1. Начало разговора - с ЛПР (звонок ЛПР с целью уточнения потребности):
Пример разговора: Добрый день, меня зовут ___________, компания "Деталион", Андрей Евгеньевич, мне передали ваш контакт, сказали, что у вас есть заявка на
фильтр циклон, все верно? Да, верно, ...............
ВАЖНО! При получении заявки и до ее передачи в снабжение обязательно необходимо созвониться с клиентом и задать уточняющие вопросы.
Уточняющие вопросы в случае, если покупатель новый:
а). Обычно при получении заявки клиент говорит, заказ на какую технику (бренд), но если не сказал, то необходимо уточнить;
г). Срок поставки: в наличии на складе, под заказ и.т.д.;
д). Аналог, оригинал или оба варианта;
е). Сколько у меня есть времени на предоставление ответа по заявке (2-е суток длится просчет, срочная заявка три часа;
ж). Оплата по предоплате, наличный, без наличный, с НДС, без НДС, и.т.д.;
з). Уточнить по доставке (заберет с нашего склада сам или отправка транспортной компанией, также возможно автобусом, если посылка приемлемыми
размерами);
Иногда клиент не может предоставить информацию для оформления заявки, тогда мы задаем ему уточняющие вопросы:
б). Просите выслать серийный номер (фото шильдика - это табличка с vin номером);
в).Просите модель техники, мощность двигателя в л/с.(то, что клиент знает наверняка);
2. Оформление заказа - после получения информации оформляем заказ и отправляем в снабжение, ждем готовое КП.
Если есть возможность (продажа со склада) - то расцениваем сами. Расценить самим можем - по прайсу актуальных остатков.
3. Озвучивание КП - ПРОДАЖА - отправляем КП по е-mail или по whatsapp. Через некоторое время прозвонить и уточнить, чтобы удостовериться, что клиент получил.
4. Работа с возражениями, торг - на следующий день необходимо позвонить и спросить что решили:
а) Если нет решения спросить когда дадут ответ (ждем 2-3 дня если нет ответа звоним сами).
б) Если дорого, то мы можем сделать скидку на основании КП конкурентов (должны прислать или сказать про другие предложения).
в) Если вы выявили что это был мониторинг и заказывать в ближайшее никто не собирался, то в следующий раз лучше выявляйте потребность что лишний
раз не нагружать отдел снабжения или же не тратить своё драгоценное время.
5. если клиент принял положительное решение - выставляем счёт. Ждём когда пройдёт оплата (поступления на счёт) или же подписанная спецификация (по ЭДО или скан)
5. Завершение сделки
а) Если сделка проиграна, то перемещаем в анализ проигранных сделок.
б) Если успешная продажа, то перемещаем подготовка договора и счёта.
в). Оформляем счёт в 1С, если нужно договор, спецификацию, если нет, то просто счёт-оферта. Меняем стадию сделки на оплате у клиента.
г). Ждём когда пройдёт оплата (поступления на счёт) или же подписанная спецификация (по ЭДО или скан). После оплаты (подписанной спецификации) передвигаем на стадию закупки и оповещаем отдел снабжения.
д). Из отдела снабжения ждём ответ по прибытию товара на склад (если в наличии товар - отгружаем сразу). Тут же меняем стадию сделки на отгрузку. Оформляем транспортную компанию или же самовывоз (какие были условия с клиентом по доставке груза)
е). Ждём когда клиент получит груз. Звоним ему - уточняем всё ли пришло, целое, в комплектации, всё по спецификации, как заказывал. Затем меняем стадию на возврат документов. Необходимо получить либо оригиналы документов либо по ЭДО.
ж). Если возникли вопросы - перемещаем сделку на рекламацию. Пытаемся всё урегулировать.
Успешной сделка считается в том случае, когда менеджер получил от клиента закрывающие документы (оригиналы или по ЭДО)
