В 2024 году экспортером года России в сфере машиностроения стала компания ООО «Равани-Рус», которая является эксклюзивным экспортером продукции под брендом LD – крупнейшего производителя трубопроводной арматуры и деталей трубопровода в России.
Но на этом успехи компании «Равани-Рус» не заканчиваются: директор Иван Литвяков занял 1-е место в номинации «Лучший молодой предприниматель-экспортер». В эксклюзивном интервью Ивана Литвякова команде Made in Chel (Выставочный павильон Челябинской области в Азербайджане, относится к Агентству международного сотрудничества Челябинской области) – о том, как компания покоряет рынки стран ближнего и дальнего зарубежья.
Системность, команда, аналитика
– Иван Сергеевич, какие принципы работы вашей компании помогают ей быть лучшей?
– Первый принцип – системность. Экспорт для нас – это не какая-то прикладная тема, которой мы уделяем, условно, 10-15% своего времени. Мы экспортируем 24/7. Соответственно, в этом деле придерживаемся полной самоотдачи и постоянного контроля над процессом.
Второй принцип – командная работа. В нашем штате трудится более 15 человек. Есть группа людей, которая занимается импортом оборудования для собственного производства, есть группа, которая занимается экспортом нашей готовой продукции. Непосредственно отдел экспорта разделен на два направления. Менеджеры по сопровождению занимаются контрактной операционной работой: ведением уже заключённых сделок, размещением заказов в производство, оформлением документации, организацией логистики и так далее. Подразделение развития занимается формированием структуры нашего экспорта по каждой конкретной стране: наши сотрудники досконально изучают конкретный регион и его особенности, анализируют потенциальных клиентов, конкурентов, разрабатывают схему поставки. Также есть подразделение бухгалтерии, которое занимается всеми вопросами, связанными с валютным контролем, банковскими операциями и налоговой отчетностью.
И третий принцип – аналитика. Мы анализируем каждую конкретную территорию по нашей разработанной методике. Например, есть такие территории, особенно это касается стран дальнего зарубежья, в которых наша продукция по некоторым критериям не соответствуем местным требованиям и стандартам. В таком случае мы разбираемся с аспектами сертификации, закупаем образцы продукции у конкурентов на этой территории, анализируем её. Словом, делаем полную расшивку продукта и готовимся к его омологации под требования местного рынка.
Кстати, помимо нашего юридического лица, которое является резидентом Российской Федерации, у нас ещё есть четыре собственные торговые компании за рубежом: в Беларуси, Казахстане, Узбекистане, а сейчас открываем представительство в ОАЭ. В этих компаниях занято ещё порядка 15 сотрудников. Мы стремимся быть ближе к нашим клиентам и обеспечивать качественное присутствие на территории.
– С чего начиналась работа вашей экспортоориентированной компании? Ведь для эффективного старта экспортной деятельности необходимо поднять и изучить большой массив информации.
– Когда мы только пытались сформулировать подход к анализу рынков, уже был создан Российский Экспортный Центр с сетью региональных центров поддержки экспорта, а также агентство международного сотрудничества Челябинской области. Мы обратились в эти структуры, чтобы почерпнуть для себя определенную информацию. Подавали заявку на участие в программе «акселератор экспортного роста», и получили хорошую и универсальную базу знаний по проработке зарубежных рынков, а также ориентировались на успешный опыт продаж коллег по рынку России.
В дальнейшем работа экспортоориентированной компании строится на аналитике, собственном опыте, постоянной актуализации различных данных.
– Как ваша компания выходит на новые рынки? Поделитесь этим на примере ОАЭ.
– Я не могу сказать, что мы окончательно вышли на этот рынок. Думаю, так можно будет утверждать, когда наш объем продаж составит от 50 млн руб. в год по этому рынку. Поэтому пока расскажу про этапы, которые мы уже прошли.
Первый – кабинетные исследования. В этот период мы искали и изучали общую информацию о стране, населении, кросс-культурные особенности, учитывали политические и экономические аспекты, а также рассматривали, какие есть сферы применения для нашей продукции.
Второй этап – первичный выезд на территорию. Уже в стране мы получали доступ к объектам, на примере которых наглядно увидели функционирование местных сетей и инженерных систем. В случае с ОАЭ особых трудностей на этом этапе у нас не возникло, так как там работают по европейским стандартам. А у нас до введения санкций был достаточно большой опыт работы с европейскими странами. Словом, на втором этапе мы поняли, по каким стандартам и с какими продуктами работает потенциальный клиент.
