В любом обществе для достижения результата необходимо уметь договариваться. А в бизнесе умение выстраивать социальные связи и навыки искусного переговорщика — это 99% успеха.
Переговоры не всегда проходят гладко. Иногда обсуждение заходит в тупик, оппонент может вести себя неконструктивно, сбивая вас с главной цели, или пытаться манипулировать вами. От чего зависит, добьетесь ли вы успеха в ходе общения? Можно ли подготовиться к переговорам так, чтобы они прошли наиболее комфортно для вас? Конечно, да.
В этой статье мы расскажем, как это сделать.
С чего начинаются переговоры?
С приветствия, знакомства, согласования плана встречи — всё это частые варианты ответа на этот вопрос. Но на самом деле переговоры начинаются гораздо раньше первого рукопожатия. Вот несколько моментов, которые следует обдумать за пару дней, чтобы обсуждение прошло для вас успешно.
Ваша цель
Переговоры ради переговоров — пустая трата времени. Если мы не знаем, какой результат хотим получить, обсуждение ни к чему не приведет. Как без конкретной цели подготовиться ко встрече? Как найти необходимую информацию, продумать свое предложение, подобрать убедительные аргументы, предусмотреть вероятные возражения и варианты развития диалога?
Какой должна быть цель:
1. Предельно ясной и отвечать на вопрос «зачем?». Формулировки типа «обсудить условия», «выяснить намерения» не дают конкретики. Не понятно, какого итога от встречи вы ожидаете. Описывайте цель терминами результата, а не процесса. Например, заключить договор об оказании услуг со скидкой 10%; договориться о сотрудничестве с топ-менеджером крупной компании на выгодных условиях. Это поможет сосредоточиться на том, что вы хотите получить в итоге, а не на том, как вы будете этого достигать.
2. Сформулированной по SMART. Популярная методика постановки целей поможет сделать ее конкретной и измеримой.
3. Имеющей точные критерии достижения цели и промежуточного контроля.
В ходе диалога важно не отклоняться от своего намерения. Собеседник может пытаться сбить вас с намеченного плана действий, применять техники манипуляции, отвлекать вас — скорее всего, им не выгодно принимать ваши условия. Всегда помните о том, для чего вы сели за стол переговоров.
Цели другой стороны
Мы привыкли считать, что основная цель переговоров — это получение прибыли путем достижения взаимовыгодного соглашения. Обычно так и бывает, но есть и другие, порой неожиданные, причины для обсуждений.
1. Затягивание времени. Так бывает, когда другая сторона ждет решений, способных кардинально повлиять на ход обсуждения. Это может быть предстоящее слияние компаний, грядущее банкротство или новые инвестиции.
Например, компания-производитель обсуждает с розничной сетью, которая уже давно является её партнёром, условия новых поставок товара. Однако в процессе переговоров возникают дополнительные вопросы, требующие консультации юриста. Из-за этого приходится переносить дату и время встреч. В итоге оказывается, что ритейлер заключил соглашение о слиянии с более крупной сетью и теперь хочет подписать договор на особых условиях, как это принято у них.
2. Маскировка активных действий. Например, розничная сеть ведет переговоры с производителем косметики. Она запрашивает большой объём информации: клинические исследования, отзывы клиентов, опыт продаж в других странах и так далее. Обсуждение длится долго, но каждый раз, когда кажется, что договор уже близок к подписанию, появляются новые требования. В итоге сеть отказывается от подписания договора и представляет на рынке похожий продукт под собственной торговой маркой. Для производителя эти переговоры были изначально обречены на провал. А представители ритейлера за это время собрали много информации о товаре и конкурентах и основательно подготовились к продажам своей собственной торговой марки.
3. Переговоры с целью налаживания контактов. Часто при выходе на новый рынок компании начинают переговоры сразу с несколькими фирмами, чтобы познакомиться с местными предпринимателями, выбрать потенциального партнера, узнать ситуацию в регионе и обменяться мнениями.
4. Демонстрация силы. Например, некоторые розничные сети очень настойчиво ведут переговоры с потенциальными поставщиками. Они дают понять, что благодаря своим объемам и влиянию они будут доминировать на рынке и что лучше сразу предоставить им особые условия, иначе они могут перестать сотрудничать.
