Высокий чек дизайнера интерьера через модель The Challenger Sale

Модель The Challenger Sale основывается на том, что успешный продавец — это тот, кто способен обучать клиента, развивать его мышление и вдохновлять его на принятие нестандартных решений. Этот подход помогает не просто продать услугу, а стать для клиента настоящим партнером и наставником, который поддерживает его в принятии оптимальных решений. Вот как можно применить эту модель в продаже услуг дизайнера интерьеров:

1. Построение доверия и идентификация проблемы

Начните с выявления текущих потребностей клиента и понимания его представления о дизайне. Для этого важно не только задавать вопросы, но и внимательно слушать ответы, чтобы понять его желания и проблемы. Например, вместо того чтобы сразу предлагать варианты, задайте вопросы:

• «Какую атмосферу вы хотите создать в своем пространстве?»
• Пример фразы: «Вы упомянули, что хотите создать уютную атмосферу. Возможно, стоит рассмотреть теплые оттенки и мягкое освещение, чтобы подчеркнуть это ощущение?»
• «Какие трудности вы испытываете с нынешним оформлением?»
• Пример фразы: «Я понял, что вам сложно организовать хранение. Как насчет встраиваемых решений, которые помогут максимально эффективно использовать пространство?»
• «Какую роль должно играть это пространство в вашей жизни?»
• Пример фразы: «Если вы хотите, чтобы гостиная была местом отдыха и общения, можем добавить зоны для разных активностей, таких как уютный уголок для чтения или большое место для встречи с друзьями.»

Таким образом, вы сможете понять, что именно клиента не устраивает, какие проблемы необходимо решить, и что он хочет улучшить в своем окружении. Важно проявить искренний интерес к его пожеланиям и заботам, чтобы установить доверительные отношения.

2. Привнесение нового взгляда

Далее вам нужно удивить клиента своим знанием рынка и предложением необычных решений. В модели Challenger вы должны предложить новый взгляд на проблему, который клиент мог не учитывать. Это важный этап, так как он показывает, что вы не просто исполняете желания клиента, но и способны предложить ценные идеи.

• Например, предложите клиенту более эффективное использование пространства или интеграцию элементов, о которых он даже не задумывался, вроде современных технологий в освещении, систем хранения или мультимедийных решений, которые могут гармонично сочетаться с общим интерьером и улучшать его функциональность.
• Пример фразы: «А как насчет использования умного освещения, которое будет автоматически подстраиваться под ваши предпочтения и время суток? Это может создать идеальную атмосферу без лишних усилий.»
• Поделитесь своими знаниями о том, как современные тренды в дизайне могут улучшить жизнь клиента. Например, расскажите, как использование правильного зонирования в интерьере может сделать даже небольшие помещения более функциональными и комфортными, обеспечивая лучшее использование каждого квадратного метра.
• Пример фразы: «Сейчас активно используется концепция открытого пространства, которая позволяет объединить кухню и гостиную, сохраняя ощущение простора и добавляя больше света.»
• Подчеркните преимущества использования экологически чистых материалов и умных технологий, которые могут существенно улучшить качество жизни, повысить энергоэффективность дома и создать более здоровую среду для проживания.
• Пример фразы: «Мы можем использовать экологически чистые материалы, чтобы создать здоровую среду для всей семьи, и это также добавит современный стиль вашему интерьеру.»

3. Наставничество и аргументация

После представления новых идей важно продемонстрировать, почему ваше решение лучше того, что клиент изначально планировал. В этой части необходимо использовать данные, примеры и кейсы, чтобы убедить клиента в выгодах вашего подхода:

• Покажите примеры проектов, в которых ваша методика принесла значительное улучшение. Например: «В одном из недавних проектов мы использовали минималистичные встроенные шкафы, что помогло владельцу не только сэкономить пространство, но и создать ощущение большего объема в комнате. Это дало возможность использовать комнату более эффективно и при этом улучшить её эстетику».
• Пример фразы: «В нашей практике было много случаев, когда встроенные решения позволяли значительно оптимизировать пространство. В вашей квартире это может быть особенно полезно для узких коридоров.»
• Объясните клиенту, что вложения в качественные решения принесут выгоды в будущем: экономия на энергозатратах, долговечность материалов и отсутствие необходимости частых ремонтов. Также подчеркните, что профессиональный дизайн может повысить стоимость недвижимости, что может быть выгодным при продаже.
• Пример фразы: «Использование более качественных материалов и энергосберегающих технологий может означать меньше расходов на обслуживание в будущем и повышение стоимости дома на рынке.»
• Используйте визуальные материалы, такие как 3D-визуализации и фотографии прошлых проектов, чтобы клиент мог четко представить, как изменится его пространство, и ощутить результаты до их фактической реализации.
• Пример фразы: «Давайте посмотрим 3D-визуализацию вашего проекта — это поможет вам представить, как именно будет выглядеть ваш новый интерьер.»