Третий этап – коммуникация с участниками рынка. Для этого мы получали первичные контакты и общались с представителями торговых компаний. Получили обратную связь от конечных потребителей и проектных компаний-консультантов. На фоне этого появилась полная картина того, как работает рынок другой страны.
Четвёртый этап – омологация, то есть, процесс адаптации нашего продукта к местным требованиям рынка: внешний вид, соответствие локальным стандартам и т. п.
Пятый этап – ценовая аналитика. На этом шаге, изучив цены конкурентов, мы определили, по каким ценам нужно продавать свою продукцию, чтобы склонить выбор клиента в нашу сторону. Параллельно этой работе мы не прекращали общение с конечными потребителями, торговыми компаниями: занимались предоставлением им образцов нашей продукции для тестового использования. Очень важно презентовать свой продукт лицом, а не посредством картинки в каталоге.
И шестой, завершающий этап, – проведение сделок, оформление экспорта продукции, доставка. Сейчас мы находимся на этапе масштабирования этой работы, пытаемся включить всё больше и больше партнёров и проектов, которые планируются на территории, чтобы перейти к более существенной сумме продаж.
Каждой сделке своё время
- Как именно вы анализируете новые рынки, на которые планируете выходить со своей продукцией?
– Для себя мы определили три контура экспорта. Первый – страны Евразийского Экономического Союза: по сути нет таможенной границы и языкового барьера, есть единая система сертификации. Второй контур – страны СНГ и страны ближнего зарубежья, не входящие в ЕАЭС. В этом случае более сложная логистика, есть свои требования к сертификации продукта, полноценное таможенное оформление и даже экспортные пошлины. Третий – страны дальнего зарубежья, в которых российский товар не известен и не пользуется никакими преференциями.
Например, выйти на рынок Казахстана с новым продуктом мы можем и за один календарный год. А вот, например, проекту в ОАЭ уже более двух лет, и он не находится на итоговой стадии. Таким образом, здесь проявляется очевидная истина: чем дальше страна, тем более трудоёмким будет процесс реализации экспорта проекта. В каждом случае требуется свой подход, появляются определённые трудности и локальные нестандартные пути их решения.
Первый аспект, на который мы постоянно обращаем внимание, – политическая и экономическая ситуация в стране. В первом пункте, помимо прочего, также убеждаемся в том, расположена ли страна к работе с Россией. Во втором – учитываем возможные санкции и прочие риски, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества.
Второй аспект – валютный курс. Не все сделки проходят в российских рублях. Поэтому, работая с иностранной валютой, мы можем сегодня заключить выгодную сделку, а через некоторое время она может оказаться невыгодной для нас, необходимо страховать валютные риски.
И третий аспект – российское законодательство в части таможенного регулирования. Например, в 2022 году появились ограничения в виде пошлин на вывоз продукции, в том числе нашей. Мы были вынуждены где-то корректировать цены, а по уже заключенным договорам – брать риски на себя и самостоятельно оплачивать пошлины.
Отмечу, что в вопросе экспорта нужно постоянно быть «на острие». Это подразумевает под собой постоянный мониторинг ситуации, актуализацию данных стран ближнего и дальнего зарубежья, даже если с какой-то территорией у нас налажено продолжительное сотрудничество.
– С какими трудностями чаще всего сталкиваетесь при выходе на новый рынок?
– Самая банальное – коммуникация. Разумеется, в странах, в которых общение идёт на русском и английском языках, у нас особых проблем не возникает. Но, например, один из ярких примеров – Монголия, с которой мы работает более пяти лет. При каждой коммуникации с новыми партнерами мы пользуемся услугами местного переводчика.
Второй нюанс, который нужно учитывать – культурные особенности. В каждой стране они имеют свой характер, а их неуважение влечёт за собой отказ в сотрудничестве. Например, потенциальные клиенты из юго-восточной Азии. Мы, русские, в силу менталитета не привыкли откладывать разговоры о заключении сделок на потом, готовы приступить к обсуждению вопросов сразу. Например, китайцы же ведут более размеренный образ жизни. Они не готовы принимать важные решения сиюминутно, никогда не начинают с тобой разговаривать по вопросам бизнеса. Сперва они пытаются тебя узнать, прочувствовать. Сама коммуникация очень тягучая, растянутая во времени. Так, после личного визита может пройти месяц, после чего китайцы вновь пригласят нас к себе в гости, а обсуждение вопросов бизнеса начнётся по новой. Подчеркну, что я говорю об этом не в негативном ключе. Это просто яркая культурная особенность, к которой нужно отнестись с терпением и уважением, чтобы завоевать доверие клиента.
