишь в новую статусность и делаешь уже то, что развивает тебя духовно: впечатления, путешествия.
Допустим, ресторан не приносит деньги, но он вам нравится. Как тогда поступит творческий предприниматель Борис Зарьков?
Я его закрою, потому что, скорее всего, в этом ресторане плохая ценность.
Для меня творчество — это создание ценностей для других людей. Успех — это индикатор того, как ты умеешь создавать ценность для других людей, в каком качестве и в каком количестве. Я создаю ценность для большого количества людей, потому что ко мне каждый день приходят тысячи посетителей. Чем больше у меня людей, для кого я создаю ценность, тем я успешнее.
Если взять ИТ-индустрию, Google и все эти компании создавались без понимания, как они будут приносить деньги. Марк Цукерберг даже запрещал думать о рекламе: «Мы создали крутую ценность. Денежный эффект от нее придет потом. Мы поймем, как это упаковать».
Иногда приходишь в региональные рестораны, смотришь — ну и дичь
Вы открыли недавно в Дубае ресторан Krasota. Расскажите на его примере, как у вас появляются идеи новых ресторанов.
В Дубае стоит копия московского: там все просто было. В целом идеи либо приносят, либо рождаются в голове. Московскую «Красоту» мне принес мой партнер Антон Ненашев: «Слушай, есть компания teamLab, есть ресторан в Японии. Давай слетаем, посмотрим, что ты о нем думаешь». Мы слетали, посмотрели: «Да, надо делать. Только не так бедненько». Так родилась идея ресторана Krasota.
Идеи ресторанов всегда зависят от помещения. В Москве его можно искать двумя способами:
- Например, у тебя есть сеть «Кофемания», как у Игоря Журавлева, и карта покрытия. Ты даешь задание, что мне нужно что-то открывать в этом районе или в этом аэропорту.
- У меня другой вариант. Я не даю техническое задание, что мне нужно на Сахалине что-то строить. Я не ищу помещения — мне их присылают. И я начинаю что-то придумывать, когда понимаю, что могу извлечь из локации и помещения максимальный КПД моего времени и что мне интересно тут что-то для кого-то сделать.
Вот вы заходите в пустое помещение. Как вы понимаете, что там должно быть?
Первое, что я делаю, — это анализ конкурентной среды. Маркетологи начинают мне писать анализ конкретной среды в радиусах 300 м, 500 м, 1 км, 3 км и сегментируют это по средним чекам.
Любая улица имеет какой-то чек. Если мы хотим открыться на площади трех вокзалов, мы понимаем, что там средний чек 300—500 ₽, там не надо открывать премиум. Он там не заработает. Там есть помещения под премиум, которые сдаются годами.
После анализа конкурентной среды и сегментации начинается анализ всей информации и поиск дифференса. Для этого надо разобраться в двух вещах:
Какая самая большая ниша в этом месте? Например, если взять Патрики, там отдыхающая веселящаяся молодежь 18—45 лет. Понятны их запросы, понятно, какой у них Jobs to be Done.
- Какое предложение в конкурентной среде? Сейчас улица Большая Никитская превратилась в улицу японских IZAKAYA. Зачем мне туда лезть с японскими ресторанами? Надо предлагать что-то другое.
От этого дальше идет формирование, для кого мы это делаем, с каким средним чеком мы делаем, что мы делаем. Все целевые аудитории — это какие-то племена. У каждой свой эстетический код: по визуалу, музыке, вкусу к еде и так далее. Под это создается «пещера», в которую они могут прийти и почувствовать себя в родном месте.
Давайте разберем это на каком-то примере. Вот есть ресторан She. Как он появился?
Прилетело помещение — двухэтажный банк с низкими потолками под 2,7. Я пришел к собственнику: «Давайте вырежем перекрытие — оно не атмосферно». Есть такое понятие — дух места. Когда ты попадаешь в помещение, ты сразу чувствуешь, что здесь круто или нет. Больше всего это зависит не от ремонта, а от самого места: как туда попадает свет, какого размера окна, какие потолки и так далее. Как убрали перекрытие — помещение стало круче.
Дальше под среду создается концепция. Для этого мы взяли улицу и оценили ее. Увидели, что на улице много молодых девушек в ресторанах, в самих заведениях средний чек 3000 ₽, но вокруг нет пиццы. Решили сделать ресторан для девочек, средний чек сбросили до 2000 ₽ и воткнули туда азиатскую пиццу.
Если бы мы ошиблись чеком и сделали бы его выше, мы бы сейчас просели. За три года Большая Никитская обросла ресторанами: сначала там был Тютенков с двумя заведениями, потом мы открылись, потом Lucky и еще 25 других. У нас чек до сих пор ниже, чем у всех, кто там наоткрывался, и мы прекрасно себя чувствуем. Они открываются, закрываются, а у нас ничего не меняется.
Потом мы начали упаковывать заведение под аудиторию. Какие общепринятые ценности у современных девочек? Well-being — общее благополучие, ethical consumption — этичное потребление, mindful sitting — медитация. Под эти же тренды и ценности сформировалось название She — «Она», — дизайн, материалы, эстетический код.