Даже самые крупные заказы и выгодные условия сделки не заставят китайцев работать с вами, если вы не понравились им как человек. В деловой культуре Китая очень много нюансов и тонкостей, которые необходимо учитывать для успешного сотрудничества. Это касается и манеры общения, и знания языка, и даже стиля одежды. В статье поделимся несколькими фактами о правилах этикета и особенностях бизнес-культуры этой страны.
Факт 1. В Китае очень любят получать и дарить подарки.
Не только на праздники. Перед встречей с будущими партнерами стоит запастись приятными сувенирами. Это могут быть изделия с российской символикой, корпоративная продукция, алкоголь, сладости, мед. Важно, чтобы подарки предназначались компании, а не конкретному представителю. Завернуть их лучше всего в обертку красного цвета — он символизирует счастье. Нежелательно преподносить в качестве подарка вещи белого и зеленого оттенков, часы, сувениры в коробочках. Все это считается плохими приметами и может быть неправильно воспринято. Подают и принимают подарки двумя руками, чаще всего обмениваются ими в конце мероприятия.
Факт 2. Визитка — второй паспорт.
Помимо подарков в китайской культуре при деловом знакомстве принято обмениваться визитными карточками. По степени важности они приравниваются к паспорту. Чаще всего документ оформляют на двух языках: русском и китайском, допускается использование английского. Следите, чтобы не было ошибок. Всего один неправильный иероглиф может значительно исказить информацию. Визитки нельзя мять и сгибать. После получения их можно убрать в карман или разложить перед собой на столе во время встречи, чтобы при необходимости посмотреть имя или какие-то детали.
Факт 3. Китайцы не любят телесные контакты.
Приветствовать представителей этой страны необходимо кивком головы или рукопожатием, исключаются объятия, похлопывания по плечу, поцелуи. После приветствия можно вручить визитку. Ее по правилам этикета передают обеими руками. Чтобы продемонстрировать уважение к собеседнику, часто используют обращение «господин» или «госпожа» перед фамилией. Также можно упомянуть должность или титул. В переговорный зал первым надо пропустить партнера.
Факт 4. К женщинам в Китае нет особого отношения.
У них не принято уступать дамам место, подставлять стул, придерживать дверь, как это делают в России. Дотрагиваться до них тоже нежелательно, это может быть воспринято негативно.
Факт 5. Пунктуальность — залог успеха в бизнесе.
Китайские предприниматели ценят время, сами почти никогда не опаздывают без веской причины, и опоздания потенциальных партнеров расценивают как личное неуважение. В этом случае успешное сотрудничество вряд ли возможно.
Факт 6. Переговоры только при личной встрече.
Китайцы никогда не обсуждают важные деловые вопросы по телефону, поэтому важно тщательно подготовиться. Все обсуждения с поставщиками обычно проходят на китайском языке. В этой стране мало кто знает в совершенстве другие языки, включая английский. В вашей делегации обязательно должен быть хороший переводчик, который сможет быстро и корректно переводить полученную от партнеров информацию. Даже неверное ударение или неправильный тон могут поставить точку в так и не начавшемся сотрудничестве. При этом переводчик должен транслировать только то, что вы ему передаете, не добавляя ничего от себя.
Факт 7. Бизнесмены в Китае никогда не торопятся.
Российские предприниматели, как правило, люди занятые и привыкли решать любые вопросы быстро. В Китае же никогда не подписывают договор после первой встречи, долго изучают каждый пункт и только после этого принимают решение. Иногда на это может уйти несколько месяцев.
Факт 8. Китайцы никогда не говорят «нет» напрямую.
Чаще всего они используют формулировки «надо подумать», «ответим позже», «мы рассмотрим ваше предложение», «нам понадобится время на принятие решения». Пока вы убеждены, что все хорошо и договор с партнерами почти подписан, вторая сторона может думать иначе.
Факт 9. Рабочее и личное отдельно.
Деловые обсуждения в этой стране никогда не ведут в ресторанах или кафе. Значит, добиться больших успехов в переговорах путем налаживания личного контакта и неформального общения во время обеда не получится. Хотя в азиатской культуре деловые встречи с коллегами часто начинаются с бесед, которые не касаются бизнеса. Китайские предприниматели могут сначала обсуждать погоду, искусство, литературу, традиции, семью, и только после этого переходить к главному. Так они пытаются найти с вами общие интересы и ценности. Этот метод называется «гуаньси». Если вы не понравитесь как человек, сотрудничать с вами не станут. Для них рабочий коллектив — дружная семья, которая вместе отдыхает, работает и стремится к достижению целей. Табу в разговорах — политика и религия.
