1. В ООО "Деталион" работа по лидогенерации ведется в программе Битрикс24 в разделе CRM:
2. Строка поиска по лидам предназначена для сортировки по заданным критериям:
3. Действия в Канбан позволяет упорядочить свою работу, выстроить аналитику и увеличить эффективность:
4. Стадии воронки в Канбан:
Воронка продаж – это совокупность этапов, по которым проходит лид (от первого обращения в нашу компанию до того, как подтвердится заинтересованность в сделке с компанией).
Стадии в воронки необходимы для классификации лидов, чтобы структурировать процесс с потенциальными покупателями.
- Не обработан - на данном этапе автоматически создается лид при условии отсутствия номера телефона или электронной почты в карточках контактах и компаниях. В данной ситуации система распознает его. как уникальный и на основании этого создается лид;
- Загруженные контакты - на этом этапе происходит загрузка баз лидов на основании парсинга или контактных баз;
- Дозвониться - переносятся лиды, при необходимости повторять звонок;
- В работе - ЛПР выявлен, озвучена презентация уникального торгового предложения, в процессе переговоров;
- Осень - озвучено уникальное торговое предложение, попросили перезвонить осенью или намного позже ( например в конце ноября- декабря);
- Теплый контакт – озвучено уникальное торговое предложение, данный лид под него подходит, попросил перезвонить в другой раз (скорее всего известна дата будущего звонка);
Важно, чтобы в стадии "не обработан" регулярно производилась работа, а именно обрабатывались лиды - создавались компании или контакты или лиды удалялись, данные действия помогут поддерживать актуальность данных по конверсии лидов.
5. Создание сделки:
В случае, если получилось выяснить контакт ЛПР и взять заявку по УТП, либо выявлена тендерная площадка - то необходимо лид отметить как качественный:
Список тендерных площадок, которые не переводим в сделку.( Компания "Деталион" уже сотрудничает с ними):
Родная земля агро
ЭТП кз групп
Агро.ру
B2B
Ростендер
Сбербанк
Росэлторг
Мираторг
Выселковский
Черкизово
Создать на основании него сделку «Продажа №1»
В карточке сделки вы заполняете все необходимые поля ( Название компании, ЛПР, номер телефона, ватцапа, эл.почту, источник, название сделки, потребность и.т.д).
Далее меняем ответственного за сделку на Арабей Александр
После этого сохраняете и возвращаетесь к работе с лидами:
На этом этапе работа лидогенератора с данным лидом ( сделкой) завершается. Все качественные лиды → сделки переходят к менеджеру по продажам.
Если заявка пришла от лидогенератора и менеджер не отработал ее в течение 2х часов, то это считается критической ошибкой и передается эта заявка
другому менеджеру. Отработкой заявки от лидогенератора считается звонок клиенту с уточняющими вопросами.
6. Некачественный лид: КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДОВ
Если получилось так, что лид оказался не качественным по критериям:
- Не действует организация - компания ликвидирована;
- Не дозвонился (3 раза) - если в течении 2-х дней вы не можете дозвониться, то это некачественный лид
- Недоступен (2 раза) - если номер не доступен в течении 2 х дней, то это некачественный лид
- Номер не существует - если при наборе номера автоответчик отвечает что он не существует, вы перезваниваете и ответ тот же, то это некачественный лид;
- Негативная реакция ( когда посылают) - если по телефону вас оскорбили или не хотят разговаривать, грубят - это не качественный лид;
- Не проходит по УТП - если клиент говорит что у него НЕТ ИМПОРТНОЙ ТЕХНИКИ и знакомых которых он может вам порекомендовать у него тоже нет, то это не качественный лид;
- Нет техники - если клиент говорит что в хозяйстве нет сельхоз.техники , то это также некачественный лид;
- Спам - если вам звонят банки то это не качественный лид;
- Рассылка - на почту падает рассылка то это не качественный лид;
- Нам не нужно, всё есть - если клиент отвечает что у них всё есть, или работают с другими поставщиками, то это некачественный лид.
Перед тем, как забраковать лид, мы заходим в поисковик. Набираем название компании и адрес. Как именно это сделать смотрим ТУТ
Если нам ответили : Нет спасибо, ничего не надо" мы не бракуем лид сразу, а оставляем прозвонить позже ( например через неделю). Если снова ответили так же, пробуем отработать данное возражение, и уже бракуем.
Квалифицировали и идем дальше.
7. Итогом данных действий являются:
- Созданные сделки на основании лида с контактами ЛПР и заявками в любой форме подходящими под наше УТП;
- Аналитика КБ выбранной для ведение работы Менеджеров по лидогенерации;.
- Получение конверсионной воронки: лид - сделка;