Исходные данные: Компания плотно сидит на постоянных б2б клиентах, активными продажами никто не занимается, потока обращений от новых клиентов нет.
Внезапно обнаружился кассовый разрыв в 20 млн и собственник понял, что пора суетиться нужна помощь трекера. Казалось бы, все просто: нужно заставить менеджеров звонить, запустить интернет-маркетинг, набрать новых клиентов и вперед. Но менеджерам звонить некогда, у них лапки полно рутинных задач по ведению текущих проектов. Маркетинга в компании тоже примерно ноль.
Чем мы занимались с клиентом:
1) Искали сильные стороны компании, которые важны для клиентов. Нашли две: высокая скорость работы за счет большой команды штатных сотрудников и компетенции в соблюдении требований разных надзорных органов (все эти монтажи пожарной сигнализации, шумоизоляция, вентиляция)
2) Искали способы находить нужных клиентов. В итоге сработал самый простой ход: нашли самых быстрорастущих ритейлеров и пошли с ними знакомиться
3) Не стали жестить с текущими менеджерами, оставили их на клиентский сервис, а под активные продажи стали собирать новую команду.
Почему не пошли в историю с интернет-маркетингом?
Нет компетенций в команде, нет репутации бренда, нет публичности - все это создавать с ""нуля"" очень долгая история и не очень дешевая. С кассовым разрывом там не разгуляешься.
Но тему с b2c-продажами не отбросили, а нашли два сегмента, которых можно привлекать почти без маркетинга.
- Флипперы - им скорость выполнения работ очень важна. Быстрее отремонтируют, быстрее получат деньги. За гарантированное ускорение процессов они готовы переплатить. Как их найти? Довольно просто: флипперы активно размещают объявления о покупке квартир на вторичке. Кстати, для меня было сюрпризом, что есть такие люди, которые одновременно работают буквально с десятками объектов. Интересно, как у них сейчас дела.
- Застройщики загородной недвижимости. Они обычно сдают коттеджи без отделки, но за гонорар готовы рекомендовать своим покупателям проверенных отделочников. Их тоже найти не сложно. Все коттеджные поселки на виду.
Что в итоге:
Первый месяц - депрессия. Продаж нет.
Второй месяц - принятие. Вроде бы пошел полезный движ. Идут переговоры, сметы считаются, только денег нет.
Третий месяц - торг. Пошли первые сделки, стали искать способы выкручивания конверсий.
Четвертый месяц - гнев. ""Почему не принял решение делать так раньше, почему сидел спокойно на старых клиентах и терял деньги"".
С четвертого месяца вышли в устойчивый плюс по доходам.
Подписывайтесь на мой телеграмм-канал в котором я делюсь кейсами, полезными инструментами и личными наблюдениями.