Факт 10. В деловом общении не последнюю роль играет ранг собеседника.
На встрече с партнерами лучше присутствовать лично владельцу, президенту или руководителю компании, а не его помощникам.
Факт 11. Умение контролировать эмоции крайне важно.
На переговорах старайтесь быть сдержанными, даже если не согласны с точкой зрения оппонента. В целом азиаты чаще всего ведут себя спокойно, не проявляют эмоций и держат лицо. И партнеров хотят видеть таких же. В делегации должна быть четко очерчена роль каждого из участников: говорит только главный представитель, обращаясь напрямую к главе делегации из Китая, остальные слушают. Взять слово член команды может только с разрешения главного. Категорически нельзя перебивать друг друга, говорить хором и нарушать субординацию. В этом случае представители из Китая могут начать диктовать вам свои условия или вовсе отказаться от сотрудничества.
Факт 12. В Китае ценят скромность в одежде.
На встречу с возможными бизнес-партнерами мужчинам необходимо одеваться в деловой костюм. Женщинам следует избегать шорт, мини-юбок и слишком открытой одежды.
На что обращать внимание при работе с фабриками Китая
Китайский менталитет сильно отличается от нашего, и это может привести к недопониманиям в бизнесе. Например, знаете ли вы, что производители могут до последнего скрывать, что с товаром какие-то проблемы, и избегать неудобных вопросов? Вам это может грозить неприятными последствиями: заказ опоздает к сезону, потребуются дополнительные расходы на транспортировку, товар окажется низкого качества. А еще китайцы могут менять условия на более выгодные для себя даже после подписания контракта.
Поэтому в договоре надо обязательно указать:
- ТЗ на товар: это могут быть количество, размеры, материалы, стандарты изготовления и другие важные данные;
- сроки: при обсуждении даты изготовления заказа надо помнить об особенностях местной культуры. Например, во время празднования Китайского Нового года все производства останавливают свою работу, поставки прекращаются. Обязательно зафиксируйте размер неустойки за срыв сроков по вине партнеров;
- расценки: необходимо не только определить стоимость, но и внести пункт, что изменению она не подлежит;
- форс-мажор: пропишите, какие ситуации можно отнести к форс-мажорным. В этом вам может помочь профессиональный юрист;
- решение споров: обязательно укажите, в какой стране будут решать судебные вопросы при необходимости. Если этого не сделать, дело автоматически будут рассматривать в Китае. В этом случае вам будет сложнее и затратнее доказывать свою правоту.
Также мы рекомендуем включить в договор пункт о том, что при совершении исполнителем более одной критической ошибки вы имеете право расторгнуть соглашение о сотрудничестве с производством в одностороннем порядке.
Но что делать, если спорная ситуация с партнерами все-таки возникла?
Как решать конфликты с китайским производством
Перед началом решения проблемы важно четко понять, на каком этапе возникли трудности и как их устранить. Если вы заключили договор по китайскому законодательству, то имеете право обратиться в суд Китая. В остальных случаях все спорные ситуации надо будет решать напрямую с производством. Но и подавать иски в Китае достаточно сложно, лучше не доводить дело до суда.
Мы рекомендуем начинать решение проблем с переговоров. При этом важно говорить вежливо, спокойно, не повышая тона, учитывая особенности китайского делового этикета. Иногда то, что для нас кажется стандартной ситуацией в бизнес-споре, воспринимается китайцами как страшное оскорбление. В этом случае мирно достичь соглашения с партнерами станет почти невозможно.
Если переговоры ни к чему не приводят или вторая сторона не идет на контакт, можно начинать составлять досудебную претензию. Чаще всего после этого производители выходят на связь, ведь судебные разбирательства не выгодны никому.
Если вы планируете налаживать деловые отношения с китайскими партнерами, обратитесь в ДжумПро. Наша команда поможет представить вашу компанию и договориться о сотрудничестве. Мы умеем защищать права клиентов и решать конфликты с китайскими производствами, не доводя дело до суда, хорошо разбираемся в особенностях менталитета китайцев и знаем, как проверить надежность поставщика. С нами вы будете спокойны за свой бизнес.