Цифровые атташе должны помогать российским ИТ-компаниям выходить на рынки других стран. Как выстроить их работу таким образом, чтобы они действительно были полезны бизнесу, рассуждает генеральный директор АНО «Национальный центр компетенций по информационным системам управления холдингом» (НЦК ИСУ) Кирилл Семион.
Российским ИТ-компаниям, которые пытаются выйти на зарубежные рынки, приходится тратить до полугода, чтобы просто разобраться в том, кто есть кто в этой новой для них реальности. Это значительные затраты: неоднократные командировки, встречи, переговоры, которые при этом часто дают однобокую, неполную информацию.
Чтобы получить более объемное представление, необходимо постоянно «вариться» в местной среде. Другой вариант — получить квалифицированную помощь от специалиста, который уже в теме. Еще в 2022 году во второй пакет мер поддержки ИТ-отрасли правительство включило инициативу по запуску службы цифровых атташе, основной задачей которых должна стать помощь в продвижении российских технологий в других странах.
Свой среди чужих
Задача цифрового атташе — действовать проактивно, то есть заранее собирать и готовить информацию, которая может потребоваться бизнесу: о рынке и существующих нишах на нем, об основных игроках, которые могли бы быть заинтересованы в партнерстве, о крупных потребителях и их проблемах, о всех сопутствующих юридических, политических и культурных сложностях, которые могут возникнуть.
Цифровой атташе должен быть погружен в местный отраслевой и рыночный контекст. Это позволит ему давать правильные рекомендации по подбору партнеров, системных интеграторов, которые обеспечат более эффективное продвижение российского продукта.
Он должен хорошо разбираться и в ситуации на российской стороне — какие решения существуют или разрабатываются, что реально мы можем предложить в ответ на возникающие запросы. Каким же должен быть такой специалист с точки зрения образования, опыта, ключевых компетенций?
Специфика отрасли требует, чтобы он хорошо разбирался в особенностях ИТ-рынка, процессах создания и использования. Это позволит говорить с разработчиками на одном языке, лучше понимать те решения, к продвижению которых он причастен, видеть потребности рынка. Поэтому экспертиза в ИТ цифровому атташе просто необходима.
Это важно еще и потому, что другие компетенции — юридические, дипломатические, коммерческие, организационные — в торговых и консульских представительствах так или иначе представлены. Все, что связано с правовыми аспектами ведения бизнеса, особыми правилами игры и неформальными обычаями, принятыми в стране их присутствия, они могут в той или иной степени охватить — тем более со временем эти моменты меняются не так сильно.
Не хватает именно узкоспециализированной отраслевой экспертизы, специалистов, отслеживающих актуальные тренды и изменения. При этом привлечение компетентных отраслевых консультантов на месте, как правило, стоит очень дорого.
Оценка, мотивация, инструменты
В послужном списке цифрового атташе может быть должность директора по развитию или генерального директора крупного вендора или интегратора, ИТ-директора крупной корпорации. Такой человек априори имеет достаточно широкий кругозор в ИТ. Конечно, при переходе к новой сфере деятельности потребуется дополнительная подготовка в контексте международных отношений и межкультурной коммуникации.
Одна из главных задач — сформировать для цифрового атташе правильные KPI, понять, как будет измеряться результат работы и на чем основываться мотивация. Должность может стать в значительной степени символической, формальной, если показатели эффективности — лишь количество организованных встреч, а их итог, польза для бизнеса, заключенные сделки и объемы продаж — не важны.
В этом случае ценность работы цифрового атташе будет минимальна. Сложность в том, что такой специалист все-таки не может напрямую отвечать за бизнес-результаты, просто потому что не является представителем компании.
Другой существенный вопрос — уровень полномочий и статус цифрового атташе. Если они не очень высоки, то бюрократические проблемы могут существенно ограничить эффект от их деятельности.
Важно и то, какими ресурсами он располагает. Если ресурс исключительно информационный, это, конечно, тоже полезно: такой человек может рассказать, как все устроено на рынке той или иной страны, с чего начать, с кем договариваться, каковы особенности местного законодательства. Лучше, если он сможет дать необходимые контакты, познакомить, сократить время на поиск людей и связей, упростить нетворкинг.
Важная задача — организация приемов, семинаров, встреч, презентаций, которые будут способствовать обмену информацией и продвижению российского бизнеса на новых рынках. Для этого необходимы бюджет, помещение, содействие со стороны посольства или торгпредства.
Совсем хорошо, если в распоряжении цифрового атташе есть инструменты финансовой поддержки компаний, стремящихся к завоеванию новых рынков. Например, он мог бы содействовать в получении государственной субсидии или иной формы государственной помощи.
Реестры и маркетплейсы
Главным инструментом цифрового атташе должны стать реестры и маркетплейсы отечественных ИТ-решений. Сейчас есть ресурсы, которыми может воспользоваться цифровой атташе. Прежде всего, это реестр отечественного ПО от Минпрома.
Цифровому атташе при работе с маркетплейсом отечественного ПО была бы полезна удобная сегментация решений по классам. А по каждому решению — его технические параметры, кейсы использования, если они есть. Тут же должны быть контакты для оперативной связи с разработчиком.
Было бы идеально, если бы такой реестр мог давать ответ на неформализованные запросы. Ведь продукты одного класса на сайтах разных производителей зачастую описываются по-разному, а информация в реестр попадает из тех же источников и информационных материалов — обычно без дополнительной переработки и унификации. Разобраться во всем этом могли бы помочь лингвистические модели.
Успех маркетплейсов российского ПО будет зависеть от их правильного позиционирования, смогут ли они выйти на нужную аудиторию и стать для нее реальным удобным инструментом для поиска подходящих решений отечественной ИТ-индустрии.