Третий пример, который больше касается стран Центральной Азии и СНГ, – необходимость визуальной коммуникации. Приведу такой пример: с клиентом из Грузии на выставке в Москве мы обменялись контактами. Начинаем общаться, однако спустя год нашего диалога «онлайн» нет никакого результата. Ещё несколько месяцев у меня было потрачено на то, чтобы организовать «офлайн» встречу. По итогу мы провели два дня вместе, общаясь на разные темы: от бизнеса до жизни. И после того, как клиенты поняли, что я, грубо говоря, нормальный и адекватный человек, знаю продукт с которым к ним приехал, сказали, что готовы с нами сотрудничать.
– Допустим, коммуникация с потенциальным зарубежным клиентом заходит в тупик. Что вы посоветуете предпринимателям, у которых в такой ситуации опускаются руки?
– Если переговоры заходят в тупик, то точно не стоит отчаиваться. Нужно ещё раз проанализировать, всё ли вы правильно делаете, почитать дополнительную литературу, из которой можно подчерпнуть новые методики общения с клиентом. В открытых источниках досконально изучите информацию о культурных особенностях страны, куда вы планируете экспортировать продукцию. Если есть необходимость – обратитесь за консультацией к экспертам, которые разбираются в культурных особенностях той или иной территории. Возможно, вы не учли какой-то момент, не заметили нюанс. Проанализируйте ваше коммерческое предложение, возможно не все его условия устраивают потенциального партнера.
Также советую вести общение не только с представителем одной компании. Параллельно общайтесь с несколькими партнёрами разных уровней: с крупными, средними и малыми бизнесами. Так вы получите максимум информации, обретёте больший опыт общения с представителями другой страны и, возможно, добудете контракт, на который даже не рассчитывали.
Экосистема сервиса
– Как бы вы сформулировали основную миссию компании?
– Миссия холдинга ЛД – дать клиенту продукт высокого качества, полный цикл производства которого организован в России, по доступной цене. Миссия «Равани-Рус» заключается в формировании нашей доли рынка в каждой стране, так как наша компания – история не про разовые сделки.
Оборот «Равани-Рус» за 9 месяцев текущего года составил 1,8 млрд рублей. В прошлом году мы экспортировали продукции на 1,1 млрд рублей с НДС 0%. В этом году рассчитываем выйти на объём в 1,5 млрд рублей экспорта. В истории экспорта нашей компании не было каких-то критических спадов или стагнации. Ежегодно мы прирастаем в районе 15-30%, сейчас набрали очень хороший темп.
– Представьте продукт и услуги, которые вы реализуете. А также расскажите, в чём уникальность и конкурентное преимущество вашей компании?
– Наш ключевой продукт – это запорная трубопроводная арматура для систем теплоснабжения, систем холодоснабжения, газораспределительных сетей, строительства и ЖКХ.
Мы даем клиенту высококачественный продукт российского производства по разумной цене. А также создаём для него экосистему сервисов. Наша сервисная служба дает обратную связь клиентам 24/7. Главная задача – быть рядом с заказчиком, оказывать ему непрерывную поддержку даже на другом конце Земного шара. У нас чёткая работа технической службы, которая может представлять клиенту технические решения под индивидуальные запросы. Словом, мы заточены не только на серийный выпуск, мы способны и на нестандартные решения. Ещё нас выделяет гарантия на экспортируемый продукт – от 5 до 10 лет. Такой продолжительный срок гарантии не заявляет ни один конкурент в нашей сфере.
Насчёт ассортимента подчеркну ещё и то, что он широкий и постоянно пополняется. Ежегодно наше производство старается выпускать новинки. И здесь есть важный нюанс: мы понимаем, что в вопросах экспорта не имеем права на ошибку. Поэтому новые разработки сперва детально изучаем и тестируем на внутреннем рынке, а только после этого предлагаем их зарубежному клиенту.
– Как вы считаете, что самое главное в продажах на экспорт?
– Во-первых, нужно учитывать культурные коммуникации. Во-вторых, у продавца должна быть вера в продукт. Если ты понимаешь ценность товара и осознаёшь, что благодаря этой продукции принесёшь пользу людям, то всегда найдёшь нужные слова для презентации. В-третьих, необходима постоянная и обратная связь как от производства, так и от потребителя. В таком случае, вы всегда будете в курсе пожеланий клиента, что поможет оперативно решать его проблемы. В-четвёртых, терпение. Спешка в переговорах и продажах к высоким результатам не приводит.