4. Личный вызов

Вызовите клиента к принятию решения, убедив его в том, что лучше сделать это сейчас, чем потом жалеть об упущенных возможностях. Дайте понять, что реализация интерьера — это шаг, который поможет ему создать идеальную среду для жизни или работы.

• Подчеркните, что если он хочет создать действительно уникальный интерьер, откладывать процесс будет невыгодно, так как тенденции и возможности меняются быстро, и сейчас есть уникальные материалы или решения, которые могут не быть доступны в будущем. Это касается как уникальных элементов декора, так и поставщиков материалов.
• Пример фразы: «Некоторые из материалов, которые мы можем использовать сейчас, являются эксклюзивными и могут стать недоступными через несколько месяцев. Если мы начнем проект сейчас, у вас будет возможность получить именно тот результат, который вы хотите.»
• Акцентируйте внимание на том, что процесс совместного дизайна – это возможность раскрыть его индивидуальность и создать пространство, которое будет не просто функциональным, но и отражать его ценности и предпочтения. Подчеркните важность вовлеченности клиента на ранних этапах, чтобы результат был максимально соответствующим его мечтам и потребностям.
• Пример фразы: «Совместное участие на этапе планирования поможет нам создать интерьер, который будет полностью отражать вашу личность и потребности вашей семьи.»
• Предложите варианты, которые позволят клиенту адаптировать проект под свои желания, добавляя элементы, которые имеют для него личное значение, и создавая более эмоциональную связь с конечным результатом.
• Пример фразы: «Если вам важны семейные реликвии или личные коллекции, мы можем сделать так, чтобы они стали центральными элементами интерьера и подчеркнули вашу индивидуальность.»

5. Закрытие сделки

Сосредоточьтесь на том, чтобы предложить понятные и комфортные условия для начала проекта. Этот этап должен вселять уверенность в клиента и снимать любые возможные опасения.

• Обсудите конкретные шаги: этапы дизайна, тайминг, финансовые условия, чтобы клиент понимал, как именно будет происходить работа. Чем яснее будет расписан процесс, тем легче клиенту принять решение.
• Пример фразы: «Давайте обсудим этапы работы: от идеи до реализации. Мы предоставим четкий график, чтобы вы всегда знали, что происходит на каждом этапе.»
• Предложите пакетную стоимость с определенными услугами и бонусами (например, бесплатный 3D-тур по проекту или консультация по выбору мебели). Дополнительные услуги и бонусы могут убедить клиента в том, что он получает не только качественную работу, но и дополнительные преимущества.
• Пример фразы: «Мы можем предложить пакетное решение, включающее бесплатную консультацию по выбору мебели и 3D-визуализацию, чтобы вам было проще представить конечный результат.»
• Дайте клиенту возможность почувствовать контроль, уточняя детали проекта. Это может включать обсуждение мелких деталей, таких как выбор цвета или фактуры материалов. Предложите договор с четкими пунктами, чтобы исключить сомнения и показать, что все аспекты будут контролироваться и учитываться.
• Пример фразы: «Мы всегда готовы обсудить любые детали проекта — выбор цвета, текстур, декоративных элементов. Ваше мнение будет ключевым на каждом этапе.»
• Убедите клиента в том, что весь процесс будет прозрачным и что он всегда сможет получить обратную связь по любому вопросу. Это поможет снять страхи и повысить доверие к вам как к профессионалу.
• Пример фразы: «Мы гарантируем полную прозрачность на всех этапах. Вы всегда сможете задать вопросы и получить подробные ответы, чтобы чувствовать себя уверенно.»

Такой подход позволяет не просто продать услуги, но и стать для клиента наставником и экспертом, помогающим увидеть интерьерные возможности, которые он сам не смог бы обнаружить. Вы помогаете клиенту раскрыть потенциал его пространства и сделать его более удобным, красивым и уникальным. В итоге клиент получает не просто услугу, а трансформацию его жизненного пространства, которая приносит удовлетворение и радость.

Больше полезных материалов в нашем Telegram-канале: https://t.me/+-0c31neSuQwyMzQy