Как агент сделал страхование попутным доходом в 50 000 рублей

Ранее мы рассказывали о риелторах, которые решили заняться страхованием для дополнительного дохода и улучшения услуг для своих клиентов. Сегодня поделимся обратной историей – как страховой агент с почти 30-летним опытом решил прийти в недвижимость.

Екатерина из Москвы рассказала про свой непростой, но интересный путь в сфере страхования, про заработок, а также дала ценный совет начинающим.

История опытного агента

Екатерина – риелтор и агент, начала заниматься страхованием в 1995 году. Наша героиня из Екатеринбурга, но несколько лет назад переехала в Москву. Екатерина оформляет ипотечное страхование, каско, ОСАГО и изредка имущество.

Ваши клиенты из Екатеринбурга или из Москвы?

Как таковое направление страхования уже не развиваю. Слишком давно работаю в этой сфере, в основном отошла от нее и достаточно давно перешла в недвижимость. Но параллельно все равно оформляю страховки, клиенты обращаются. Чаще всего это люди именно из Екатеринбурга.

Есть ли трудности в совмещении недвижимости и страхования?

А почему они должны быть? У меня всегда хватает времени. Когда я пришла в недвижимость, мне задали такой же вопрос, совсем этого не понимаю. Я была директором филиала двух страховых компаний и в один момент решила, что мне это уже не очень интересно и перешла в недвижимость. Когда пришла туда, у меня было очень много клиентов по страхованию. В некоторых компаниях меня не брали – говорили, что не смогу совмещать недвижимость и страхование. Но могу сказать, что директора этих агентств недвижимости много потеряли. В компании, куда меня приняли, сказали, что им вообще без разницы, если меня все устраивает, то их тоже. Мне кажется, это такие параллельные (недвижимость и страхование), что уже есть необходимость их совмещать.

В какой сфере работали до страхования?

Пришла сюда в 18 лет. Это был 1995 год, на тот момент было очень тяжело работать в страховании, потому что был только «Госстрах» (ныне «Росгосстрах»), и в 1993-1994 году распалась первая коммерческая компания «Аска». Это была очень крупная компания. Я пришла в региональную страховую «Северная казна», тоже довольно крупная. Было тяжело именно нарабатывать клиентов. Соответственно, на тот момент было проделано много работы. С 1995 года по сегодняшний день так или иначе я связана со страхованием, и уже 16 лет в недвижимости. У меня две сферы, в которых трудилась: страхование было основным, построила там достаточно хорошую карьеру, и недвижимость.

Как формировалась база клиентов?

Начнем с того, что в 1995 году отсутствовали сотовые телефоны, были только стационарные. Так как мы в основном занимались страхованием каско, то первое, где я брала клиентов, было областное ГАИ. Туда все приезжали с утра на машинах, чтобы поставить автомобиль на регистрационный учет. Я приходила туда в 8 утра, обходила все эти машины, предлагала страхование каско, потому что ОСАГО на тот момент еще не было. Обменивались номерами с людьми, производила им расчет, затем созванивались с клиентами с домашних телефонов, и таким образом начала формироваться база. По юридическим лицам раньше все было доступно, офисные центры были не такими крупными как сейчас. Я точно так же ходила по офисам и предлагала страхование. Был еще журнал «Желтые страницы», томик всех предприятий города и области. Холодными звонками обзванивала компании оттуда и предлагала услуги по страхованию. Могу сказать, что знаю про холодные звонки все. Сейчас их тоже можно делать, но это не очень продуктивно и портит репутацию. Понятное дело, раньше мы не могли по-другому, люди даже спокойно выслушивали, никто никого не посылал, потому что еще не было наплыва холодных звонков.

В 1998 году я уже возглавила отделение в Екатеринбурге, стала директором, учась на 3 курсе университета. Успевала везде. Потом в регионы стали приходить крупные московские СК. И уже в 2001 году меня взяли в одну из таких начальником транспортного отдела страхования каско. Работала со всеми автосалонами города Екатеринбург и области. Потом ввели ОСАГО, и меня отправили в Москву на изучение как реализовывать в жизнь этот продукт. Когда я вернулась, то до начала ввода ОСАГО еженедельно обучала порядка 50 агентов, чтобы не случился коллапс. Нужно было обязательно, чтобы к 1 июля у всех водителей было ОСАГО. К этой дате мы должны были подготовить очень много агентов, чтобы они вышли в люди и начали оформлять ОСАГО. Когда этот день наступил, в нашу компанию приехало много телевизионщиков, снимали как мы в 4 руки оформляли полисы для огромного количества людей. На тот момент было мало страховщиков-профессионалов, а у меня уже имелся большой опыт. Могла рассказать про любой продукт клиентам.

Московские компании стали заходить в Екатеринбург, искать директоров. Мне предложили директорскую должность – открыть офис, возглавить его, набрать сотрудников, и я открыла филиал СК «Россия». Это была очень крупная компания, сейчас уже не работает. Тогда у меня был большой портфель своих клиентов по разным страховым продуктам, защитила презентацию компании перед акционерами, и они выделили деньги на открытие филиала.

Сейчас вы работаете на себя?

Да. В недвижимость пришла в 2008 году, все клиенты из страхования плавно перешли ко мне в недвижимость. Всем сообщила, что я теперь риелтор и одними звонками своим клиентам сразу заключила 5 договоров. С этого и началась моя карьера в недвижимости. Со многими клиентами с 1998 года общаемся по страхованию и по недвижимости, они всю жизнь со мной. Все про них знаю, и они тоже следят за мной. Была сделка по покупке квартиры клиентке в Москве, а мы познакомились в 1998 году, когда страховала ей каско.