«Каждая победа – заслуга команды»
– Иван Сергеевич, вы стали лучшим молодым предпринимателем-экспортером...
– В первую очередь я выделю не себя, а работу команды. Искренне считаю, что это коллективная награда, так как мы вместе работали на результат.
Про себя скажу, что мой опыт в данной сфере ВЭД составляет 12 лет. Я получил профильное образование, которое дало определённую базу для работы в экспортоориентированной компании, после – работал в других компаниях, что стало хорошей базой и точкой роста для моих профессиональных качеств.
Думаю, к такой награде нас привёл наш подход в работе. Один из них - постоянная актуализация информации про рынки, на которых мы работаем. Сфера экспорта очень динамична, за любыми, даже малейшими изменениями нужно пристально следить. Немаловажна и целеустремлённость. Наша команда буквально живёт своей работой. А такая самоотдача, безусловно, приводит к высоким результатам.
– Раз вы считаете, что данная награда – заслуга коллектива, поделитесь, что важно учитывать при найме персонала? Как стимулируете сотрудников, чтобы получать от них полную самоотдачу?
– Всё зависит от должности. Для аналитика по рынкам важны усидчивость, грамотная работа с большими массивами данных. У менеджера должны быть качества продажника: динамичность, готовность работать 24/7 (так как мы сотрудничаем с разными часовыми поясами), стрессоустойчивость, коммуникабельность.
Половина коллектива, когда мы его формировали, состояла из людей без опыта работы в сфере экспорта. Конечно, важна база: профессиональное образование, владение иностранными языками, а также профессиональные навыки. Но компания смогла, можно сказать, взрастить настоящих профессионалов своего дела. Например, если сотрудник хочет повышать свои профессиональные навыки, планирует изучить иностранный язык для выполнения своих должностных обязанностей, компания поддержит сотрудника в этом и морально, и финансово. Также сотрудники время от времени проходят дополнительное обучение, принимают участие в разных профильных конференциях и семинарах.
«Поддержка есть, и она реальна»
– «Равани-Рус» представлен в Выставочном павильоне в Азербайджане. Чем вам интересен это рынок? Что думаете о ведении бизнеса в стране?
– Мы поставляем свою продукцию на рынок Азербайджана порядка 5-6 лет, но количество продаж небольшое, так как работа идёт на уже устоявшемся рынке. Очень трудно убедить потенциального клиента обратить внимание на новый товар, непросто переубедить его в том, что новые игроки на рынке могут быть в чём-то лучше действующих. Например, наш головной продукт – стальной цельносварный шаровый кран. Он не так широко применяется в Азербайджане, как, например, в Казахстане и России. В этом случае нам нелегко переубедить клиентов из Азербайджана, что этот продукт также заслуживает внимания.
Или, например, у нас есть латунный шаровый кран, который, наоборот, широко распространён в Азербайджане. Но здесь в своё время большую долю рынка взяли конкуренты из Турции, стран ЕС, Китая. Сейчас мы активно пытаемся доказать, что наш продукт имеет высокую конкурентоспособность.
Словом, в данном вопросе мы идём не по протоптанной дороге, а пробиваемся через сугробы. Боремся с торговыми обычаями, которые укоренились на рынке. Потому используем все возможные каналы и методы выхода, чтобы как можно громче заявить о себе. Один из таких – Выставочный павильон.
– А что думаете об азербайджанцах?
– Впечатление о людях у меня исключительно положительное: гостеприимный народ с яркими культурными особенностями, которые очень интересно изучать.
– Как оцениваете Челябинскую область с точки зрения ведения бизнеса?
- С момента основания таких структур, как Российский экспортный центр, Центр поддержки экспорта и Агентство международного сотрудничества Челябинской области мы с ними стали уже не коллегами, а добрыми друзьями и единомышленниками. В случае чего обращаемся к ним за помощью, и, что особо важно, всегда её получаем. Благодаря таким проектам видно, что наше государство заинтересованно в развитии бизнеса и непосредственно экспортного направления, вкладывает немалы силы и средства в это.
Касаемо Челябинской области, в прошлом году на наше предприятие приезжал губернатор. С ним обсуждался вопрос создания на базе нашего предприятия определённого арматурного кластера, группы производственных предприятий, которые специализировались бы на определённых видах изготовления трубопроводной арматуры и деталей трубопровода. После этого была оказана поддержка по субсидированию закупа нового оборудования, по выделению определенных электрических мощностей для производства, по предоставлению дополнительных площадей, где можно реализовывать новое производство, а также был организован дополнительный общественный транспорт для сотрудников. Словом, поддержка есть, и она реальная.