Потребности другой стороны
Чего ждет от этих переговоров ваш собеседник, а от вас? Какие у него интересы? Понимая это, вы сможете подготовить убедительные аргументы, выстроить стратегию переговоров, презентовать свой товар или услуги так, что они точно заинтересуют оппонента.
Один из очевидных примеров — работа менеджера по продажам. Если менеджер не знает, в чем нуждаются его потенциальные клиенты, он не сможет убедительно рассказать им о преимуществах товара. А это значит, что продажи будут низкими.
Потребности другой стороны могут совпадать с вашими — именно на этом строится конструктивное обсуждение.
Как выяснить интересы и потребности:
1. Спросить. Задавайте правильные вопросы и получите нужные ответы.
2. Почти все разговоры в бизнесе сводятся к деньгам. Это и есть общее для любой стороны — выгода и, желательно, взаимная.
Текущая ситуация на рынке
Ориентируйтесь на свое предложение и изучите рынок: растет он или падает, почему это происходит. Узнайте, кто является основными игроками на рынке, какие доли они занимают, в чём их конкурентные преимущества. Также полезно будет ознакомиться с прогнозами по динамике развития рынка.
Суть вашего предложения
Вы должны знать свой продукт в деталях. И не столько конкретные параметры и свойства, сколько выгоды, которые получит ваш оппонент, если воспользуется вашим предложением.
Проработайте и заучите наизусть заранее:
- уникальные достоинства вашего продукта;
- конкурентные преимущества, подтвержденные дополнительными фактами и данными;
- слабые стороны — чтобы быть готовым ответить на неожиданные возражения;
- сопутствующую информацию — сроки производства и доставки, возможности производственных мощностей, логистические особенности, способы оплаты, сервисные условия.
Вам может показаться, что вы прекрасно знаете свой продукт и не нуждаетесь в дополнительной подготовке к переговорам. Однако это не так. Важно уметь представить преимущества вашего продукта с учетом интересов и потребностей вашего собеседника. Они могут отличаться от того, как вы представляете себе их.
Ваши границы
Также подумайте, в каких вопросах вы готовы пойти на уступки во время переговоров. В пылу дискуссии бывает сложно оценить выгоду того или иного решения, особенно если переговоры проходят в несколько этапов. Предварительное обдумывание ключевых моментов поможет вам избежать разочарования.
Важно: продумайте альтернативные варианты вашего основного предложения. Если это не сработает, предложите другой вариант, не упуская своей выгоды.
Информация о компании, с которой вступаете в переговоры
Изучите положение компании на рынке, ее сильные и слабые стороны, финансовое состояние и особенности ведения переговоров. Отзывы о компании можно найти в интернете, а также пообщаться с бывшими сотрудниками и коллегами. Кроме того, можно изучить информацию в социальных сетях.
Если возможно, соберите информацию о людях, которые будут участвовать в переговорах. Узнайте, сколько их будет и какие функции они выполняют. Оцените их стиль общения, способность отстаивать свою точку зрения и адаптироваться к ходу переговоров. Проанализируйте их профессиональный опыт, обратите внимание на достижения и неудачи. Интересно, что неудачи часто могут рассказать о собеседниках больше, чем победы. Рассмотрев неудачные переговоры оппонента, вы сможете сделать выводы о его образе мышления и психологическом настрое.
Стратегия предстоящих переговоров
Это план, который поможет вам определить, как будет проходить встреча, какие вопросы и аргументы вы будете использовать, как подготовитесь к обсуждению и как будете вести себя во время него.
Очевидно, что формат переговоров бывает разным, и подготовка к ним тоже может отличаться. К незначительным диалогам можно вовсе не готовиться, но если речь идет о сложных и многоэтапных переговорах, то стоит потратить много усилий и ресурсов, чтобы достичь желаемого результата.
Самое важное — не забывать о своих целях, учитывать потребности другой стороны и аргументированно отстаивать свою позицию. Тогда успех не заставит себя ждать.
Больше полезных статей для предпринимателей и руководителей читайте в «+500 media».