Какого возраста ваши клиенты?

Если говорить про тот период, то это были просто клиенты, у которых есть машина. Тогда автомобиль был самым дорогим имуществом, что есть у человека. Поэтому страховали каско практически все, от мала до велика. Были угоны, вскрывали машины, высаживали водителей. Таких случаев было много. Страхование каско было обязательно для всех, клиенты знали, что лучше застраховаться. Сейчас люди больше рассчитывают почему-то на ОСАГО, хотя оно не покрывает многих рисков. И на данный момент больше клиентов старшего возраста, если говорить о каско. По ипотеке – страхуют в добровольно-принудительном порядке все. И жизнь, и имущество.

Очень много споров, зачем страховать жизнь. Как страховщик всегда рассказываю клиентам, что это нужно делать обязательно. На моей практике случалось, что люди умирали по самым разным причинам. Отношусь к этому виду страхования так, что оно должно быть на всякий случай. Жизнь непредсказуема. Когда ты берешь ипотеку на десятки миллионов, нужно в первую очередь подумать о родственниках, кому в случае чего ляжет ответственность платить ипотечный кредит. Клиентам объясняю на живых примерах и у них не возникает вопросов, зачем это. Страхование имущества тоже обязательно. Всякие случаи бывают. Я как страховщик могу ответить на все вопросы и убедить клиентов.

Сколько вы зарабатываете?

Страхование сейчас – попутный доход. Я переехала в Москву, тут уже все знают, что такое страхование, каждый риелтор уже где-то оформлен агентом. Не продвигаю это направление, оформляю то, что есть – ко мне обращаются, я делаю. Поэтому отсюда доход небольшой, скромный – в районе 50 000 рублей в месяц. Страхование не занимает нисколько времени: ипотеку оформляю сама, а остальное с помощью брокера, просто отправляю данные, мне все оформляют и отправляют. Основной заработок получаю в недвижимости. Здесь же просто не могу оставить своих клиентов, потому что они настолько привыкли, что даже не знают, когда заканчивается полис. Знают, что я всегда сообщаю и даже не напрягаются по этому поводу.

Как работаете с пролонгациями?

Четко отслеживаю, когда и что заканчивается. Знаю всех клиентов, в основном предупреждаю минимум за месяц. Как раз, чтобы кто-то подготовил деньги, отложил определенную сумму на страхование, так как присылаю расчет заранее. Если это летний период, стараюсь предупреждать за два месяца, потому что многие в отпуске.

Проходили ли вы обучение страхованию?

Мое обучение – это жизненный опыт. Когда в 1995 году только стали образовываться коммерческие компании, о страховании не знали ничего. Когда на 3 курсе обучения в университете стала директором, у нас был урок страхования. Я пришла, дала визитку и спросила, можно ли не посещать. У меня есть опыт и чему-то новому вряд ли научат. Мне разрешили. Защищала диплом по перестрахованию, на тот момент про страхование мало кто знал, это был неизведанный продукт. Когда защищала, в лицах преподавателей было полное непонимание. Не задали ни одного вопроса и поставили пятерку. Я сама провела много обучений для агентов. Могу сказать, что знаю все именно из опыта.

Почему работаете с Инссмарт?

Изначально о вашей платформе узнала случайно, когда пригласили на мероприятие. Зашла в зал, увидела страховые, подошла к стенду Инссмарт и решила узнать подробнее о сервисе. Мне рассказали, подумала, что классно. Заинтересовалась, потому что интересна повышенная комиссия и, конечно, хочется заработать больше. Подключилась к Инссмарт, совсем недавно познакомилась с ним. Платформа простая, незамысловатая, пока ничего там не оформляла, но планирую. Самое главное, чтобы с вашей стороны все было порядочно и надежно.

Делаете ли дополнительные продажи?

Зависит от конкретной страховой компании. Некоторые берут каско, но должны застраховать еще НС, ГО или антиклещ. Тогда да, делаю. А вообще клиенты сами звонят и спрашивают другие продукты, которые им необходимы. Есть еще коробочные предложения, это выгодно. Одно время часто оформляла такое.

Какие качества нужны агенту, чтобы достичь успеха?

Уверенность, коммуникабельность, обязательно умение убеждать клиента. Если говорим про страхование, фактически мы продаем воздух. То есть, может что-то случиться, а может и нет. Был клиент по грузоперевозкам, который сказал, что страхует каждый год у меня машины, но ничего не происходит. В итоге решил один груз не страховать, а они возили вату. Случился пожар, и эта вата сгорела в секунду. Они сэкономили деньги на страховке, и вот что произошло. Важно убедить клиента, что он не просто так отдает деньги. И самое главное – честность, потому что в наше время было много мошенничества.

Какой совет можете дать начинающим?

Если вы начинаете зарабатывать, нужно хорошо изучить продукты, которыми хотите заниматься. Важно как минимум своему окружению рассказать, чем вы занимаетесь, не сидеть на месте. Так начнете получать доход больше. Нужно знать свой продукт наизусть, изучать его досконально, чтобы смочь ответить на любой вопрос. Тогда вы будете профессионалом.

История Екатерины показывает, что крайне важно совершенствовать свои навыки и не бояться трудностей, чтобы действительно стать компетентным агентом. Занимаясь страхованием десятки лет и даже перейдя в другую сферу, оно может остаться отличным источником дополнительного заработка.

Лучшие агенты выбирают для работы Инссмарт. Присоединяйтесь к нам!